Tim Reynolds, presidente da Tribute Inc., revelou o que é necessário para vender com sucesso a TI para pequenas empresas no fórum NEOSA de hoje sobre Trends in Information Technology. A Tribute vende software empresarial principalmente para pequenos fabricantes com receita de menos de US $ 10 milhões. A sessão foi habilmente moderada por John Soat, editor executivo sênior da Information Week:
- No mercado de pequenas empresas: “… Estamos vendo um sólido crescimento constante nos gastos de TI de pequenos fabricantes desde o quarto trimestre de 2003.” “Eles estão procurando por projetos de horizonte mais curto … Soluções de TI para resolver problemas muito específicos… eles esperam um período de retorno de um ano.
- No processo de vendas: “… As pequenas empresas hoje são mais instruídas sobre TI do que há alguns anos… elas fazem mais perguntas e perguntas melhores… mudamos nosso modelo de vendas nos últimos 2 a 3 anos para nos concentrarmos na venda consultiva em vez de na venda de recursos”.
- Ao estabelecer o ROI: “… Nós normalmente não tentamos justificar o ROI com base no corte de custos de pessoal… em pequenas empresas a pessoa que executa o servidor também pode ser o Controlador, e mesmo se instalarem novos softwares, a posição da pessoa como Controladora não irá embora. "Normalmente, justificamos o ROI com base em como o software pode ajudá-los a administrar melhor o negócio, como obter um melhor controle sobre a rotatividade de contas a receber".
- Na terceirização offshore: “Os clientes não se importam se você está terceirizando … o que eles gostam é o que sua empresa pode fazer por eles.” (Nota: o Tributo não terceiriza).
- Na mineração de dados: "Estamos vendo mais interesse das pequenas empresas em minerar seus dados do que há 2 ou 3 anos atrás … agora que eles têm sistemas para coletar todos esses dados que desejam usar."
Insights atualizados sobre os comportamentos e atitudes de clientes de pequenas empresas….
