Métricas, rastreamento, análise… esses são termos e práticas que os profissionais de negócios provavelmente já conhecem - e por boas razões! Medindo as principais métricas de vendas, os proprietários de negócios podem prever com mais confiabilidade o desempenho das vendas e manter os custos relacionados às vendas sob controle.
As vendas, os leads e as margens de lucro são rastreados por quase todos os proprietários de empresas, mas as métricas menos usadas podem ser igualmente importantes.
$config[code] not foundPrincipais métricas de vendas
Este artigo contorna algumas das métricas de vendas mais comuns em favor de seis cálculos menos comumente usados - mas igualmente valiosos.
1. Custo de Aquisição do Cliente
Essa é uma métrica que é frequentemente negligenciada, apesar do fato de fornecer aos proprietários de empresas uma percepção profunda de quanto de seu orçamento alocar para gerar leads e vendas. Pense nisso. Se você sabe exatamente quanto precisa gastar para fazer uma venda (e se atém a esse valor), nunca precisa se preocupar se está gastando demais quando se trata de aquisição de leads e vendas.
O acompanhamento do CAC também ajudará você a calcular com precisão o retorno do investimento (ROI) resultante da aquisição. À medida que sua empresa cresce, você pode descobrir que seu CAC aumenta (e o seu ROI diminui), mas isso não é motivo para pânico.
Isso pode significar aumento da concorrência em seu setor, aumento dos custos de publicidade ou simplesmente que seus métodos atuais de atrair e adquirir clientes não são mais ideais. De qualquer forma, manter-se à frente de seu CAC permitirá que você monitore quanto está gastando na aquisição de clientes e ajuste suas estratégias, se necessário.
Seu CAC normalmente inclui uma parte de todas as suas despesas variáveis, como:
- Custos de marketing ou publicidade,
- Custos administrativos,
- Vendas e marketing de salários e salários,
- Custos de pesquisa.
A quantidade de tempo que sua equipe de vendas passa realizando correspondências por telefone e e-mail com novos leads pode ajudar a determinar os custos reais associados a cada aquisição. Você pode usar uma ferramenta como o EmailAnalytics para visualizar dados de análise de e-mail para essas finalidades.
Para o impacto máximo, avalie seu CAC em relação a outra métrica importante: o valor da vida útil de um cliente (LVC).
2. Valor da vida de um cliente
Seu CAC é uma métrica valiosa, mas muito mais quando expressa como uma proporção com o seu LVC. Se o seu CAC exceder o seu LVC, você estará sangrando dinheiro toda vez que receber um novo cliente. Esta definitivamente não é a chave para um modelo de negócio sustentável!
Seu LTV é o lucro ou a receita total que você espera receber de um cliente ou cliente, agora e no futuro. Um cálculo aproximado pode ser obtido calculando os valores médios do pedido, repetindo as taxas de compra e as margens. Cálculos mais sofisticados podem incorporar recência (os compradores recentes são mais propensos a comprar novamente).
A Kissmetrics criou um infográfico que descreve vários cálculos que você pode achar úteis.
3. Custo por chumbo
Essa métrica é semelhante ao custo de aquisição do cliente, no entanto, a CPL lida com o custo de gerar leads em vez de clientes ou clientes. Pode ser difícil alocar os custos gerais de negócios ao processo de geração de leads, portanto, observe os custos mensais cada canal de geração de leads.
Para calcular sua CPL, analise o custo médio mensal de sua campanha escolhida e compare-a com o número total de leads gerados com esse canal específico no mesmo período de tempo.
Por exemplo, se você gastou US $ 1.000 em anúncios de mídia social e isso gerou 10 inscrições, seu custo por lead é de US $ 100.
Não se esqueça de levar em consideração custos suaves ou indiretos, como salários de funcionários e tempo de gerenciamento.
4. Levar a Razão de Fechamento
Este rácio dá-lhe uma boa ideia do sucesso da sua estratégia de vendas, bem como da eficácia do seu processo de liderança. Supondo que você está investindo fortemente na atração de novos leads, você precisa acompanhar exatamente quantos leads estão realmente gerando vendas.
Um cálculo simples que você pode usar é o seguinte:
- Calcular o número de leads que você adquiriu em um determinado período de tempo
- Calcular o número de vendas adquiridas nesse mesmo período de tempo
- Divida as vendas totais por total de leads (por exemplo, 5 vendas / 20 leads = uma taxa de fechamento de 1 em 4). Para cada 4 leads gerados, você liquida uma venda.
Se sua taxa de fechamento for baixa, isso pode indicar que os acompanhamentos de leads são fracos ou que você está buscando leads que não são relevantes para sua empresa (e, portanto, é menos provável que sejam convertidos).
5. Qualidade de chumbo
Qualquer cálculo de qualidade de lead é uma tentativa de determinar o valor percebido de um lead. A qualidade dos seus leads pode variar dependendo dos canais que você usa para gerá-los. Por isso, é importante saber como e onde você deve investir seu investimento em marketing.
A pontuação de leads é um método que as empresas podem usar para classificar o valor dos leads, dando-lhes uma ideia clara de quanto devem investir em cada lead. Isso permite que as empresas invistam mais fortemente em leads altamente qualificados, enquanto continuam a transferir leads menos qualificados por meio de seu funil de vendas.
Isso pode resultar em ciclos de vendas mais curtos, melhores estratégias de vendas e aprimoramento de leads qualificados.
6. Duração do Ciclo de Vendas
Muitas empresas estão satisfeitas em saber que os leads eventualmente resultar em vendas. No entanto, entender por quanto tempo seu ciclo médio de venda pode dar clareza à sua equipe de vendas e pode fornecer a você um melhor planejamento de fluxo de caixa e recursos de previsão.
Seu ciclo de vendas médio é relativamente simples de calcular, e esse cálculo pode ser feito em um nível por canal ou em toda a empresa. É definido como o tempo que leva para transformar um lead em uma venda.
Também pode ser determinado olhando apenas leads qualificados. Usando essa estratégia, você terá uma medida de referência mais razoável sobre o desempenho da equipe de vendas. Seja qual for o cálculo usado, seja consistente e use o tempo médio do ciclo para definir expectativas realistas para você e sua equipe de vendas.
O acompanhamento dessas seis métricas ao longo do tempo pode ajudá-lo a prever e aumentar as vendas e a confiar em saber quanto dinheiro alocar às atividades relacionadas a vendas.
Embora essas métricas possam não ser tão fascinantes quanto as vendas ou as taxas de conversão, seu acompanhamento ao longo do tempo pode ter um impacto significativo no pipeline de vendas e nos resultados.
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