Um relatório recente da Forrester previu que os desenvolvimentos em tecnologia, e mudanças nos comportamentos e expectativas dos clientes, levariam a um milhão de postos de trabalho B2B sendo cortados até 2020.
Mas os vendedores dispostos a adotar modernas habilidades de tecnologia e comunicação, e alavancar percepções advindas das interações sociais, podem aproveitar seus anos de experiência e ser tão eficazes hoje quanto nunca.
$config[code] not foundJP Werlin, CEO e co-fundador da PipelineDeals, compartilha seus pensamentos sobre como as empresas podem ajudar seus vendedores a serem produtivos e bem-sucedidos no ambiente em rápida mudança de hoje. E por que ser simpático e ter uma grande rede social pode fazer toda a diferença.
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JP Werlin: Meu parceiro de negócios e eu iniciamos o PipelineDeals, um aplicativo de produtividade de vendas para pequenas e médias empresas. Na verdade, construímos o PipelineDeals em nosso segundo quarto, em 2006, e estamos treinando desde o ano passado, quando fizemos o financiamento da Série A.
Sou responsável pelo desenvolvimento de negócios e pelo crescimento do aplicativo, do ponto de vista de vendas e tecnologia. Hoje a PipelineDeals atende 17.000 pessoas em todo o mundo em mais de 100 países. Isso equivale a cerca de 3.800 empresas pagantes que usam o PipelineDeals para gerenciar seu processo de vendas.
Nosso objetivo é fazer com que um vendedor pareça ser cinco pessoas de vendas. Então, nós realmente queremos ajudar a produtividade e a eficácia das organizações de vendas de pequeno a médio porte a competir e ganhar participação de mercado.
Tendências para pequenas empresas: esse conceito de tornar uma pessoa de vendas quase parece que você tem cinco vendedores. Qual é a porcentagem de tecnologia e qual é a porcentagem de novos conjuntos de habilidades que precisam ser adotados pelo pessoal de vendas para que sejam eficazes e eficientes?
JP Werlin: Eu vejo a tecnologia como uma ferramenta e a tecnologia como um facilitador. E quando as pessoas estão decidindo como passar o dia, se podem fazê-lo de maneira inteligente e informada, informadas pela tecnologia, e informadas por essas ferramentas que agora estão disponíveis para nós, a pessoa de vendas de hoje pode fazer o que essa pessoa tem. anos atrás levaria duas ou três dessas pessoas de vendas para fazer.
Como eu quantifico isso? Como faço para acompanhar isso pessoalmente? Em torno da atividade, alcance; o que chamamos de tempo efetivo de vendas no PipelineDeals e é realmente o que estamos tentando ativar, certo? Leve o tempo perdido e desperdiçou energia e o jogo de adivinhação fora de vendas e lhe dá uma estrutura na qual tomar decisões inteligentes para o ajudar a ganhar mais dinheiro mais rápido.
Tendências para pequenas empresas: Do ponto de vista da eficiência, como uma tecnologia como a sua pode ajudar a tornar mais provável que um vendedor tenha mais tempo criando relacionamentos e menos tempo fazendo coisas mundanas?
JP Werlin: Se você estiver executando uma equipe de vendas ou parte de uma equipe de vendas, manter essa equipe colaborativa e organizada é 80% da equação.
O que eu digo aos nossos clientes e pessoas interessadas neste espaço é usar algo, e criar um processo em torno dessa tecnologia que o torna melhor e lhe dá a oportunidade de melhorar.
As ferramentas no mercado hoje são todas sobre como informar o vendedor nas linhas de frente. E se você está perdendo insights ou instintos ou uma mistura de ambos, acho que o resultado líquido está se tornando informado sobre sua indústria, sua vertical e seu cliente.
Eu gosto de chamá-los de compradores em vez de clientes, porque se você pensar sobre isso, o comprador tem um inverso. Um comprador também tem um não comprador, e você obtém uma tonelada de informações não apenas sobre por que as pessoas estão comprando, mas também porque elas não estão. E às vezes isso é tão informativo para um vendedor quanto no próximo tom ou na próxima ligação.
E você está vendo muitos conjuntos de recursos nas ferramentas hoje em dia, mantendo o vendedor informado. O que é importante para seus clientes; se é recursos, ferramentas de escuta social, o que a conversa é socialmente via Twitter, LinkedIn.
Você também pode ver de uma maneira interessante quem está relacionado a quem, seja dentro de uma organização ou fora de uma organização. E quais atividades estão direcionando os negócios para o fechamento. E nos concentramos muito nesse aspecto da ferramenta.
Não ser grande irmão, mas mais para ser como um treinador no ginásio para dizer-lhe: "Ei, se você fizer essas três coisas muito bem, você vai aumentar sua capacidade de fechar negócios". Assim, em um nível individual, em nível de equipe ou de empresa, saber quais atividades estão ajudando você a fechar negócios com mais rapidez é fundamental no ambiente atual, porque, se você não está fazendo isso, sua concorrência é.
Tendências para pequenas empresas: vamos pensar nisso em termos de contratação de um vendedor eficaz e eficiente. Existem habilidades que foram muito importantes há cinco anos e que hoje não são tão importantes?
JP Werlin: Temos um inquilino no PipelineDeals que é muito fundamental e essencial para quem somos e eu acho que é mais uma forma tradicional de fazer negócios hoje - as pessoas fazem negócios com pessoas de que gostam. E assim, ser agradável, ser educado e ser acessível é um atributo fundamental de qualquer contratação de vendedores.
Eu acho que ser simpático, e realmente gostar das pessoas, terá sucesso nas vendas hoje. Acredito que a likeability agora pode ser amplificada pela tecnologia, e uma pessoa que está vendendo no mercado atual pode acelerar, ser mais eficiente e ganhar participação de mercado se for habilitada pela tecnologia.
Além disso, para os vendedores, quase não importa o que eles estão vendendo, se a rede deles for poderosa o suficiente. Eu tento avaliar o quão grandes e poderosas são suas redes. E quão profundos esses relacionamentos estão em sua rede.
E assim como as pessoas pensam em contratar pessoas de vendas, eu olharia para a likeability, eu olhava para a rede deles, e eles estão confortáveis com o uso da tecnologia. Essas três coisas que acho são super críticas no ambiente de vendas atual.
Tendências para pequenas empresas: os insights estão desempenhando um papel maior na eficácia e eficiência de uma pessoa de vendas hoje em comparação com a tradicional dependência de experiências passadas?
JP Werlin: Para mim, é tudo sobre priorização de tempo. Você acorda de manhã e diz o que vou fazer hoje para ser a melhor pessoa de vendas possível. Porque é um mercado competitivo. Você está lutando por todos os pontos de participação de mercado que você pode e insights alavancam os instintos.
E se você tem os instintos errados ou não é agradável, você não tem conhecimento do setor ou não sabe como vender insights, não está aproveitando nada, certo?
Eu realmente acho que quando você olha para insights, ou alavanca instintos, é sobre priorização de tempo e como vou gastar meu tempo usando meus instintos da maneira mais eficaz para mim, como vendedor de cotas, ou como líder de uma empresa., como CEO ou gerente de vendas. E como eu priorizo meu tempo para torná-lo como produtora de receita e espero produzir lucro para a empresa quanto possível.
E essas informações ajudam você a priorizar seu dia e aproveitar esses instintos para o máximo benefício de você e da empresa.
Small Business Trends: JP, onde as pessoas podem aprender mais sobre o PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Você sempre pode entrar em contato comigo no @JPWerlin no Twitter ou protegido por e-mail, e fico feliz em conversar com qualquer pessoa.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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