O treinamento de seus vendedores de varejo para aumentar e vender itens quando seus clientes fizerem compras pode fazer uma diferença significativa na receita e lucratividade geral de sua loja. Mas muitos vendedores de retalho negligenciam a venda cruzada ou o aumento de vendas, seja porque não estão motivados para o fazer, não estão treinados para o fazer, ou têm medo de parecer agressivos.
Upselling significa vender a um cliente uma versão mais cara do produto que estão considerando. Por exemplo, uma loja de roupas femininas pode vender uma camisa branca de algodão por US $ 19,99, uma camisa de algodão branco de mais alta qualidade por US $ 50 e uma camisa de seda de estilo semelhante por US $ 120.
$config[code] not foundVenda cruzada significa vender compras add-on que complementam a compra principal do cliente. Os exemplos incluem vender a um cliente uma capa de telefone para usar seu novo smartphone ou um lenço para complementar a camisa branca.
Dicas de Upselling e Cross-Selling
Ambos são fáceis de fazer quando seus vendedores sabem como. Aqui estão alguns prós e contras:
1. Faça hinventário adequado. Para usar upsell, você precisará de produtos semelhantes em vários pontos de preço. Mantê-los dentro da mesma faixa geral - por exemplo, carregar uma camisa de US $ 20 e uma camiseta de US $ 2.000 na mesma loja não faria sentido, mas seria preciso carregar US $ 20, US $ 40 e US $ 100. Para fazer vendas cruzadas, você precisará de acessórios ou produtos relacionados que funcionem com os principais produtos que você carrega.
2. Não vá direto para sugerir produtos. Fazer perguntas suficientes para entender as necessidades do cliente é fundamental para o upselling de sucesso. Por exemplo, se um cliente procura uma camisa branca, você pode perguntar para que ocasião é, qual o preço que ela tinha em mente, etc. As respostas ajudarão você a adaptar o cross-sell ou o upsell.
- É para uma ocasião importante? "Essa é uma ótima camisa que você está segurando. Desde que você mencionou que você quer usá-lo para uma entrevista de emprego, você pode estar interessado neste, também. (Mostra uma camiseta de US $ 50) Custa um pouco mais, mas é de melhor qualidade e não se enruga, não importa o quanto você fique nervoso. "
- O cliente é motivado por descontos? "Estamos tendo apenas um especial hoje - se você comprar uma blusa, qualquer acessório estará disponível." (Mostra lenço que fica bem com a camiseta)
- O cliente está com um orçamento apertado? "Essa é uma ótima camisa para o preço. Se você adicionar esses escudos, você não precisará limpá-lo com tanta frequência e ainda poderá mantê-lo com boa aparência. ”
3. Eduque os funcionários sobre seus produtos. Quanto mais eles souberem sobre seu inventário e como os itens se complementam ou se relacionam, melhor eles farão sugestões inteligentes.
4. Não tenha medo de usar um pouco de pressão. "Se você está procurando uma camisa branca, esta é uma das nossas melhores vendedoras. Temos dificuldade em mantê-los em estoque!
5. Concentre-se em benefícios, não recursos. Sempre se concentre em como o produto que você está tentando vender de forma cruzada ou de venda cruzada beneficiará o cliente, não seus recursos. "Como você levará seu telefone para a praia, talvez queira ver esse estojo à prova d'água que também mantém a areia".
6. não fake. Seu interesse e preocupação com o cliente devem ser genuínos ou eles saberão que você está apenas tentando vender mais produtos.
7. Simplifique. Particularmente, quando o cross-selling, o processo de compra precisa ser transparente. Você não quer manter um cliente comprando sapatos de US $ 300 esperando enquanto pesquisa no almoxarifado pelo polimento de sapato de US $ 10 que você vendeu por atacado. Tenha produtos auxiliares estocados e prontos para uso.
8. Não espere até o checkout. A venda e a venda cruzada devem começar no piso de vendas. Uma vez que eles estão no balcão de vendas, a maioria dos clientes só quer se apressar e sair da loja. Você terá mais sucesso abordando os clientes enquanto eles navegam, tocam ou examinam mercadorias.
9. Sabe quando dizer quando. Se você realmente estiver ouvindo os clientes, poderá perceber quando cruzou a linha de "venda consultiva" para "vendedor insistente". Se você tentou fazer o upsell / cross-sell duas vezes e não funciona, deixe isso ir.
10. Não mostre decepção. Todos nós lidamos com vendedores que nos tratam como um amigo perdido … até dizermos "Não" ao pacote de garantia estendida. Mantenha o mesmo comportamento amigável e útil, não importa o quê. Leve o cliente para o checkout e agradeça-o por seus negócios.
Faça vendas cruzadas e upselling certas e você terá mais clientes satisfeitos. O resultado: lealdade a longo prazo, juntamente com um impulso para sua linha de fundo.
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