É um cenário que é muito familiar: Você está trabalhando para conquistar negócios com um ótimo novo cliente em potencial, e seu namoro de prospecção de vendas teve um grande começo. Mas você acabou de começar toda a discussão em torno do preço, e está começando a parecer que a conversa está indo em direção ao sul. Você sabe que seus preços são mais altos que os de seus concorrentes, mas você não está tendo muita sorte em justificá-los ao seu possível cliente.
$config[code] not foundNão é surpresa que o preço seja um fator de decisão tão importante em todos os negócios. Na verdade, pode ser o mais importante dos quatro P's do marketing (sendo os outros produto, promoção e local). Mas, em vez de se esconder atrás de seus preços, aqui estão cinco maneiras de transformar os preços em uma alavanca positiva para ajudá-lo a conquistar negócios:
1. Foco no Valor
Valor = Benefício / Preço. Em vez de focar no preço real como a maioria das empresas, expanda o bolo. Concentre-se em enfatizar os benefícios de seu produto ou serviço e, finalmente, demonstre o valor que você criará para seu cliente.
2. Conecte os pontos a dólares e centavos
O valor não é impreciso - é medido em dólares e centavos. Cada recurso fornecido deve aumentar a receita ou diminuir os custos do cliente. Portanto, divulgar uma lista de recursos que seu produto ou serviço oferece não ressoará com sua perspectiva. Em vez disso, você precisa conectar os pontos entre recursos, benefícios e valor em dólares e centavos. Por exemplo, se um recurso que você oferece for um serviço complementar de design de logotipo, o benefício para o cliente é que ele economizará seis horas em vez de fazê-lo, o que pode valer 6 horas multiplicado por US $ 50 / hora no salário médio do designer US $ 300 de valor.
3. Obtenha a métrica de preços correta
Uma boa métrica de preço deve acompanhar o valor entregue e deve ser fácil de medir. Por exemplo, seu produto de software pode ter um preço melhor com base nas horas de uso em comparação a um preço fixo por assento. Um exemplo farmacêutico seria precificar a medicação de tratamento por minuto de terapia versus preço por volume de medicação (desde que administrar a crianças pode ser um valor mais alto e um custo mais alto).
4. Tier suas ofertas
Uma abordagem de tamanho único não funciona bem no marketing. Também não funciona bem em preços. Seus clientes têm necessidades diferentes, então dê a eles diferentes opções. Por exemplo, ofereça uma opção de nível básico que contenha suporte limitado, somente pedidos on-line e prazos de pagamento mais curtos.
5. Construa cercas
Seus diferentes segmentos de clientes percebem o valor de maneira diferente. Colocar em camadas suas ofertas usando variações excluirá naturalmente seus segmentos de clientes. Por exemplo, as companhias aéreas cercam os viajantes de negócios por meio do requisito de estada de sábado à noite (e cobram um preço mais alto).
O preço é muito mais do que definir um único ponto de preço. Pense nos preços de maneira estratégica e você estará no caminho certo para conquistar mais negócios e aumentar seus lucros.
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