Se houvesse apenas um princípio de marketing que toda empresa deveria obter seria “diferenciação“.
$config[code] not foundSaber o que diferencia você de qualquer outra alternativa pode ser mais poderoso do que estar em todos os lugares, ter o menor preço, construir uma ratoeira melhor ou mesmo ser bem conhecido.
É aqui que “ Criando vantagem competitiva "Por Jaynie L. Smith com William Flannagan. Eu peguei este livro da Amazon cerca de um mês atrás e ele está na minha mesa desde então. Não sei dizer quantas páginas eu já adivinhei e quantas vezes voltei ao livro para me ajudar a esclarecer como encontrar uma vantagem competitiva geradora de vendas.
Aqui estão algumas ideias-chave do livro:
Fazer negócios sem uma vantagem competitiva é como aparecer na grande dança em shorts e chinelos.
O autor não disse isso exatamente - mas o tom do livro é tal que você sente que está perdendo a festa se não tiver uma vantagem competitiva. Mas não se preocupe, você não estaria sozinho. Jaynie entrevistou 1.000 CEOs e descobriu que apenas dois deles poderiam claramente nomear sua vantagem competitiva!
Vantagem Competitiva é OBJETIVO não SUBJETIVO.
Este é outro conceito do livro que muitas vezes esquecemos. Quantas vezes "diferenciamos" nosso negócio dizendo algo como "Temos o melhor atendimento ao cliente". Em vez de "Nossas vendas de eletrônicos e serviços prometem devolver todas as ligações dentro de uma hora após o recebimento e, se necessário, tenha um técnico na sua localização dentro de 6 horas. ”
Ser específico e quantificável é o elemento chave de qualquer boa vantagem competitiva. Ele precisa ser verdadeiro e comprovado e ter evidências para apoiá-lo. Ser o mais específico possível é o que dá ao seu cliente ideal a razão para escolher você em vez do outro. Não apenas isso, mas você atrairá mais facilmente seus clientes ideais, porque eles são aqueles que valorizam e se preocupam com sua promessa específica.
"Dangerous Disparity" é a diferença entre o que você pensa sobre seus clientes e o que eles realmente pensam.
Esta seção do livro é uma que você vai querer ler e reler porque Janie não mede palavras nem desperdiça espaço. Cada frase é repleta de exemplos, idéias e estudos de caso que você vai querer aprender alguma coisa. Em outras palavras, você cria uma desconexão com seus clientes de uma das seguintes maneiras:
- Linguagem imprecisa e vaga que eles não acreditam ou entendem
- Você reivindica uma vantagem competitiva que você não entrega
- Você destaca as vantagens que seus clientes não se importam com
- Você não se concentra em vantagens específicas para cada segmento de sua empresa
Eu não sei sobre você, mas sou culpado de quase todos eles.
A maneira de se libertar é fazendo uma pesquisa de pesquisa “cega”. Solicite a uma empresa terceirizada que entre em contato com seus clientes e não os informe que você é. Basta posicionar isso como pesquisa da indústria. Dessa forma, eles estarão livres para compartilhar exatamente o que é importante e como todos cumprem suas promessas. Este é um ótimo conselho!
Crie uma vantagem competitiva quando você não acha que tem uma.
Você pode simplesmente dizer algo que ninguém mais está dizendo (mas é verdade para você), como "98% do nosso negócio vem de referências e clientes satisfeitos".
Em suma
Eu quero falar um pouco sobre o autor, Jaynie L. Smith. Uma das coisas que me impressiona é o quanto desse trabalho detalhado e sujo de analisar dados de clientes e partes intrincadas de informações que ela mesma fez. Você tem a sensação de que ela passou muitas horas batendo a cabeça contra a parede, procurando por um pedacinho de verdade que pode fazer toda a diferença em sua estratégia de marketing.
Ela fala especificamente sobre sua experiência como gerente de produtos da Eastern Airlines e identificou o fato de que, enquanto outras companhias aéreas tinham mais voos em uma região, a Eastern tinha jatos mais largos na mesma região. Isso pode não parecer grande coisa para você, mas se você já fez algo assim, você tem uma apreciação real de seu talento. Ela escreve a partir da experiência e agora você pode ter um pouco dessa experiência pelo preço de um livro.
Com base nesses exemplos e conceitos que compartilhei do livro, você pode ver por que está tudo na minha mesa e não está longe do meu alcance.
Pegar Criando vantagem competitiva e veja o que pode fazer por você.
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