O crescente campo de mapeamento de redes tem potencial para ajudar a resolver o antigo problema de como vender de forma econômica no mercado de pequenas empresas. Não é a resposta, mas oferece uma ajuda analítica útil.
O que é o mapeamento de rede?
O mapeamento de rede é tudo sobre como uma “imagem vale mais que mil palavras”. O mapeamento de rede usa um software especial para mapear as relações entre ideias, conceitos, pessoas ou transações.
$config[code] not foundEle ajuda você a ver coisas que você não poderia ver (ou ver com clareza), exceto por ser apresentado graficamente. Por exemplo, esse mapa de rede demonstra os principais players da indústria da Internet:
Ou, como demonstrou o colega Valdis Krebs, o mapeamento de rede pode ser usado para ilustrar inclinações políticas por meio do exame de dados de compra de livros da Amazon.com e da barnesandnoble.com (veja o artigo do New York Times).
Vendendo para o mercado de pequenas empresas
Estou intrigado com o pensamento de usar mapas de rede para identificar e "ver" os comportamentos de compra de pequenas empresas. E descobrir como vender de forma econômica ao mercado de pequenas empresas.
O tamanho do mercado de pequenas empresas, tanto nos EUA quanto no mundo, é enorme. E devido ao seu tamanho, é atraente. Mas também é difícil vender para esse mercado com boa relação custo-benefício. As empresas geralmente não podem arcar com os esforços de marketing e vendas para atingir um mercado tão fragmentado.
Muitos fornecedores recorrem à venda por meio de parceiros de canal que possuem relacionamentos existentes com pequenas empresas. Eles fazem, isto é, E se eles podem identificar os parceiros de canal certos. Em alguns setores, não fica claro quem são os parceiros de canal certos, ou seja, quais entidades têm pontos de contato com as metas de pequenas empresas pretendidas.
É aqui que os mapas de rede podem ser uma importante ferramenta analítica.
Deixe-me lhe dar um exemplo. Kirsten, da re: invention, escreveu recentemente que o negócio do eBay com a Monster.com provavelmente não funcionaria, porque as pequenas empresas simplesmente não passavam pelo Monster para contratar pessoal.
Nesse caso, o eBay (uma empresa extraordinariamente bem administrada, mas nem sempre perfeita) fez a escolha de um parceiro que provavelmente não conseguiria entregar o mercado de pequenas empresas.
Um mapa de rede pode ter sido uma ferramenta útil. Ao mapear os players de recrutamento de trabalho nos principais mercados metropolitanos, o eBay pode ter identificado melhores parceiros de canal. Ou determinou que uma abordagem de parceiro simplesmente não funcionaria.
Eu estaria interessado em ouvir de você, leitores, sobre o uso de mapeamento de rede para vender para o mercado de pequenas empresas. Esta é uma técnica promissora? Ou existem outras respostas melhores e, em caso afirmativo, quais são elas? Ou está vendendo para o mercado de pequenas empresas simplesmente um problema sem soluções fáceis? E-mail me anita-at-anitacampbell.com com seus comentários. Eu os colecionarei em um post subsequente.
