Todo cliente odeia a sensação de ser pressionado a comprar algo. Você pode ouvir a necessidade urgente na voz de um vendedor quando ele está tentando fechar uma oferta, esteja você receptivo ou não à oferta. A carência de vendas vem de um lugar de estresse. Quando um vendedor sente que cada cliente é um momento decisivo, ele age de acordo.
Seu desafio como líder de vendas é ajudar sua equipe de vendas a evitar afastar os clientes com esse tipo de necessidade, reduzindo o estresse de vendas.
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Para reduzir seu estresse de vendas, você precisa se concentrar em todas as atividades que levam à conclusão de um acordo e construir um canal forte que proteja você contra a perda de uma conta grande ou o colapso de última hora de um acordo promissor.
Aqui estão 5 maneiras de reduzir o estresse de vendas para você e sua equipe de vendas:
Manter um calendário completo de desenvolvimento de novos negócios
Se sua equipe de vendas estiver ocupada gerenciando contas existentes e fechando negócios com clientes repetidos, pode ser difícil persuadi-los a dedicar mais tempo à prospecção. Mas a verdade é que, a menos que seu pessoal de vendas esteja se reunindo regularmente com novas perspectivas de negócios, eles ficam vulneráveis a repentinamente ter o tapete varrido por debaixo deles quando os seus horários “ocupados” param.
Ser vendedor é como ser um malabarista - você tem que manter várias bolas no ar ao mesmo tempo; manter seus clientes atuais satisfeitos e, ao mesmo tempo, introduzir uma quantidade constante de novas perspectivas de negócios no seu mix diário de atividades. Ao manter sempre um pipeline de novas oportunidades de vendas no horizonte, sua equipe de vendas pode ficar mais ocupada, mais feliz e mais lucrativa.
Como isso reduz seu estresse de vendas? Se você sabe que sempre tem várias oportunidades no futuro, é menos provável que você exagere na busca de qualquer um de seus clientes em potencial. Isso elimina a pressão para saber que, mesmo que uma perspectiva promissora não seja possível, você ainda tem muitas outras pessoas esperando para receber notícias suas.
Tome um dia de cada vez
Faça a prospecção em um hábito diário. Faça um pouco de trabalho de prospecção todos os dias em sua mesa. Mesmo que você tenha apenas 30 minutos de chamadas, discagem-as. Dependendo das taxas de conversão de vendas, um determinado número de mostradores gerará um determinado número de compromissos, o que gera um certo número de vendas, mas você não pode obter as vendas sem fazer as marcações.
Quebrar sua prospecção em uma rotina diária repetível ajuda a reduzir o estresse de vendas, diminuindo as apostas para cada chamada de prospecção. Se a prospecção é algo que você faz todos os dias, automaticamente, ela se torna uma atividade de baixo estresse e baixa pressão - apenas parte de sua rotina regular; nada para se preocupar.
Em vez de procrastinar e, de repente, ter que fazer uma longa lista de chamadas de prospecção de alto risco, a prospecção diária ajuda a construir um canal melhor que reduz a pressão por qualquer chamada de vendas individual.
Esteja preparado
Cada chamada de vendas exige que você faça sua lição de casa. Tenha um plano para a ligação. Saiba por que você está ligando, saiba com quem você estará falando e saiba o que você quer dizer a eles. Mais importante, esteja preparado para ouvir atentamente a perspectiva e descobrir necessidades adicionais com base no que a perspectiva está dizendo.
Entenda o que você espera realizar com cada chamada, seja agendando uma reunião de vendas, oferecendo uma proposta de vendas ou finalizando uma reunião para discutir o fechamento do negócio. Estar preparado reduzirá seu estresse de vendas porque você se sentirá mais no controle da situação, pronto para qualquer dúvida ou objeção que a perspectiva possa levantar.
É a diferença entre ser um garoto na escola que não fez o dever de casa e está tentando fingir que está no exame final, e um garoto que veio preparado e fez o exame com confiança. Quem você preferiria ser?
Não assuma muito
Muitas pessoas de vendas cometem o erro de assumir que cada líder de vendas chamado “qualificado” está completamente pronto para comprar. Infelizmente, as perspectivas de vendas diferentes têm padrões diferentes de "pronto para comprar". Algumas perspectivas podem ter indicado um interesse em sua solução apenas como uma maneira de desligar o telefone com quem estava fazendo as chamadas de geração de leads. Outras perspectivas podem estar interessadas em obter mais informações de você, mas ainda não estão ativamente no mercado para a sua solução.
Aproxime-se da sua lista de clientes em potencial "qualificados" com a expectativa de que você ainda terá que trabalhar para construir relacionamentos, descobrir as necessidades dos clientes e alinhar sua solução com essas necessidades específicas. Gerenciar suas suposições ajuda a reduzir seu estresse de vendas, porque facilita o fluxo.
Se você entrar em uma conversa esperando ter que construir relacionamentos, será mais capaz de lidar com perguntas e objeções ao longo do caminho.
Continue acompanhando
Muitas pessoas de vendas cometem o erro de se concentrar apenas nos leads de vendas de curto prazo de maior potencial, porque geralmente são mais propensos a comprar agora. Mas como parte da construção de um pipeline de vendas forte, você também precisa nutrir seus leads de vendas de longo prazo.
Continue acompanhando a cada poucos meses com os líderes de vendas que expressaram interesse, ou mesmo os que inicialmente disseram “não estar interessados”. As circunstâncias podem mudar em todas as empresas, e até mesmo um “não interessado” pode se interessar por seus negócios necessidades evoluem. Manter as rotinas diárias, semanais e mensais de acompanhamento de leads de vendas pode reduzir seu estresse de vendas, revelando oportunidades inesperadas, até mesmo de leads de vendas que seus concorrentes podem ter ignorado.
O incentivo às vendas regulares também ajuda a reduzir o estresse de vendas, fazendo com que essas atividades façam parte da rotina de vendas padrão. Em vez de um discurso de vendas de alta pressão, do tipo “faça-ou-morra”, suas conversas podem assumir um ar mais amigável de um colega e colega confiável da indústria apenas fazendo o check-in. Qual conversa você gostaria mais de fazer parte? ?
As vendas podem ser um trabalho estressante, mas verdadeiros profissionais de vendas encontram uma maneira de assumir o controle da situação e reduzir seus níveis de estresse, realizando o trabalho incremental diário de marcar compromissos, acompanhando os leads de vendas e discando o telefone.
Se você abordar o processo de vendas como um empreendimento de longo prazo, em vez de uma conversa de última hora sobre o fazer ou morrer, poderá reduzir significativamente seu estresse de vendas e aumentar sua taxa de conversão de vendas.
Foto de estresse via Shutterstock
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