O tempo é muito valioso e isso é especialmente verdadeiro quando se trata de pequenas empresas. Em um pequeno negócio, o tempo vale seu peso em ouro. Usar seu tempo com sabedoria em assuntos que farão a diferença e alinhar as metas de negócios é crucial para o sucesso de uma pequena empresa. Aqui, Brent Leary junta-se a Jeanne Hopkins, da HubSpot, para discutir o conceito de marketing de entrada e gestão inteligente de tempo.
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Jeanne Hopkins: Minha experiência é bastante normal para uma pessoa de marketing. Comecei a trabalhar no negócio de brinquedos para a empresa Milton Bradley. Então eu fui para a Lego Systems, e então me mudei para o espaço da tecnologia e trabalhei para algumas grandes empresas B2B. Eu vim ao Hub Spot há dois anos e meio atrás.
Tendências para pequenas empresas: o que é marketing de entrada?
Jeanne Hopkins: O conceito de marketing de entrada é baseado em três princípios. O primeiro é ser encontrado na Internet usando esses termos de pesquisa que as pessoas estão procurando quando estão tentando resolver um problema que têm.
O meio do funil é o que chamamos de conversão ou o recebimento de informações das pessoas que visitam seu site. Quando eles preenchem um formulário, consideramos uma conversão ou, se eles fornecerem algumas informações, "Este é o meu endereço de e-mail e estou ansioso para receber um boletim informativo por e-mail com você". Essa é uma conversão.
O terceiro componente é o que chamamos de analisar. Quantas pessoas visitaram essa página de destino específica ou oferecer a página? Quantas pessoas converteram para um lead e, mais importante, quantas pessoas realmente se tornaram clientes?
Tendências para pequenas empresas: quão bem sucedidas são as pequenas empresas com o marketing de entrada?
Jeanne Hopkins: Eu acho que o maior desafio para as pequenas empresas é o tempo. Mas saiba que as empresas que blogam, mesmo que apenas uma vez por mês, têm 50% mais visitantes em seu website do que empresas que não o fazem.
Essa é a razão fundamental pela qual encorajamos as pessoas a criar conteúdo que permita que você seja encontrado na Internet.
Tendências para pequenas empresas: Quais conjuntos de habilidades devem ser bons no meio da parte do funil e transformar esses leads em oportunidades de vendas?
Jeanne Hopkins: Primeiro de tudo você quer pensar sobre como você está seguindo esses leads. Todos os leads não são criados iguais. Por exemplo, no HubSpot, um lead de demonstração provavelmente vale 10 ou 20 vezes mais em termos de valor para um vendedor do que um lead para alguém que baixou um eBook do Facebook.
O que acaba acontecendo é que os leads de e-book do Facebook podem ter um volume alto, mas o vendedor não quer acompanhar esses leads em particular porque há menos probabilidade de sucesso com eles. E os vendedores querem ter sucesso, certo?
Mac MacIntosh, um palestrante fantástico B2B, diz que apenas 23% das pessoas que procuram por soluções realmente compram dentro de seis meses. Mas dois terços das pessoas que procuram soluções ainda compram. Isso é o que todo o conceito do meio do funil é - para manter essas pessoas aquecidas. Você quer que sua marca, sua empresa e seu serviço estejam disponíveis para eles quando estiverem prontos para comprar.
Tendências para pequenas empresas: como você implementa uma boa base para essa parte intermediária?
Jeanne Hopkins: Eu iria montar um mapa mental ou uma planilha que teria uma série de ofertas para aquecer as pessoas. Por exemplo, quando você pede a alguém uma demonstração, é como pedir a alguém para se casar antes de pedir uma xícara de café. A xícara de café é receber meus boletins informativos por e-mail, a xícara de café é para obter o meu eBook Facebook. Casar é a demo porque toda pessoa que diz “quero uma demonstração” - eles sabem que serão chamados por um vendedor.
Tendências para pequenas empresas: Que combinação você precisa ter para garantir o sucesso das suas operações de funil?
Jeanne Hopkins: Acho que o primeiro passo é conversar com a organização de vendas para conseguir alinha-los. Você não está nele sozinho, e eles não estão nele por conta própria. Você está viciado.
O segundo passo é descobrir o que funciona. Como você chegou a essa fase de demonstração? Como você as leva a esse ponto? Uma vez que você tenha mapeado, você pode perceber que para cada 100 visitantes do site - cinco realmente preenchem um formulário. Desses cinco que preenchem um formulário, essas três pessoas preenchem este formulário, e essas duas pessoas preenchem este formulário, mas as duas pessoas que preenchem o segundo formulário - uma delas na verdade se torna uma demonstração. E de todas as outras cinco demonstrações, temos dois clientes.
Esse é o tipo de dados que você deseja. Você realmente quer ser capaz de ver o fluxo, porque você quer ter certeza de que aquelas três pessoas que preenchem o formulário, você vê, elas nunca se tornam clientes. Então você quer ter certeza de que não está fazendo mais do que isso - porque você está essencialmente desperdiçando o tempo das pessoas de vendas em termos de fechar o negócio.
Tendências para pequenas empresas: onde as pessoas podem descobrir mais?
Jeanne Hopkins: Você pode ir para o HubSpot.com. Temos muitos recursos de marketing gratuitos. O próximo lugar que eu diria para visitar é TheMarketingGrader.com. É uma ferramenta gratuita que a HubSpot oferece. Temos 65 métricas diferentes para ver como você trabalha em relação a outras empresas, como você se compara, é muito bom.
Esta entrevista é parte da nossa série One on One de conversas com alguns dos empreendedores, autores e especialistas mais intrigantes nos negócios hoje em dia. Esta entrevista foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, clique na seta para a direita no player cinza abaixo. Você também pode ver mais entrevistas em nossa série de entrevistas. Seu navegador não suporta o
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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