Vender publicidade nos jornais é muito parecido com qualquer outro trabalho de vendas, mas existem algumas diferenças significativas. Entender o que diferencia as vendas de anúncios em jornais é fundamental para o sucesso. Tenha em mente, no entanto, que vender jornais não é fácil. Se você não tem medo de um tempo de crescimento muitas vezes frustrante e de um bom trabalho árduo e antigo, a venda de anúncios para um jornal pode ser uma carreira muito gratificante. Começar corretamente é imperativo. Manter os seguintes passos em mente irá ajudá-lo imensamente.
$config[code] not foundComo vender publicidade em jornais
Conheça o seu papel. Como representante de anúncios de jornais, é importante que você saiba tudo sobre o seu jornal. Se você é novo em folha e está fazendo ligações frias, você será bombardeado com perguntas sobre sua publicação. Se você puder respondê-las corretamente, você construirá credibilidade com seus clientes em potencial. Se você se atrapalhar e não puder fornecer informações sólidas, você vai lutar miseravelmente. É importante saber o seguinte: 1. Os números de circulação de seu jornal: quantas pessoas o lêem regularmente e quantas casas ele acessa? 2. Quem lê o seu jornal? É importante que os potenciais clientes publicitários saibam se as pessoas nos respetivos mercados verão o respetivo anúncio. Conheça seus leitores! 3. Onde está o seu jornal em relação a outras publicações em seu mercado? Você é o primeiro, segundo, terceiro ou quarto jornal mais lido em sua área? Seu editor ou editor fornecerá essas estatísticas. É recomendável que você passe pelo menos uma semana inteira se familiarizando com o seu jornal antes de tentar representá-lo nas ruas.
Conheça suas taxas e tamanhos de anúncios. Você deve estar familiarizado com suas tarifas e o tamanho de cada anúncio que você tem para venda. Os anúncios em jornais são vendidos pela coluna ou pelas páginas, que são subdivididas em tamanhos específicos, como página inteira, meia página, 1/4 de página, etc. Seu editor e o editor fornecerão a você como eles são dimensionados anúncios do seu papel. É crucial que você se torne totalmente capaz de identificar um anúncio e reconhecer seu tamanho. Confirme esta informação na memória.
Faça uma lista dos empresários que você conhece. Depois que você estiver totalmente familiarizado com o seu papel, comece a fazer chamadas para configurar as vendas. Se você é novo no jogo de vendas de anúncios, é seguro assumir que você não terá um livro de negócios existente. Isso certamente não significa que você não será capaz de começar a vender fora do portão. Quase todo mundo conhece alguém que está em gestão ou possui um negócio. Este é o seu mercado imediato. Pegue o telefone e entre em contato com essas pessoas. Nota: não tente vender pelo telefone no começo. Seu objetivo imediato é marcar compromissos para se sentar com os possíveis clientes para fazer apresentações.
Siga um cronograma. Dependendo de quais são suas horas e o que é exigido de você, criar um cronograma é obrigatório. Uma boa maneira de começar é dividir seu dia de trabalho em dois blocos de tempo. Sua manhã deve ser usada para fazer tantas chamadas telefônicas quanto possível. Seu objetivo deve ser o de preencher sua tarde com compromissos cara-a-cara. Nota: Se você estiver ligando para donos de restaurantes e bares, é aconselhável agendar compromissos apenas com eles durante períodos em que eles não estejam terrivelmente ocupados. Uma boa regra é definir três compromissos face a face por dia. Você deve economizar tempo para fazer pelo menos 2 ou 3 consultas de chamadas frias e voltar ao escritório para planejar seu próximo dia.
Saiba quando fechar a venda. Como a indústria de jornais é muito rápida, é importante criar um senso de urgência para seus clientes em potencial. Se você conseguir se sentar com um cliente em potencial e fizer uma apresentação eficaz, peça a venda e receba o anúncio no próximo problema disponível. Não seja agressivo, no entanto. Ninguém gosta de ser forçado a nada. No entanto, lembre-se de que você não está vendendo um produto físico como um automóvel ou copiadora. Seu trabalho é vender o "conceito" de publicidade em jornais. É por isso que, para ter sucesso na venda de anúncios de jornal, você não deve ter medo de fazer perguntas como "Em que seção do jornal você deseja que seu anúncio apareça em nossa próxima edição?" Se seu cliente se recusar, permita que ele pense sobre isso por algum tempo.Não as apresse, especialmente no começo. Marque outro encontro ou ligue para eles no dia seguinte.
Vender de cima para baixo. Este passo é extremamente importante. Independentemente do orçamento da sua perspectiva, mostre primeiro seu anúncio maior e mais caro. Eles só podem estar pensando em um anúncio pequeno, no entanto, eles podem não entender que, gastando um pouco mais de dinheiro, eles estarão usando seu investimento em publicidade com mais sabedoria. Seus clientes costumam escolher pequenos anúncios.
Existem três chaves para vender anúncios maiores. Se você, o representante de vendas, entender essas três chaves, poderá vendê-las a seus clientes. Os anúncios mais eficazes têm: 1. Tamanho. Anúncios maiores serão vistos primeiro. 2. Freqüência. Um anúncio que seja executado apenas uma vez será esquecido muito rapidamente, caso seja visto. Executar pequenos anúncios apenas uma ou duas vezes é realmente um desperdício ou dinheiro. 3. cor. Anúncios com cores se destacam e dão credibilidade aos negócios de seus clientes.
Esses três pontos são muito importantes para fazer com que seus clientes em potencial pensem em anúncios maiores. Mais uma vez, você deve vender a partir do topo da sua tabela de preços. Não lidere com um pequeno anúncio e, em seguida, tente vender seu cliente para um ponto maior. Faça-os pensar grande desde o começo. Atualizá-los para anúncios maiores pode ser feito depois que você construiu um relacionamento com seus clientes.
Torne-se um mestre no follow-up. Você verá, após os primeiros dois meses, que a maioria de suas vendas acontecerá como resultado de chamadas de acompanhamento. Mesmo profissionais experientes não entram e fazem vendas durante as primeiras visitas. Você deve fazer uma chamada de acompanhamento ou visitar o mais tardar de 3 a 5 dias após a sua primeira apresentação. Após 8 ou 10 tentativas malsucedidas de fechar um cliente em potencial, passe para outro cliente. Seu tempo é muito valioso para desperdiçar com aqueles que não estão prontos para comprar.
Gorjeta
Siga sempre o conselho dos profissionais experientes em seu escritório. Faça quantas perguntas for possível. Traga um gerente ou um vendedor experiente com você nos seus primeiros compromissos. Tome críticas construtivas também. Use materiais de treinamento de vendas sempre que puder. Eu, pessoalmente, recomendo auxiliares de treinamento de Tom Hopkins.
Aviso
Sempre pergunte a um novo cliente em potencial se ele ou ela já estiver trabalhando com um representante de publicidade do seu papel. Você não quer pisar nos dedos dos seus colegas.
