Nós contamos uma história em tudo que fazemos. Por exemplo, nossos talões de cheques contam a história de como e onde gastamos nosso tempo. Você freqüenta o mesmo restaurante local toda sexta à noite?
Sua trilha de papel conta uma história, se você souber como lê-la. Não é diferente nos negócios. Seus clientes potenciais e atuais estão contando uma história nos dados que você coleta sobre eles. Mas você sabe ler e o que fazer com o que vê?
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O que dizem os dados?
Em "Como usar os dados do cliente para atingir seus objetivos", John Mariotti menciona "as quatro fórmulas para capitalizar o conhecimento", incluindo o poder dos dados organizados. John diz que é importante "organizar os dados de maneiras que direcionem a tomada de decisões".
Os dados brutos que você coleta não são a mesma coisa que informações. Se você deixar de transformar os números em algo que entende, não será possível desenvolver uma estratégia a partir disso. Além disso, são as lições dos dados que tornam relevante, não os dados em si.
Pelo menos é assim que eu vejo.
O que seus clientes querem?
Magia é o poder de aparentemente influenciar o curso dos eventos usando forças misteriosas ou sobrenaturais. Nos negócios, a mágica parece vir quando você entende o que seus clientes querem e como dar a eles de uma maneira significativa. Isso pode parecer misterioso para alguns que não sabem o que fazer com os dados que possuem. E é intocável para os outros que ignoram completamente a pesquisa.
Em "Como usar a pesquisa de mercado para desenvolver ofertas centradas no cliente", Ivana Taylor dá uma visão diferente sobre o uso de pesquisas como uma forma de pesquisa de mercado. Ela dá cinco dicas sobre "como transformar sua lista de clientes em um ativo valioso". Essas dicas funcionarão se forem trabalhadas, mas a verdade é que o pequeno empresário médio tende a se esgotar quando se trata de coletar dados para que eles possam medir seu impacto e planejar seus futuros. Na verdade, é comum os proprietários de pequenas empresas "fotografar com os quadris" e ver o que funciona, mas esse tipo de "pesquisa" nem sempre funciona.
Se o objetivo é uma solução melhor para nossos clientes, então a pesquisa é o começo. Mas a mágica está em como usamos o que aprendemos. A pesquisa de mercado exige esforço, mas é importante. Na verdade, Ivana diz que “a pesquisa de mercado (…) envolve os clientes no projeto de sua própria experiência com produtos e serviços”. E dar às pessoas o que elas realmente querem é bom para os negócios. Mas você não pode conhecer a demanda do mercado sem fazer a pesquisa.
O que você precisa dizer?
Uma vez que você saiba o que os dados dizem e o que seus clientes (potenciais) querem, cabe a você comunicar uma mensagem que os conecte e os atraia. Em “As 3 Regras para Elaborar uma Carta de Vendas Eficaz”, Diane Helbig quebra três regras de conteúdo ”. Ela diz:“ Uma carta de vendas eficaz é projetada para ajudá-lo a marcar uma consulta, uma oportunidade de envolver o cliente em potencial em uma conversa sobre seus negócios e suas necessidades ”.
A carta de vendas (e Diane dá alguns bons e práticos conselhos) funciona bem para empresas de serviços, incluindo escritores, palestrantes e todos os tipos de consultores. Mas também funciona para empresas baseadas em produtos que pretendem:
- vender a granel ou
- tornar-se um fornecedor em um novo evento ou
- formar uma parceria com um produto complementar, mas não competitivo.
No final do dia, uma vez que você sabe o que seu público quer, ainda se resume ao que você diz e como você diz. As palavras certas podem trazer clientes pagantes. Coloque os dados e as palavras juntos - e resultados mágicos.
