É fácil ficar sobrecarregado com a desordem de novas ferramentas e informações disponíveis para os profissionais de marketing de pequenas empresas de hoje. Tenho certeza de que, em algum momento, uma pequena empresa ouvirá o seguinte, seja em uma conferência, em um seminário on-line ou em um white paper:
- "Você deveria blogar!"
- "Você está no Twitter?"
- "Qual é a sua estratégia de SEO e PPC?"
- "Você está fazendo e-mail marketing?"
- "Você precisa de uma página de fãs no Facebook!"
- "Você começou a automatizar seu marketing e seu funil de vendas?"
Cortar todo o hype para ver o que realmente funciona para a sua pequena empresa pode ser um desafio. Quando você foca todo o seu esforço em ferramentas e táticas, mas não tem uma estratégia clara por trás de suas ações, algumas falhas graves em seu funil de marketing e vendas começarão a surgir em três áreas principais. Por exemplo:
1. Tráfego perdido: Quanto tráfego chegou ao seu site hoje e saiu sem fornecer suas informações? Como você vai acompanhar? Esta é uma realidade dolorosa para muitas pequenas empresas. Pense em quanto receita sua empresa está perdendo porque você não está capturando o tráfego que gasta muito dinheiro para conseguir.
2. Leads perdidos: Você sabia que apenas 10% dos leads estão prontos para comprar agora? E as ligações quentes e frias? Mais frequentemente do que não, eles se perdem no shuffle e acabam esquecidos para sempre. Muitas pequenas empresas gostariam de acompanhar todas as oportunidades, mas com recursos limitados, isso pode ser um desafio. Portanto, o objetivo é fechar os leads que estão em alta agora, a fim de impulsionar as vendas imediatas e ter um sistema de incentivo para leads que ainda não estão prontos para comprar.
3. clientes perdidos: Se os clientes se sentirem indiferentes sobre o seu produto ou serviço, é mais provável que o deixem para a concorrência. Você paga todo esse dinheiro para conseguir clientes apenas para que eles possam deixá-lo para a competição na estrada. Ai!
Se você está enfrentando alguma das dores que descrevo acima, continue lendo para descobrir o remédio.
Faça um plano
Vamos começar identificando seus objetivos de negócios. Em seguida, mapeie a aparência do ciclo de vida atual do cliente e o ciclo de vida do cliente “perfeito”. Eu acho que quase todas as pequenas empresas podem quebrar seu ciclo de vida em sete etapas.
- Atrair tráfego
- Capture Leads
- Nutrir as perspectivas
- Converter vendas
- Entregar e Satisfazer
- Clientes adicionais
- Obter referências
Chame-me de old school, mas acho útil se a empresa mapear esses sete estágios em um quadro branco. Comece a preencher as ferramentas e táticas que sua empresa está usando para levar os leads para a próxima etapa. Ao seguir este processo, as ineficiências do seu sistema tornar-se-ão claramente óbvias. Você começará a ver onde está perdendo leads e vendas, quando estiver perdendo referências ou, pior ainda, em que ponto seus clientes estão deixando você para a concorrência.
Agora que o framework está no lugar, eu quero dar a você algumas estratégias infalíveis que você pode usar nestes sete estágios.
Atraindo Estratégias de Tráfego
Colocar um website não cria tráfego. Você precisa se tornar uma máquina de conteúdo. Escreva postagens de blog, crie white papers, poste vídeos e organize seminários on-line - e dê tudo de graça. A estratégia aqui é puxar leads para o seu funil com conteúdo altamente valioso.
Não subestime o poder das mídias sociais. Monitore o que as pessoas estão dizendo sobre sua marca ou setor e use-as como uma oportunidade para participar de discussões significativas. Além disso, compartilhe seu conteúdo nos seus canais sociais.
Se você tiver uma rede de parceiros ou defensores da marca, recompense-os por encaminhar os negócios do seu jeito.
Por último, ter uma estratégia de SEO e PPC no local, então quando as pessoas pesquisam on-line para o seu tipo de negócio, elas o encontram facilmente.
Estratégias de captura de leads
Eu vou dizer isso uma vez e apenas uma vez: "Inscreva-se para o meu boletim informativo mensal" não é uma estratégia de captura de chumbo - pelo menos, não uma eficaz. Capturar leads vai de mãos e mãos para se tornar uma máquina de conteúdo. Distribua relatórios gratuitos ou uma série de vídeos repleta de educação. Você pode tentar realizar um concurso ou realizar um evento on-line como um seminário on-line. Apenas certifique-se de que você está recebendo permissão dos clientes para acompanhamento. Estabeleça expectativas desde o começo sobre o que você estará enviando e faça com que elas participem, para que elas não se sintam bombardeadas.
Liderar Estratégias de Nutrição
Segmente seu acompanhamento com base nos comportamentos e interesses de seus leads. Por exemplo, sugiro segmentar seu conteúdo em três grupos: novos leads, leads quentes e leads frios. Você também deve estar prestando muita atenção em como você conseguiu a liderança em primeiro lugar. Eles assistiram a um webinar sobre “Dicas de Redação para Pequenas Empresas” ou se inscreveram para uma demonstração ou consulta? O conteúdo que você fornece para esses três públicos provavelmente será muito diferente, porque os clientes em potencial estão em estágios diferentes do ciclo de compra.
Estratégias de Conversão de Vendas
Como uma pequena empresa com tempo e recursos limitados, confiar apenas em sua equipe de vendas pode, às vezes, ser uma sentença de morte. Tente automatizar alguns dos seus prospectos de acompanhamento. Ao fazer isso, você é capaz de monitorar seu nível de interesse observando comportamentos como taxas de abertura de email, downloads de relatórios e outras interações. Você sabe que alguém que abriu todos os e-mails, assistiu a todos os seminários on-line e solicitou uma consulta gratuita é provavelmente um cliente em potencial que está pronto para receber as vendas para fechar o negócio. A automatização de algumas das comunicações ajuda a garantir que a qualidade dos leads destinados a vendas seja alta, resultando em conversões melhores e mais rápidas.
Estratégias de Uppsell e Referral
Pequenas empresas são culpadas de aproveitar o sucesso de fechar a venda e ignorar o fato de que existem enormes oportunidades para fazer upsell e obter referências. Aqui estão algumas estratégias diferentes de upsell:
- Upsell Checkout
- Upsell pós-compra
- Upsell produto-específico
- Venda cruzada específica de produto
Você investiu tempo e dinheiro na conversão de leads em clientes e em impressionar seus clientes com seu serviço. Agora peça referências! Dê-lhes um produto gratuito ou um desconto para indicar um amigo. Todos sabemos que alguns dos melhores leads podem vir de referências.
Se você seguir algumas das dicas deste artigo, não tenho dúvidas de que você pode criar um plano de marketing estratégico que elimine a desordem e forneça os resultados desejados. Aqui estão algumas dicas extras para criar um plano de marketing para pequenas empresas a partir de um webinar previamente gravado. É um recurso valioso para obter resultados do seu plano em três etapas simples.
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