A tecnologia muda tudo. Certo?
Eu não tenho tanta certeza. A tecnologia permite, mas nem sempre muda o básico. Especialmente para o pequeno empresário.
Seu Business Blogger estava no mercado para comprar uma solução de software. Sentei-me através de uma chamada de conferência / campanha de vendas baseada na web da Brand X para criar uma apresentação de wiz-bang para promover uma das minhas empresas. Os apresentadores cometeram vários erros.
$config[code] not foundEu parei de contar às 7.
1) Inicie a apresentação no horário. A Brand X não conseguiu localizar imediatamente o CEO como arremessador dos clientes potenciais reunidos esperando on-line e por telefone. Se você não conseguir encontrar o apresentador, o programa - a apresentação de vendas ainda deve continuar - com um substituto, se necessário.
2) Nunca deixe-os ver você suar. Então, o apresentador principal da Brand X foi perdido. Parecia haver um VP muito capaz à disposição para fornecer informações, fazendo perguntas de qualificação, dando um ato de aquecimento. Diga mais, mas não diga a clientes em potencial que você não pode sincronizar uma agenda do Outlook e não sabe o que fazer a seguir. Encha o ar morto com alguma antecipação. Veja o jargão do consultor. A menos que seja parte do ato, não deixe que seu cabelo esteja em chamas.
3) Não me diga como você é inteligente. O CEO muito bem-sucedido da Brand X não pôde nos dizer rápido o suficiente sobre seus diplomas da Ivy League - soando muito como uma irmandade universitária estabelecendo uma hierarquia. Eu sei que ele era esperto porque ele me disse isso.
4) Nunca se apresente. Deixe outra pessoa se gabar. Estou desconfiado de qualquer homem de 40 anos que me diga em que universidade ele frequentou. Particularmente quando “participar” significa programa “certificado” de nível de graduação. (A menos que seja Oxford. Como eu.) O CEO da Brand X deveria ter seu muito competente VP como um aparte, confidencialmente: “Você sabe, ele foi para Harvard.” Encontre um Ed McMahon ou uma boa segunda banana para dizer “ Johnny do Heeereee !!!
5) Nunca discuta religião ou política. A marca X tem causas que alienadas - algo sobre florestas tropicais, paz em nosso tempo, aterros sanitários, eu acho. E a Starbucks. Fiquei com a impressão de que a comunidade Brand X fica em um círculo no Oregon e canta Kumbaya, o que deve ser muito impressionante para os criadores de mídia criativa. Mas não para tomadores de decisão com uma autoridade de compra de cinco dígitos.
6) Nunca forneça backup / prova a menos que o cliente seja cético. Brand X enviou-me onze (11!) Páginas de aterro de depoimentos de clientes. Algumas sinopse, claro. E a lista de clientes. Mas as páginas de me dizer como você é inteligente, ao contrário, me dizem como você é inseguro. Que eu aprendi com os ingleses. (Enquanto em Oxford.)
7) Faça como eu digo; Não como eu faço. A Brand X destacou seu produto como evitando a necessidade de que aqueles vendedores traquinas ligassem e incomodassem e tentassem vender algo para você. Então eu recebo dois telefonemas de vendas da marca X. Agora, eu amo vendedores - comecei a vender aspiradores de porta em porta a porta há 35 anos - mas não abaixe os vendedores, então use-os quando (aparecendo) desesperado.
Resumindo: eu não comprei. O preço de varejo sugerido pelo fabricante da marca X é de US $ 17.500. Mas! se você comprar agora! agora! seu investimento! são apenas sete milhões de dólares … Eu tinha um orçamento baixo de quatro dígitos e a Brand X não diminuiu a distância entre minhas necessidades, meu dinheiro e sua solução de software. O que foi realmente muito bom.
Da web ao telefone, passando por feiras de negócios até um cara a cara, os fundamentos da apresentação de vendas são atemporais.
Apresentações baseadas na Web são uma ferramenta para trocar trabalho por tecnologia. Lembre-se, noções básicas de vendas são independentes das plataformas.
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