Existem várias razões pelas quais as pessoas não compram de nós ou não compram novamente. No entanto, há um assassino grande negócio e é falta de confiança. Falta de confiança pode instantaneamente matar uma venda. Se o cliente potencial ou o cliente não desenvolver, ou perder, confiar em você, acabou. Você está torrada.
Nos EUA, infelizmente, estamos lidando com um exemplo muito público disso - o Affordable Care Act. O que estou prestes a discutir não é político. Não é sobre o mérito ou a falta da legislação. Pelo contrário, é sobre a lição de vendas que podemos aprender.
$config[code] not foundEntão, tire seu chapéu partidário (se você tiver um) e coloque seu chapéu de vendas.
Confiança: Como matar uma venda
Disseram-nos que as pessoas compram de pessoas em quem confiam e que a confiança é conquistada e desenvolvida ao longo do tempo. Se olharmos para o que nos faz confiar em alguém, é isto:
- Eles são honestos e sinceros.
- Eles têm o nosso melhor interesse em mente.
- Eles são os especialistas em seu campo.
Usando nosso exemplo, as pessoas que "aceitaram" a idéia da ACA confiaram no vendedor (presidente Obama) porque esses três elementos existiram para eles. Eles acreditavam que ele era honesto e sincero. Então, quando ele disse que eles poderiam manter seu plano de saúde e seu médico, eles acreditavam nele.
Eles acreditavam que ele tinha o melhor interesse em mente. Eles não achavam que ele estava tentando ser político ou colocar seu legado acima de suas necessidades. Ele é articulado e persuasivo. Ele é, alguns diriam, um grande vendedor porque ele pode compartilhar uma mensagem de forma convincente.
Eles acreditavam que ele havia coletado informações suficientes para criar um produto valioso. Algo que seria benéfico para eles.
Isso é algo que vemos todos os dias. Os vendedores contam uma história convincente, soam sinceros. E, francamente, eles podem realmente acreditar no que estão dizendo. A empresa acredita que tem um ótimo produto ou serviço - para todos.
Então o que aconteceu?
As pessoas descobriram que essa pessoa em quem confiavam não estava sendo sincera. O que ele dizia a eles não era como o produto funcionava.
O resultado?
Eles começaram a fugir de sua "empresa" e sua classificação de aprovação foi abalada. Isso também é algo que vemos em muitos setores. Quando um cliente ou cliente em potencial descobre que você não está sendo sincero com ele, você perde a confiança dele. Eles não comprarão de você ou não comprarão novamente.
É quando eles desenvolvem a crença de que você realmente não tem o melhor interesse em mente. Eles percebem que você está apenas cuidando de si mesmo e "vendendo" algo para eles.
Vamos gastar algum tempo em outro aspecto da experiência da ACA. O site não funcionou. Às vezes, temos problemas logísticos que nos atrapalham no fornecimento de serviços excepcionais. Isso não é um assassino de acordo.
Se formos sinceros e verdadeiros, e tivermos em mente o melhor interesse de nossos clientes, e formos sinceros sobre nosso desânimo em relação a um problema e trabalharmos incansavelmente para resolvê-lo, eles ficarão conosco. Nós temos a confiança deles para que eles trabalhem conosco quando houver um problema. O que foi descoberto aqui é que o fornecedor não era o especialista. O fornecedor não percebeu a complexidade da oferta de produtos.
Confiança questão # 3 dissolvido.
Mais uma vez, o valor da assistência médica universal não é o ponto dessa discussão. O discurso de vendas, a falta de desempenho e a aparente falta de preocupação levaram à perda de confiança - e a um assassino de negócios.
Faça um favor à sua empresa e mantenha a confiança. SEJA a empresa que é honesta e verdadeira - mesmo que isso signifique que você não pode vender para essa pessoa / empresa. Mantenha o melhor interesse do possível cliente / cliente acima do seu.
Seja o especialista. Saiba do que você está falando para que você possa combinar sua solução com aqueles que precisam. É mais importante do que qualquer outra coisa ganhar a venda.
Nenhuma foto de venda via Shutterstock
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