1) Aqueles com um nicho muito específico, mas um mercado-alvo nacional (por exemplo, serviços de taxidermia para animais exóticos).
2) Aqueles com um escopo amplo o suficiente, mas um mercado geograficamente limitado (por exemplo, um bistrô sofisticado).
$config[code] not foundComo alguém que comercializou negócios em cada uma dessas categorias, as lições desta peça aplicam-se muito melhor à última categoria do que à primeira.
1. Limitar os esforços de publicidade geograficamente
Não importa o quanto seja tentador incluir alguns CEPs extras ao enviar panfletos ou aumentar o raio geográfico de uma campanha do Google Adwords. Para mim, nunca foi uma boa idéia. Sempre que estou planejando uma campanha publicitária, como proprietário de uma empresa de pequeno porte, tenho que lembrar constantemente a mim mesmo que a verdadeira razão pela qual estou anunciando é maximizar a receita e não maximizar o alcance.
É muito mais fácil maximizar a receita segmentando os mesmos 4.000 a 5.000 domicílios no meu bairro mensalmente, depois soprando o orçamento de publicidade de um ano inteiro enviando panfletos para quase 200.000 domicílios em minha cidade natal. Uma abordagem que gosto de fazer é a seguinte:
- Estabeleça uma meta de receita desejada.
- Supondo 1% de acompanhamento nos meus esforços de publicidade e no valor médio da fatura, estabeleça o número de domicílios que preciso alcançar.
- Usando a Ferramenta de segmentação de precisão dos Postos do Canadá, calcule o raio que possui domicílios suficientes para atingir as metas definidas na etapa 1.
- Reduza o raio em 50% e envie os panfletos duas vezes por mês, em vez de uma vez por mês.
Essa abordagem historicamente gerou um aumento de 40% no número de pessoas que responderam à minha publicidade.
2. Rede com outras pequenas empresas
Para cada 5.000 domicílios em um bairro, existem 50 a 100 pequenas empresas que atendem a eles. É muito mais fácil entrar em contato com os 50 a 100 proprietários e gerentes de pequenas empresas duas vezes por trimestre, tentando alcançar de 5 a 10 mil residências.
Se alguém pode entender seus problemas e apreciar o trabalho duro que se transforma em uma pequena empresa; é outro pequeno empresário. A ideia não é apenas fazer com que o dono lhe dê negócios; mas levá-los a distribuir seus referidos para a base de clientes existente.
A empresa de referência já tem um relacionamento confiável com o cliente. Quando esse cliente é encaminhado para você, quase toda a boa vontade e confiança já estão estabelecidas e pouco esforço é necessário para conquistar o cliente. Pense em cada pequena empresa em sua vizinhança como um único nó e cada nó já fez o esforço de atrair os clientes. Agora tudo o que precisam fazer é fazer referências rápidas e não agressivas, e alguns desses clientes serão repassados para você.
Uma das campanhas mais bem-sucedidas que eu fiz na minha oficina foi em uma academia local. Para cada troca de óleo, o cliente recebeu um teste de 30 dias sem compromisso (em vez do teste regular de 15 dias). No entanto, não espere mais de 2 a 3 encaminhamentos por trimestre de qualquer empresa de pequeno porte.
3. Avalie todos os esforços de publicidade
A coisa sobre marketing e publicidade é que você pode gastar 100% do seu orçamento e não tem idéia de como foi eficaz. Portanto, é imperativo que todos os esforços de publicidade sejam medidos. A publicidade on-line é fácil de medir, desde que um pacote de análise esteja instalado no site. Há vários pacotes de análise gratuitos, incluindo o Google Analytics; embora minha preferência pessoal seja para o Clicky Analytics, devido à sua facilidade de uso e heatmaps.
Para publicidade off-line, quando possível, ter cupons, panfletos e todo o material publicitário impresso com códigos exclusivos. Se você está deixando cartões de visita ou cupons em 5 lojas locais diferentes, então tenha um identificador único em cada um dos 5 conjuntos. Isto lhe dirá duas coisas críticas:
1) Que tipo de empresas locais são mais afetivas em conseguir novos clientes.
2) ajuda você a diminuir o seu mercado-alvo ideal.
Sempre tem datas de validade em todas as suas ofertas especiais e cupons. Não é porque você pode não estar disposto a ganhar um novo cliente com um cupom, mas sim vincular quando a publicidade para o especial foi feita e quantos clientes responderam a essa publicidade.
4. É mais fácil reter clientes e depois obter novos
A publicidade é muito mais eficaz quando você alcança os clientes existentes, em vez de tentar atrair novos. Isso pode não parecer muito, mas pode ser uma das percepções mais poderosas durante períodos “lentos”. Você já tem todos os insights para seus clientes existentes (por exemplo, sua idade, interesses e como eles são receptivos ao seu produto). O melhor de tudo é que você pode anunciar para seus clientes existentes com custo zero ao alcançá-los pelo telefone.
Quando você envia cupons para seus clientes existentes, mesmo que eles não precisem, eles provavelmente os passarão para amigos e familiares. Este princípio é especialmente verdadeiro, se você já anunciou no Facebook, onde “histórias patrocinadas” têm uma taxa de cliques de 5 a 10 vezes maior (ou seja, o número de pessoas que clicam no seu add) em comparação com um add-out antiquado.
5. Não divulgue ou anuncie para amigos e familiares
Uma das lições que eu realmente gostaria de ter aprendido em uma sala de aula era nunca anunciar ou vender seu produto para amigos e familiares. Por dois motivos:
1) Amigos e familiares se encontram com você por vários motivos, mas nenhum deles inclui solicitar sua empresa a eles. Essencialmente, quando você começa a fazer suas interações com amigos e familiares sobre sua empresa, você acaba com qualquer motivo para eles se encontrarem com você.
2) Não importa quão grande seja o seu círculo de amigos e familiares, é sempre muito limitado. Então, por que gastar esse tempo e esforço em um subconjunto tão pequeno, quando você poderia estar se encontrando e cumprimentando um bairro inteiro de mais de 4.000 famílias no churrasco patrocinado pelo seu negócio?
Caminho Fácil Hard Way Foto via Shutterstock
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