As coisas boas parecem vir em grupos de três: estrutura dramática, Star Wars (antes de 1999) e sua estratégia de conteúdo do ciclo de vendas B2B. Ok, então os dois primeiros são claros, mas vamos falar sobre o meu terceiro conjunto de três.
Gerenciando um serviço de redação para agências de marketing e SEO, eu tenho muita prática em dividir estratégias e conceitos em pequenos pedaços. Fique comigo enquanto analisamos os três elementos que sua estratégia de conteúdo precisa para transformar compradores de janela em compradores.
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# 1: Estágio de liderança de pensamento
O primeiro tipo de conteúdo que a sua empresa B2B tem que estabelecer é liderança de pensamento. “Liderança de pensamento” não é apenas uma frase de propaganda lançada por gurus amantes do marketing de entrada. Isso vem acontecendo há décadas, mas com as plataformas de blog de hoje, o pensamento de liderança é algo que todo mundo precisa para entrar.
O que é isso?
Eu gosto de como Michael Brenner, da B2B Marketing Insider, diz:
"O Thought Leadership nos permite definir a categoria de nossa solução". Semelhante ao branding, "é tudo sobre estar associado às perguntas que nossos compradores estão fazendo".
Para começar a se tornar um líder de pensamento, você não precisa ter todas as respostas o tempo todo. Você só precisa se associar a essas perguntas. Considere conduzir uma estratégia de conteúdo consistente com a ajuda de um serviço de redação, se você não puder fazer isso sozinho. Eles podem derrubar suas grandes ideias em uma breve entrevista e, em seguida, expandi-las através de posts do blog bem elaborados. Você fica ocupado fazendo o trabalho real, enquanto o seu serviço de escrita o transforma em um Líder de Pensamento.
Liderança de pensamento não é exclusiva da blogosfera, por qualquer meio. Deve permear sua marca. Demonstre sua liderança em boletins informativos, páginas de mídia social, sessões de bate-papo ao vivo e muito mais.
# 2: Estágio de resolução de problemas no mundo real
Ao estabelecer-se como um líder de pensamento, as empresas B2B que poderiam se tornar seus clientes começarão a consumir sua mídia naturalmente. (Claro, uma estratégia de SEO é importante, mas acredito muito na teoria de que um bom conteúdo supera todas as outras estratégias.)
Agora que você tem pessoas sintonizando você e seu blog, é hora de começar a oferecer soluções práticas. Este é o segundo estágio. Leve os problemas dos seus leitores e mostre-lhes soluções.
Você provavelmente já leu um cliente, parceiro ou blog do concorrente que faz isso. Mas se você quiser ver um exemplo do que estou falando, confira o blog do Pardot. A Pardot é uma empresa de automação de marketing B2B que executa um blog de primeira classe, que destaca problemas reais com os quais os leitores reais lidam.
A linha inferior: no mundo dos blogs, o fluff não vai te levar muito longe. Se você quiser manter esses leads em andamento durante o ciclo de vendas, é melhor você aceitar o desafio de escrever conteúdo informativo. Se você não tem alguém interno que possa se comprometer com isso, considere um serviço de redação. Pode ser o seu melhor amigo - para não mencionar o excelente ROI.
# 3: estágio de venda difícil
No momento em que você alcançou esse terceiro estágio, você e seu serviço de redação estão prontos para a venda difícil. Não deixe essas duas palavras enganarem você. Uma "venda difícil" não significa que é hora de começar a falar como um operador de telemarketing.
Em vez disso, as vendas difíceis devem ser sua chance de falar sobre você. Realmente, esta é a primeira vez nos três estágios em que você está falando sobre si mesmo. Tudo até agora foi tudo sobre o cliente em potencial.
O conteúdo para criar e compartilhar com prospectivos neste estágio inclui:
- Guias de instruções
- Estudos de caso (dos resultados obtidos com os clientes)
- Conteúdo que compartilha por que você é o melhor
- Planos de preços detalhados
- Informações sobre o funcionamento da sua empresa / estrutura
A mágica
Você pensou que estávamos prontos? Bem, há apenas uma última coisa. Para manter seu ciclo de vendas funcionando sem problemas, você precisa ter “a mágica”. O truque de mágica para tudo isso é empurrar todos os três estágios simultaneamente. Isso significa que você tem diferentes partes de conteúdo que:
- Demonstrar liderança de pensamento
- Resolva problemas do mundo real
- Empurre para a venda difícil
O tempo todo.
É a única maneira de alcançar todos os tipos de leads que visitam o site da sua empresa e interagem com seu conteúdo. Pode parecer esmagadora, mas considere um serviço de redação profissional para apoiá-lo. Esse tipo de estratégia de conteúdo pode ter um ROI enorme.
Blogging Foto via Shutterstock
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