De televisores a camisetas, a capacidade de devolver praticamente qualquer coisa de que não gostamos ajuda a alimentar a confiança do consumidor e os gastos on-line. A camisa não cabia certo? Mande de volta. Não precisa da edição de colecionador de Breaking Bad, afinal? Envie os DVDs de volta para a Amazon. Quer adoçar ainda mais o negócio e aumentar as compras? Oferecer frete de retorno grátis.
Quando os consumidores recebem frete de retorno gratuito em produtos on-line, as compras aumentam entre 58 e 357% em um período de dois anos, de acordo com um estudo de 2012. Isso é bom para os varejistas on-line que vendem produtos retornáveis, mas e os produtos não retornáveis? Certos produtos de higiene pessoal, por exemplo, podem ser difíceis de serem devolvidos, especialmente quando são usados parcialmente. Então, como você pode incentivar o cliente a dar um salto de fé e comprar seu produto se ele não puder devolvê-lo? Sua solução: use depoimentos de clientes.
$config[code] not foundUse Testemunhos de Clientes para Superar o Ceticismo do Comprador
Use testemunhos de clientes para superar o ceticismo do comprador, criar confiança e encorajar possíveis consumidores a dar um salto de fé e fazer a compra, afinal. Testemunhos asseguram aos clientes que outras pessoas que usaram o produto gostaram dele e o usariam novamente. Você está permitindo que clientes satisfeitos façam o trabalho de vendas difícil para você. Quando se trata de vender energia, um ótimo testemunho supera a grande cópia das vendas. Por quê? Testemunhos são inerentemente o oposto de cópia de vendas: eles se destacam como um relato imparcial e sincero de quão bem seu produto realmente funciona. E eles são essenciais para o crescimento do seu negócio.
Dito isto, nem todos os depoimentos são criados iguais. Considere este testemunho: “Adoro o produto XYZ e não me canso disso! Com certeza vai comprar mais! ”Isso soa como um depoimento sólido, certo? Mas aqui está a coisa: este depoimento não oferece detalhes reais sobre o produto ou resultado. Grandes depoimentos não oferecem apenas críticas brilhantes. Eles também transmitem detalhes importantes para entender o valor e os benefícios de um produto.
Veja como usar depoimentos de clientes e passar da média para a incrível:
- Substantiate alegações. Depoimentos poderosos fornecem evidências claras de por que um produto (ou serviço) é uma escolha excelente, em vez de depender apenas de uma lista de adjetivos superlativos. Caso em questão: um tratamento de perda de cabelo não cirúrgico, além de mostrar um número de fotos antes e depois, também apresenta depoimentos de clientes com detalhes específicos sobre o produto, incluindo a quantidade de tempo que eles usaram, sua experiência (por exemplo, não efeitos colaterais) e comparações com outros produtos no mercado. Por exemplo, um depoimento é o seguinte: “Durante dois anos, usei o produto número um que os médicos recomendam para a queda de cabelo e estabilizei a perda de cabelo, e experimentei efeitos colaterais indesejados. Então comecei a usar o produto; não teve efeitos colaterais e em dois meses recuperei meu cabelo. ” Esse depoimento é atraente porque compara o produto a outra marca líder, inclui detalhes sobre a experiência do usuário (sem efeitos colaterais indesejados) e um resultado claro (o cabelo retorna em dois meses). Quanto mais detalhes específicos, melhor!
- Seja credível. Infelizmente, depoimentos falsos e comentários são comuns em todos os lugares do Yelp para sites de pequenas empresas. Embora a criação de resenhas falsas nunca passe pela sua cabeça, essa prática comercial antiética é muito comum - e os consumidores são naturalmente cautelosos. A Amazon vem combatendo uma epidemia de avaliações falsas há anos, com uma recente investigação interna descobrindo mais de mil usuários no site Fiverr oferecendo avaliações falsas de cinco estrelas da Amazon. Alguns usuários solicitaram códigos promocionais para que pudessem encomendar o produto gratuitamente e postar uma revisão "verificada". Garantir aos consumidores que suas resenhas são de pessoas reais incluindo uma foto ou um link para um perfil de mídia social (por exemplo, Yelp, LinkedIn, etc). Imagens e provas sociais (nomes, empresas, localização, identificadores sociais e links de sites) são elementos essenciais para estabelecer a credibilidade de um depoimento.
- Peça feedback estruturado, transforme-o em um testemunho. Os melhores depoimentos estão estruturados no formato da história do BDA (“antes, durante, depois”). Mas conseguir que os clientes deixem comentários orgânicos nesse formato pode ser difícil. Em vez disso, faça perguntas específicas aos clientes para obter o feedback necessário. Eu gosto de fazer as seguintes quatro perguntas:
- Quais foram as suas maiores hesitações ou preocupações antes de efetuar a compra?
- Por que você decidiu fazer a compra?
- Qual foi sua experiência como usar este produto?
- Quais são os resultados da sua compra? Como os negócios / vida são diferentes?
Com a permissão do cliente, você pode responder às perguntas e transformá-las em um depoimento estruturado. Não importa o que você faça, nunca "gire" a resposta de um cliente. Você corre o risco de prejudicar sua credibilidade e perder um cliente satisfeito.
Linha de fundo
Use depoimentos de clientes como seu "craque no buraco" para fechar um acordo de vendas, mas somente se eles estiverem estruturados corretamente para superar o ceticismo do comprador e criar confiança. Transforme seus melhores clientes em defensores da marca e observe suas vendas dispararem!
Testemunhos Foto via Shutterstock
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