Se você representa uma das muitas pequenas empresas cujo mercado-alvo são outras pequenas empresas, ou se você representa uma grande organização, confira esta entrevista. Abaixo estão citações selecionadas de Andy da entrevista, ou você pode ouvir o podcast ou ler a transcrição. - Anita Campbell, editora
Andy Birol sobre erros ao vender para proprietários de pequenas empresas:
- … Y Sempre deve fornecer suas contas de pequenas empresas, sejam prospects ou clientes, a indivíduos que tiveram pelo menos um encontro próximo com o segundo tipo, se não o primeiro. Por exemplo, a Lowes e a Home Depot sempre contratam indivíduos em suas lojas que foram contratados, de modo que, quando um contratado entra, eles estão falando com alguém que pode se identificar com o que significa ser uma pequena empresa. Então, se você não pode contratar ex-proprietários de pequenas empresas você mesmo, ou aposentados, olhe ao redor e veja se você pode pelo menos contratar seus filhos. Ou contratar pessoas que já tenham trabalhado em um pequeno negócio.
- Reconheça que, quando você vende para pequenas empresas, está em uma série de datas com um proprietário. E como isso é muito pessoal - porque é o dinheiro deles, a empresa deles e os problemas deles -, a última coisa que eles estão procurando é um compromisso de longo prazo desde o início. Então, se parece uma ótima idéia fazer um compromisso de seis meses, eu peço que você pense em fazer um compromisso de seis dias ou um compromisso de seis semanas.
- Nunca pense nos donos de empresas como essa gigantesca massa inanimada, mas entenda que eles são tão segmentados quanto todas as outras partes do antigo mercado de massa agora foram cortadas. Deixe-me dar um ótimo exemplo. Você deve versão sua cópia quando você está escrevendo para proprietários de pequenas empresas em termos de se eles estão no estágio de sobrevivência ou a fase de sucesso. Esses são headsets completamente diferentes e para falar com todos os empresários, mesmo na primeira pessoa, como se todos estivessem sobrevivendo ou como se todos fossem bem-sucedidos, é provavelmente alienar metade deles.
- A maioria de nós quer que uma pequena parte de nossas vidas miseravelmente estressadas fique marginalmente melhor por um curto período de tempo, o que, por sua vez, realmente nos encanta. E quando você pensa no mercado do pequeno empresário, você está falando de algo não muito diferente do mercado de massa de alto nível. Então, em vez de tentar vender uma solução total para a qual eles nunca perguntaram, por que não escolher uma batalha do tamanho de uma mordida?
Ouça a entrevista clicando no player abaixo. Ou leia a transcrição: Cinco erros de venda para pequenas empresas (PDF abre em nova janela).
