Há um velho ditado nas vendas, que "você come o que mata". Essa linha de pensamento é típica da mentalidade tradicional de vendas - o trabalho de ser um vendedor é como ser um caçador - você deve ser agressivo, proativo e competitivo. Você deveria sair e fazer as coisas acontecerem e conquistar as pessoas e triunfar. Essa mentalidade serviu bem ao pessoal de vendas por muitas gerações - mas e se houver outra maneira de fazer vendas? E se as novas regras de vendas forem um pouco diferentes e exigirem uma nova abordagem?
$config[code] not foundA verdade é que, nas vendas B2B, na nova era de marketing digital e geração de leads de mídia social e marketing de conteúdo, quando os clientes estão mais informados do que nunca, o papel do vendedor mudou. Os vendedores de sucesso agora são menos como “caçadores” e mais como “jardineiros”.
Dicas de mentalidade de vendas
Aqui estão algumas razões pelas quais sua abordagem de vendas pode exigir uma mudança de mentalidade - e por que os melhores vendedores são mais jardineiros que caçadores.
Vendas é um esforço de longo prazo
O sucesso de vendas B2B requer um esforço constante e incremental - como plantar e cuidar de um jardim, em vez de uma “matança” única de uma caçada bem-sucedida. Assim como um bom jardineiro sabe como ser paciente e permanecer nele por um longo tempo, as pessoas que têm boas vendas hoje precisam conduzir a longo prazo as oportunidades de vendas. Você não pode esperar sair e fazer uma grande venda imediatamente; essas coisas levam tempo. Especialmente para as vendas B2B de grandes contas, pode levar de 12 a 18 meses (ou mais) para fechar uma venda, começar a terminar.
Vendas são colaborativas, não adversas
Muitas empresas parecem pensar que estão em guerra com seus clientes. "Você come o que mata" soa estranho quando você realmente pensa sobre isso - afinal, você não deveria querer "matar" seus clientes, você deveria querer ajudá-los! Em última análise, seu trabalho como vendedor ou pequeno empresário conversando com os clientes deve ser o de abordar a conversa como um esforço colaborativo. “Como posso ajudar você e sua empresa? Como posso melhorar sua vida? Estamos na mesma equipe aqui! ”Procure oportunidades para que os interesses de seus clientes se alinhem aos seus.
Idealmente, o que você está vendendo deve melhorar a condição do seu cliente. Você está vendendo algo para o cliente, é verdade - mas o que você está vendendo deve agregar tanto valor à vida do cliente que vale mais do que custa: em termos de economia de tempo, ganhos de eficiência, aumento de produtividade, redução de custos e benefícios emocionais intangíveis. Assim como os jardineiros costumam trocar dicas de jardinagem com seus amigos e vizinhos - num espírito de colaboração - você, como vendedor, precisa ser generoso e prestativo, não agressivo e arrogante.
Vendas são sobre relacionamentos mutuamente benéficos, não soma zero "ganha"
Outro problema com a tradicional mentalidade “caçador” nas vendas é que ela tende a tratar as vendas como um jogo de soma zero: “Eu ganho, você perde”. Se você tratar seus clientes como apenas pontos em um placar, eles começarão a sentir que você não se importa com eles. Não trate seus clientes como meio para um fim. Você não está apenas lá para acumular vendas e aumentar a pontuação; você deve estar lá para criar um relacionamento de vendas mutuamente benéfico.
Isso não é apenas "a coisa certa a fazer", é também um negócio inteligente. Como na economia altamente interligada de hoje, o boca-a-boca dos clientes se espalha mais rápido do que nunca. Se os clientes se sentirem bem tratados e respeitados por você, é provável que eles digam aos amigos e forneçam referências. Se os clientes se sentirem desrespeitados, enganados ou enganados por você, eles vão gritar dos telhados nas redes sociais e além. Pode ser difícil recuperar-se de uma reputação prejudicada, e o negócio de vendas de hoje tem tudo a ver com confiança. Certifique-se de que você está sinceramente, sinceramente, agregando valor e trazendo um espírito de cuidado e conectividade para suas conversas de vendas. Os clientes não estão lá para lhe dar uma venda - você está lá para ajudar o cliente.
Pense nisso em termos de jardinagem: a maioria dos jardineiros acumula seus vegetais e se gabam de quão grandes são seus tomates? Não! Eles tendem a compartilhar a recompensa no momento da colheita. Na melhor das hipóteses, a jardinagem tem uma sensação de abundância. As pessoas não cuidam do jardim porque querem glória e troféus, porque querem aprender, compartilhar e crescer. Pessoas bem sucedidas de vendas hoje devem ter essa mesma atitude - é sobre relacionamentos crescentes e uma rica variedade de oportunidades de vendas ao longo do tempo.
Você não está lutando contra seus clientes, você está tentando ajudá-los. Você não é inimiga, você faz parte do mesmo time. Se você pode trazer um espírito de generosidade e cooperação ao seu processo de vendas - pensando menos como um “caçador de troféus” e mais como um “jardineiro” - seu sucesso de vendas provavelmente florescerá.
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