Rick Kash e David Calhoun, os autores de Como as empresas ganham: lucrando com modelos de negócios orientados pela demanda Não importa em que negócio você está, veja a oportunidade em vez da desgraça para empresas de todas as formas e tamanhos. Eles dão exemplos de empresas familiares como a McDonald’s, a Best Buy e a Hershey's. Mas há lições para as pequenas empresas também.
$config[code] not foundÉ tudo sobre demanda
“ A demanda é o que os clientes possuem em termos de necessidades e desejos - emocionais, psicológicos e físicos - que desejam satisfazer e que têm o poder de compra para satisfazer. Para as empresas, a demanda é basicamente o lucro. No final do dia, quem satisfaz procura o melhor, lucra mais. ”
Durante décadas, as empresas investiram milhões na otimização da cadeia de suprimentos. E em algum lugar ao longo da linha, o que o cliente queria ou o que era importante para os clientes se perdeu ao longo do caminho. Quando a economia vacilou e os clientes cortaram seus gastos, algumas empresas notaram.
Como as empresas vencem oferece vários estudos de caso de empresas e marcas familiares para ilustrar o antes, o durante e o depois da análise do pool de demanda de clientes e como isso afetou seus negócios. Aqui estão alguns exemplos:
- O McDonald's transformou seu modelo de negócios. Quando as vendas vacilaram, eles finalmente perceberam que os adultos queriam escolhas mais saudáveis. E quando eles os forneceram, os lucros melhoraram.
A Best Buy aprofundou-se em uma estratégia já forte centrada no cliente. Eles segmentavam seus clientes de maior lucro e procuravam maneiras de enriquecer a vida desses clientes com os produtos que transportavam.
Um dos meus aspectos favoritos deste livro é a orientação que Kash e Calhoun oferecem aos leitores na forma de perguntas que você deveria estar se fazendo. Na minha opinião, é nesse ponto que as pequenas empresas poderão aproveitar as estratégias e ferramentas de grandes empresas. Digo isso porque as grandes empresas têm tanta complexidade em suas organizações que, para elas, responder a essas perguntas seria uma grande e difícil tarefa. Mas as pequenas empresas que não são tão diversificadas acharão essas ferramentas analíticas realmente úteis e perspicazes.
Kash e Calhoun são mestres com dados e comportamento do consumidor
David Calhoun é presidente e CEO da Nielsen Company desde 2006. Antes disso, ele era o vice-presidente da GE. Rick Kash é o fundador do The Cambridge Group e autor de A nova lei de demanda e oferta. Ambos os senhores têm a amplitude e profundidade da experiência com o comportamento do consumidor, economia e gestão corporativa para guiá-lo através deste tópico transformacional.
Perguntas para perguntar a si mesmo e ao seu negócio
Como todos os bons consultores e executivos, Kash e Calhoun começam com perguntas amplas que farão com que você se desloque em seu assento, porque parece que estão cutucando você nas costelas - ou nos pontos doloridos de sua empresa. Essas perguntas destacam a rapidez e a facilidade com que somos levados para o funcionamento diário de nossos negócios e atendem às necessidades imediatas dos clientes, embora não sejam tão claros quanto precisamos em questões estratégicas.
- Qual a precisão da segmentação do seu cliente em suas marcas, produtos e serviços?
- A segmentação de clientes com base em dados demográficos ou setores verticais será suficiente para você vencer?
- Qual das suas segmentações de clientes gera mais lucro?
- Qual é a precisão de sua compreensão de quais mídias fornecem quais resultados e qual é a combinação certa de mídia para oferecer os melhores resultados?
Há muitas, muitas mais perguntas - e um elemento que todos compartilham é a necessidade de obter mais preciso sobre o "quem", o "quanto" e o "porquê" por trás das compras de seus clientes.
Mais lições de Como as empresas vencem
Há tantas lições neste livro que eu não poderia listar nem uma fração delas aqui. Aqui estão algumas das principais lições e temas dos quais você sairá Como as empresas ganham:
- Em um mundo onde a oferta é eficiente e a demanda é plana ou contrátil, entender a demanda é o novo imperativo.
- Encontre seus clientes mais lucrativos e saiba mais sobre o que eles exigem. Aprofunde-se no que eles não disseram que querem.
- Demasiada segmentação tradicional é feita com base em passado comportamentos. Isso é um desperdício de tempo e dinheiro.
Esse livro é para você?
Você não precisa ser uma organização multibilionária para se beneficiar deste livro. Na verdade, as pequenas empresas estão em melhor posição para usar as lições de Como as empresas ganham, porque eles podem mais facilmente fazer a análise que os autores propõem. Será muito mais fácil para uma pequena empresa com várias centenas ou alguns milhares de clientes implementar os conceitos deste livro, do que para qualquer uma das megacorporações que são usadas como exemplos.
Os profissionais de marketing se regozijarão com este livro porque ele abrirá um novo mundo de possibilidades de segmentação e ideias para novas ofertas de produtos. E os gerentes e proprietários terão o preenchimento de perguntas e gráficos analíticos que podem usar para extrair os dados existentes.
No geral, como as empresas vencem (o site do livro aqui) é uma leitura essencial para 2011.
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