Nos negócios, pode ser fácil concentrar-se em vendas individuais e falar sobre “o negócio”. Mas as empresas que se concentram além das transações individuais, e mais na construção de relacionamentos contínuos com as pessoas que fazem a transação, tendem a permanecer no mercado por mais tempo. É por isso que aqueles que criam empresas centradas no cliente no ambiente atual estão encontrando sucesso oferecendo produtos e serviços baseados em assinatura.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, CEO e co-fundador da plataforma de comércio por assinatura Cratejoy, compartilha seus pensamentos sobre por que os modelos de negócios de assinatura estão decolando, como eles diferem dos modelos de negócios mais tradicionais, e como eles são inerentemente mais adequados para capitalizar nas redes sociais como Instagram e Pinterest.
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Tendências para pequenas empresas: dê-nos um pouco da sua experiência pessoal.
Amir Elaguizy: Eu tenho sido um empreendedor ao longo da vida. Eu larguei a faculdade quando tinha 20 anos para começar minha primeira empresa e acabei concorrendo até 2011. Eu a vendi para a Zynga em 2011 e trabalhei na Zynga como CTO de uma divisão por alguns anos. Deixei a Zynga e finalmente fundei a Cratejoy com um dos meus co-fundadores da empresa anterior.
A Cratejoy é uma startup financiada pela Y Combinator. Somos uma plataforma de comércio por assinatura de dois anos; Facilitamos muito para que as pessoas iniciem seus próprios negócios de comércio por assinatura. Você pode pensar em coisas como Plated ou Birchbox ou Dollar Shave Club. Facilitamos para uma pessoa não técnica que não levantou milhões de dólares em capital de risco para iniciar um negócio usando o modelo de negócios de comércio por assinatura.
Tendências para Pequenas Empresas: Por que o modelo de negócios por assinatura é tão atraente, especialmente para empreendedores e startups?
Amir Elaguizy: O modelo de negócios de assinatura assumiu completamente o mundo do software. É literalmente ridículo vender software em algo que não seja uma assinatura agora. E a razão disso é que o modelo de assinatura é muito mais poderoso do que o modelo transacional. Todo mês você sabe quanto dinheiro vai chegar. É praticamente o mesmo que veio no mês passado, além de um pouco mais, pois você conseguiu novos clientes. E como - especialmente como fundador de uma nova empresa - você está tentando prever quais serão suas vendas em três meses e fazendo o pedido de todo o inventário. Certificar-se de que você está à frente disso é quase impossível.
Com o modelo de assinatura, você obtém uma previsibilidade que vem com a receita. Então você não está abrindo sua loja para obter US $ 3.000,00 em vendas em um mês e nada no mês seguinte, e depois em vendas de US $ 20.000,00 alguns meses depois, e você realmente não tem previsibilidade em sua vida. e você não pode realmente planejar nada. Com o modelo de negócios de assinatura, todos os meses você recebe a mesma receita recorrente, e isso facilita sua adaptação à sua vida.
É sustentável. Ele continua chegando, em vez de um negócio transacional em que você está vendendo coisas on-line. Ele pode simplesmente desaparecer e isso realmente não acontece com as empresas de assinatura.
Tendências para pequenas empresas: Quais são algumas das coisas importantes que alguém que sai de um modelo de negócios mais tradicional precisa levar em consideração ao pensar e começar um negócio de assinatura?
Amir Elaguizy: Uma das coisas mais desafiadoras sobre como iniciar um negócio de assinatura - especialmente se você já fez negócios transacionais antes - está entendendo a importância da retenção, ou seja, o que as pessoas chamam de retenção. E essa é a porcentagem de seus clientes que você perde a cada mês essencialmente. E essa métrica não é realmente existente em negócios transacionais. Você não otimiza muito a sua rotatividade.
Você pode otimizar para compradores repetidos, mas na maioria das vezes a coisa que as pessoas otimizam em negócios transacionais é a taxa de conversão. Qual a porcentagem de pessoas que clicam no botão grande compra quando visitam minha página inicial, certo? E sim, a taxa de conversão é importante na assinatura de um ponto. Você precisa conseguir algumas pessoas e realmente comprar. Mas o que realmente importa mais do que tudo é a rotatividade. Você tem que manter seu churn muito baixo. Na verdade, existe um limite matemático no número de inscritos e, portanto, na quantidade de receita que você pode gerar, com base na sua rotatividade.
Se você está produzindo 20% de seus assinantes todos os meses, realmente não importa qual é sua taxa de conversão porque seus custos de aquisição de usuários vão consumir todo o seu dinheiro e você nunca terá um muito grande negócio. Então, é uma mudança de mentalidade de “Estou tentando fazer com que muitas pessoas cliquem em comprar o quanto possível” para “Estou tentando ter certeza de que muitas pessoas estão extremamente felizes com a minha oferta possível”. um relacionamento e menos de uma transação, se isso fizer sentido.
