Aconteceu de novo.
Alguém perguntou sobre sua empresa e, mais uma vez, você não tinha uma resposta convincente para ela. Você rapidamente tentou se lembrar do seu "tom de elevador" que você praticou durante horas em frente ao espelho, mas não funcionou. O melhor que você poderia fazer era apenas balbuciar uma descrição fraca do produto ou serviço que sua empresa oferece.
$config[code] not foundNós todos estivemos lá.
Todo empreendedor o estragou completamente na hora de lançar sua empresa. É normal, especialmente para pessoas que não têm experiência em vendas.
É provável que você tenha lido muitos artigos em um esforço para descobrir a maneira perfeita de descrever sua empresa.
Mas e se você não precisasse? E se houvesse técnicas práticas e eficazes que você pudesse utilizar para tornar sua introdução mais eficaz?
Ao tentar vender sua marca, é melhor entender as técnicas de vendas eficazes em vez de memorizar um script. Quando você dedicar um tempo para aprender essas técnicas, apresentará sua empresa de uma maneira que tornará sua empresa irresistível.
Se você dominar as técnicas neste post, você achará mais fácil:
- Faça uma introdução persuasiva à sua empresa.
- Reforce sua marca durante toda a conversa.
- Habitar um nicho na mente do seu prospect.
- Deixe-os interessados em suas ofertas.
Estas são técnicas que os vendedores de sucesso usam para encantar seus clientes e levá-los a comprar. Eles também irão trabalhar para você!
Não diga a eles o que você faz, diga quem você é
Quando você está apresentando sua empresa, não é hora de falar sobre os produtos ou serviços que sua empresa oferece. Provavelmente, o seu cliente em potencial já sabe quais serviços você oferece.
Em vez disso, você precisa que eles saibam quem você é, e você precisa fazer isso de uma maneira que o diferencie de seus concorrentes. A última coisa que você quer fazer é apresentar sua empresa como outra marca "eu também".
Veja um exemplo:
Se sua empresa vende equipamentos de pesca, não diga apenas que você é um fornecedor de equipamentos de pesca. Diga-lhes que você é o principal fornecedor de equipamentos de pesca em sua região. Ou você poderia dizer a eles que sua empresa é especializada em fornecer equipamentos de qualidade especificamente para os pescadores de baixo.
Encontre uma maneira de se diferenciar da concorrência. Não diga a eles o que você faz, diga quem você é.
Concentre-se nos resultados
Ao posicionar sua empresa, é importante lembrar que é o resultados seus serviços fornecem que são importantes, não os serviços em si. Seus clientes em potencial só se preocupam com os serviços que você fornece quando eles sabem o que esses serviços farão por eles. É por isso que é importante se concentrar nos benefícios oferecidos por seus serviços.
Se você tem uma empresa de consultoria de gestão, não quer apenas falar sobre os serviços de consultoria que oferece. Fale sobre o fato de que seus serviços ajudam os gerentes a aumentar a eficiência e tornar suas equipes mais lucrativas.
Concentrar-se nos resultados de seus serviços ajudará seus possíveis clientes a entender por que precisam deles.
Dê-lhes provas
Suas reivindicações, embora certamente convincentes, não serão capazes de se manter por conta própria. Faça backup deles com alguma evidência.
Não, isso não significa que você precisa mostrar a eles todos os dados e análises que comprovam que seus serviços funcionam. Significa apenas fazer uma breve declaração sobre as coisas que sua empresa fez.
Não precisa ser complicado. Veja alguns exemplos:
- Ajudamos mais de 1.000 empresas a otimizar seus programas de aquisição de TI.
- Meu último cliente experimentou um aumento de 50% nas vendas.
- Ajudamos um cliente a reduzir seus custos em US $ 500.000 por mês.
Não é muito difícil, certo? Um exemplo rápido dos resultados que seu produto ou serviço produziu pode fortalecer seu posicionamento.
Diga-lhes o que você representa
Hoje em dia, os consumidores querem saber o que uma marca representa. Você tem que ser mais do que apenas seus produtos ou serviços.
Sua marca precisa ter uma personalidade real. Sim, é importante ter uma proposta única de venda, mas é ainda mais importante ter um propósito.
Um ótimo exemplo disso é a Dell. Através do seu programa YouthConnect, eles fornecem educação tecnológica para crianças em países emergentes. Eles não servem apenas para vender computadores, eles ajudam as crianças desfavorecidas a entender a tecnologia e como elas podem beneficiar suas vidas.
Se a sua empresa vai atrair clientes, você precisa defender algo em que possa acreditar. Que problemas seu produto ou serviço pode resolver? Ao identificar o objetivo da sua marca, você pode mostrar o lado humano de sua empresa. Isso tornará mais fácil para os clientes potenciais se relacionarem com você.
Não apenas diga uma vez
Quando se trata de posicionamento, a repetição é fundamental. Se você usar essas técnicas apenas uma vez, não espere que a perspectiva se lembre disso. Você tem que reafirmar sua posição em cada interação.
Sempre que houver uma oportunidade em uma conversa para reforçar sua posição, aproveite a oportunidade! Apenas certifique-se de fazer isso de uma maneira que não seja estranha.
Se o cliente em potencial fizer uma declaração favorável à sua posição, use-a. Em todas as interações que você tiver com seu cliente em potencial, você deve procurar áreas nas quais possa reafirmar sua posição.
Se o cliente em potencial começar a falar sobre um problema que está resolvendo seus serviços, talvez seja um bom momento para fornecer algumas evidências de como você resolveu o mesmo problema. Você também pode aproveitar a oportunidade para reafirmar o resultado que a resolução desse problema fornecerá.
Conclusão
Para o empreendedor não-vendedor, a ideia de ser persuasivo pode ser assustadora. Muitos são intimidados pela perspectiva de influenciar os outros. No entanto, não precisa ser assustador.
As mesmas técnicas usadas pelos vendedores podem funcionar para você. Posicionamento eficaz da sua empresa irá ajudá-lo a definir o tom para suas interações com seus clientes potenciais. Se fizer isso corretamente, você impressionará seu cliente em potencial e facilitará que ele diga "sim".
Vendedor Foto via Shutterstock
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