Você sabe como identificar o funil de vendas de sua empresa?
Novos dados da HubSpot revelam que 68% das organizações de vendas B2B não identificaram seu funil de vendas.
O que é um funil de vendas, você pergunta? Esse é o processo para restringir, classificar, analisar e acompanhar os leads de vendas.
Essa porcentagem pode parecer surpreendente, mas infelizmente parece ser a verdade baseada no que vi durante minha carreira trabalhando com equipes de vendas B2B.
$config[code] not foundMuitas empresas simplesmente perseguem cada lead de vendas ou enviam cada novo lead de vendas para a equipe de vendas sem fazer nada para classificar ou avaliar seus leads ao longo do caminho.
Sem um funil de vendas, sua equipe de vendas está ficando cega. Com um funil de vendas em funcionamento, você obtém a visibilidade e o processo consistente necessários para obter os melhores resultados de seus leads de vendas e ajuda a medir seu progresso em cada etapa do processo de vendas.
Especialmente para vendas B2B complexas, um funil de vendas é uma necessidade absoluta para garantir que sua empresa esteja adotando uma abordagem arregimentada, metódica e bem organizada para construir relacionamentos com os clientes e fechar mais negócios.
Aqui estão algumas razões pelas quais você precisa de um funil de vendas agora:
Ordenar e classificar leads de vendas
Ter um funil de vendas ajudará você a criar um processo consistente e organizado para avaliar, classificar, classificar e priorizar seus leads de vendas.
O processo pode ser baseado em quais leads são mais propensos a comprar, quais leads têm os “pontos problemáticos” mais urgentes que estão levando-os a tomar uma decisão de compra, e quais leads exigem carinho e acompanhamento de chumbo a longo prazo antes que eles sejam pronto para comprar.
Nem todos os leads de vendas são criados iguais. Algumas pessoas serão ótimas para o que você vende e estarão prontas para iniciar o processo de vendas imediatamente.
Outros, no entanto, serão inadequados ou precisarão de uma conversa de longo prazo para criar confiança e criar um bom relacionamento comercial.
Concentre-se nos leads de vendas certos
Criar um funil de vendas também oferece maior foco. Ele também permite que você dedique tempo e recursos para trabalhar com os leads de vendas corretos, em vez de se espalhar muito devagar buscando leads ruins.
Se você tiver algumas etapas preliminares em seu funil de vendas, como "pesquisa inicial por e-mail" ou "triagem inicial do telefone" ou "solicitação de uma demonstração / apresentação on-line", você terá a chance de perguntar ao cliente comprometer-se com um nível mais alto de interação.
Cada etapa da interação e da conversa ao longo do caminho dá a você a chance de aprender mais sobre seus possíveis clientes e descobrir quais clientes são compradores sérios e quais ainda não estão preparados para se comprometer.
Coloque um processo de longo prazo no lugar para nutrir chumbo
Especialmente nas vendas B2B complexas de grandes contas, muitas vezes leva algum tempo - de seis meses a um ano ou mais - antes que um novo cliente esteja pronto para assinar um contrato e fechar o negócio.
É por isso que é especialmente importante ter um funil de vendas com vários pontos de contato ao longo do tempo. Talvez você precise continuar "incentivando" seus leads de vendas (acompanhando e tendo várias conversas) ao longo de vários meses até que eles estejam prontos para comprar.
Ao identificar o seu funil de vendas, você pode criar um processo de longo prazo para continuar falando com os líderes de vendas de maneira ordenada, ponderada e organizada, e continuar atraindo vendedores à frente do cliente para responder perguntas e gerar confiança.
Ter um funil de vendas é crucial para o sucesso no competitivo setor de vendas B2B atual. Independentemente do que você vende, poderá vender mais usando um funil de vendas organizado com vários pontos de contato, criando relacionamentos ao longo do caminho.
Foto de funil de petróleo via Shutterstock
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