Tendências para pequenas empresas: como a estratégia de aquisição de clientes é diferente quando você faz uma empresa com base em assinatura em comparação a uma empresa baseada em transações?
Amir Elaguizy: É aqui que começa a ficar realmente interessante. Sua base de inscritos, especialmente se for uma grande e feliz base de assinantes, é seu maior ativo de aquisição de clientes. Como cada um desses inscritos felizes é alguém com quem você fala todos os meses, e a cada mês você tem outra oportunidade de dizer: "Ei, cliente satisfeito, por que não conta aos seus amigos como essa assinatura é incrível?". Ou por que você não faz um comentário correto? Ou porque você acabou de twittar que acabou de receber sua caixa, ou se você é um produto que veio pelo correio, tire uma foto sua abrindo e colocando no Instagram.
À medida que sua empresa cresce, esse ativo se torna mais e mais poderoso. E como você tem essas interações frequentes com eles, pode realmente maximizar o valor que recebe desses assinantes em vez de um negócio mais transacional.
Tendências para Pequenas Empresas: Quando você pensa sobre os recursos que entram em aquisição e retenção, você coloca mais esforço e recursos em retenção?
Amir Elaguizy: A resposta é absolutamente sim. Você tem que ter aquisição de clientes suficiente para que as pessoas estejam entrando pela porta. Então você tem que ter um fluxo, porque você não pode manter ninguém certo. Então você tem que ter uma quantidade mínima de aquisição de clientes. Mas se você derramar água em um balde e seu balde tiver vários buracos no fundo, você nunca vai encher o balde. E assim que você estiver com água, ou seja, recebendo pelo menos alguns clientes todos os meses, você deve se concentrar em garantir que não haja buracos no balde. E se houver buraco, conecte os buracos naquele balde antes de colocar mais água ali.
E o mais legal disso é que, se você mantiver a sua retenção, se levar seu produto a um bom ponto ou a experiência do cliente a um bom ponto - se você realmente tiver um relacionamento saudável com um grupo de clientes satisfeitos - sempre poderá investir mais na aquisição de clientes. Mas se você não mantiver a retenção e tiver uma taxa de conversão alta, é muito difícil voltar e consertar esse produto ou consertar essa experiência do cliente porque você acaba nessa esteira de precisar adquirir mais e mais clientes para manter o nível da água. no balde no mesmo nível que no mês passado.
Tendências de Pequenas Empresas: Fale sobre a importância do modelo de atendimento ao cliente no início - ou a criação - do modelo de negócios de assinatura.
Amir Elaguizy: Ele sustenta tudo. O cliente mais barato para adquirir é aquele que você não perdeu. Se você perder um cliente, terá que pagar para conseguir outro cliente. Você perdeu receita e teve que pagar para ter clicado novamente para voltar ao ponto em que estava - net zero. E a chave para uma boa retenção é um ótimo atendimento ao cliente.
A grande diferença entre um negócio transacional e um negócio de assinatura é que, em um negócio transacional, a pessoa realmente está indo provavelmente apenas uma ou duas vezes, se você tiver uma taxa de pedidos muito alta. No entanto, em um negócio de assinatura, você os verá por definição, de novo e de novo e de novo e de novo. E você terá a oportunidade de impressioná-los a cada momento. Você está em um relacionamento. Todo mês, eles voltarão se você estiver fazendo um bom trabalho. Por isso, é muito importante entender isso desde o início, porque tudo decorre disso. É aí que você recebe alta retenção. É assim que você fica feliz com os clientes.
Tendências para pequenas empresas: os modelos de negócios de assinatura são inerentemente mais adequados para capitalizar em redes sociais como Instagram e Facebook?
Amir Elaguizy: Sim, porque você está construindo uma audiência mais engajada, fundamentalmente. Eles recebem algo no correio de você todos os meses. É um relacionamento real - não apenas uma vez e feito. Bons negócios de assinatura aproveitam isso para ter um efeito impressionante, confira como os seguidores engajados de Fandom of the Month e BoxyCharm estão no Instagram.
Esses clientes estão em um relacionamento real com uma marca; não é um direcional - eles falam com você, você fala com eles (no mínimo, na forma de um produto que aparece na casa deles). Não consigo pensar em um único grande comerciante que também não tenha um enorme componente de rede social de seus negócios.
Tendências para pequenas empresas: onde as pessoas podem entrar on-line para saber mais sobre o que vocês fazem?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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