Vamos enfrentá-lo, a maioria das pessoas não gosta de fazer chamadas frias, mas como qualquer vendedor ou empresário sabe, elas são uma das maneiras mais eficazes de alcançar seus tomadores de decisão. Se você é o fundador de uma empresa que está atendendo ao telefone ou está treinando um novo membro da equipe de vendas, planejar uma chamada inativa pode ser uma tarefa temida. Fazer uma chamada fria eficaz leva tempo e esforço, mas se for bem feito, a recompensa pode valer a pena o trabalho.
$config[code] not foundFazer uma chamada fria eficaz requer planejamento
Chame as empresas corretas
A primeira coisa que você precisa fazer é decidir quais tipos de empresas deseja segmentar. Muitas pessoas com quem falo me dizem que “qualquer empresa” pode usar nossos serviços. Embora isso possa “tecnicamente” ser verdade, que “qualquer empresa” possa usar seus serviços, você realmente quer se dedicar a quais tipos de empresas realmente precisam de seus serviços, em vez de usar seus serviços. Por exemplo, somos uma empresa de marketing, poderíamos pensar que "qualquer empresa" precisaria dos nossos serviços, mas isso não é verdade. Quando construímos nossas listas, pensamos nos tipos de empresas que fazem marketing intensivo, como um fornecedor de software B2B, que tem mais probabilidade de ter bom orçamento de marketing, então, digamos, um distribuidor. Realmente, pense nos seus melhores candidatos e coloque seus recursos lá.
Chame as pessoas certas
Só porque alguém é o "tomador de decisões", não significa que seja com quem você deve se envolver primeiro. Pense em termos de proprietário do processo. Quem mais se beneficiaria da sua solução? Se for uma empresa de pequeno porte, o proprietário é, em última análise, o tomador de decisões, mas chegar até eles é difícil e, além disso, eles provavelmente o enviarão para a pessoa responsável por essa área de processo. Se você está lançando SEO, você precisa envolver a pessoa responsável pelo marketing. Eventualmente, o proprietário precisará ser contratado, mas eles têm um milhão de outras responsabilidades. Em vez disso, concentre-se novamente na pessoa responsável pela área funcional que você deseja segmentar.
Escreva seu roteiro
Agora isso é fazer ou quebrar parte. A maioria das pessoas faz isso incorretamente. Lembre-se sempre de que uma ligação a frio é uma interrupção; portanto, respeite o tempo dos possíveis clientes. Além disso, não seja vendedora. Eu sei que isso soa contra-intuitivo, mas a sua "primeira" ligação com a perspectiva deve estar realmente aprendendo sobre suas necessidades. Ao contrário de escrever material de vendas, você tem apenas alguns segundos para explicar facilmente o que você faz, então você deve estar no ponto. Se você não puder fazer isso em duas frases, precisará refocalizar.
Mantenha a chamada breve, enquanto enfocando as necessidades dos clientes em potencial. Quando desenvolvemos nossos scripts, os mantemos muito curtos e diretos. Eles não são pesados em vender, em vez de sondar a dor. Perguntamos aos tomadores de decisão perguntas como “Sua equipe está desenvolvendo leads suficientes?” Ou “A qualidade dos leads está onde precisam estar?”, E essa é uma grande questão. “A sua empresa está procurando expandir seus esforços de geração de leads?” Se dermos um “sim” a isso, sabemos que estamos em boa forma, e esse é um bom candidato a cultivar.
Você pode aplicar esses exemplos a qualquer script que sua empresa desenvolva. Não desperdice seu tempo vendendo algo de que alguém não precisa, em vez disso, faça a primeira ligação para uma chamada de descoberta e, somente se houver uma necessidade comercial legítima para o seu serviço, você deve prosseguir. Isso ajudará a evitar que você perca tempo e esforço em negócios que não serão fechados e permitirá que você se concentre nos clientes em potencial.
Se você investir o tempo adiantado para garantir que está ligando para as empresas corretas e redigindo um roteiro direto ao ponto, poderá obter uma ótima taxa de sucesso na conquista de novos clientes a partir de uma ligação fria. Lembre-se de seguir em frente e não desanime se receber respostas "não" ou até mesmo nenhuma resposta. Tudo pode levar tempo, e fazer uma chamada fria efetiva não é exceção.
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