Quantas vezes você se viu tentando entender seus clientes e entrar em suas cabeças? Se você é um empreendedor, provavelmente acontece todos os dias.
Ser um empreendedor de sucesso significa ser um ótimo vendedor. Ser um ótimo vendedor significa ser capaz de realmente entender seus clientes e prospects.
O problema
O problema é que tentar entender o ponto de vista de seus clientes não é fácil. Em alguns casos, pode levar algum tempo até você ultrapassar a superfície e discernir as reais necessidades de seus clientes. Nem sempre é fácil.
$config[code] not foundPara tornar as coisas mais estressantes, há também o fato de que você não é muito provável que você transforme essa perspectiva em um cliente caso não consiga abri-la. Além disso, se você estiver lidando com um cliente existente, provavelmente não reterá os negócios deles se você não entender as necessidades atuais deles.
Pode ser frustrante.
A razão pela qual isso é tão difícil é porque as pessoas nem sempre são fáceis de descobrir. É preciso um pouco de esforço para decifrar o quebra-cabeça. Cada cliente em potencial é como o Rubik's Cube individual que você precisa resolver. Ok, é uma analogia manca, mas ainda faz sentido!
Colocar-se no lugar da perspectiva é difícil. É por isso que muitos empresários não aprenderam como fazê-lo.
O resultado? Eles estão ficando cegos quando é hora de lançar sua solução.
Como eles não podem determinar quais são as verdadeiras necessidades de seus clientes, eles não sabem qual é a solução adequada. Eles estão em uma posição em que estão adivinhando qual produto ou serviço usar. É uma situação difícil estar em.
Nesta situação, um passo de vendas bem sucedido é quase impossível. Como você não sabe quais são as verdadeiras necessidades do cliente em potencial, não sabe como apresentar a melhor solução.
Felizmente, existem maneiras de facilitar a compreensão de seus clientes. Há coisas que você pode fazer para que seus clientes se abram para você, forneçam mais informações e se conectem com você. Se você implementar as dicas neste post, saberá como entender melhor seus clientes em potencial e ganhar mais vendas.
Dica nº 1: escuta ativa
Seja honesto. Qual é o problema do fato de você não reter as informações que seu cliente já está fornecendo?
Em muitos casos, o problema não está em nosso fracasso em fazer com que o cliente em potencial fale, mas sim com nosso fracasso em ouvir ativamente o que o cliente em potencial está dizendo.
A escuta ativa não é fácil. É preciso muito tempo para convencer os persuasores a dominar essa habilidade. No entanto, uma vez que você se torne um bom ouvinte, você obterá as informações necessárias muito mais fácil.
Aqui estão algumas dicas para ouvir ativamente:
- Mantenha contato visual. Se a interação for presencial, não permita que você se distraia da sua perspectiva. Sua atenção precisa estar nela sozinha.
- Não ouça para responder, ouça para entender. Muitas vezes, nos encontramos já inventando nossa proposta em resposta ao que a perspectiva está dizendo. A escuta ativa significa suspender todas as respostas até que você tenha todas as informações necessárias.
- Tente imaginar o que a perspectiva está dizendo. Às vezes, visualizar as declarações do cliente em sua mente pode facilitar a compreensão e a retenção posteriormente.
- Escute todos oportunidades, não apenas aquelas que permitem que você lance seu produto. Mesmo que seu cliente não esteja dizendo algo que lhe ofereça uma oportunidade de venda, ele pode dar a você uma oportunidade de dar conselhos e orientações. Isso permite que você se estabeleça ainda mais como uma autoridade confiável na mente de sua perspectiva.
Dica nº 2: construir o Rapport
Se você quer ser rejeitado, então você deve cometer o erro de ir direto ao negócio e ir direto para a venda. A perspectiva não consegue se relacionar com você como pessoa quando você comete esse erro.
Você é apenas mais uma pessoa que se interessa e está tentando obter seu dinheiro.
O resultado? Mais uma venda perdida.
Se você deseja estabelecer um relacionamento de longo prazo lucrativo, não pode ser tudo sobre negócios. Construa algum rapport primeiro. De fato, nunca parem de construir o rapport. Mesmo quando você está vendendo.
Por quê?
Porque as pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam. Como eles podem saber, curtir ou confiar em você, se eles nem conhecem você? Deixe sua guarda baixa. Não tenha tanta pressa em falar sobre a excelência dos seus produtos. Você pode chegar a isso mais tarde, eu prometo.
Encontre áreas comuns com seu cliente em potencial. A menos que você seja de outro planeta, não haverá um único cliente potencial que não tenha alguma coisa em comum com você.
Talvez eles gostem das mesmas equipes esportivas. Talvez eles escutem os mesmos tipos de música que você. Eles podem freqüentar os mesmos restaurantes que você. Seja o que for, use-o para sua vantagem.
Encontre as áreas em que você e sua perspectiva se conectam e ela ficará mais confortável com você. Isso a tornará mais propensa a se abrir quando você começar a fazer perguntas.
Dica n º 3: Use Humor
Humor é uma das ferramentas mais eficazes quando se trata de obter a sua perspectiva para baixar a guarda. Não só permite que você defina o tom para o resto da interação, como as emoções positivas que ela traz irão instantaneamente agradá-lo à sua perspectiva.
Em seu livro “Talks Like TED: 9 segredos de falar em público das principais mentes do mundo”, a autora Carmine Gallo aponta como o humor é importante quando você está tentando apresentar uma ideia. Em seu livro, ele discute como o humor torna você mais amável, o que significa que sua perspectiva terá maior probabilidade de fazer negócios com você.
Eu sei o que você está pensando. Você está pensando "mas eu não sou engraçado!"
Não importa. Você não precisa ser Kevin Hart para usar o humor em sua vantagem.
Você não precisa contar piadas. Existem outras maneiras de fazer a sua perspectiva rir. Tente contar uma história relacionada a algo que sua empresa faz. Ou até mesmo uma história engraçada relacionada a algo que você e o cliente estavam discutindo anteriormente. As chances são, se você tem histórias que você acho que é engraçado, sua perspectiva provavelmente vai achar que eles são engraçados também.
Houve algo engraçado que aconteceu quando você começou a desenvolver seu produto? Talvez houvesse algo engraçado que um cliente fez ao fazer negócios com sua empresa. Se conseguir uma risada, vale a pena usar.
Dica n º 4: Mantenha a boca fechada
Ao interagir com seu cliente em potencial, é muito importante lembrar que é sobre eles, não sobre você. Sua perspectiva deve estar fazendo a maior parte da conversa.
Você será tentado a interromper e começar a lançar sua solução enquanto o cliente estiver falando. Resista a essa tentação a todo custo. Se você interromper e começar a falar, você vai atrapalhar toda a conversa. Neste momento, não é hora de discutir seu produto. É hora de entender sua perspectiva.
A única ocasião em que você deve falar é quando precisa esclarecer algo que o cliente em potencial está dizendo. Não há problema em reformular as declarações do cliente em potencial para compreender o que o cliente está dizendo. Por uma questão de fato, isso mostrará a sua perspectiva de que você está prestando atenção. Isso ajudará você a estabelecer uma conexão mais próxima.
Dica nº 5: qual é a visão deles?
Uma das melhores maneiras de entender seus clientes é descobrir qual é a visão deles. Tente descobrir onde eles querem estar e o que eles esperam realizar.
Se é um cliente B2B, onde eles estão tentando levar seus negócios? Quais metas eles definiram para o seu crescimento?
Se for um cliente B2C, descubra o que eles podem esperar alcançar com seu produto ou serviço. O que são seus objetivos.
É fácil se concentrar apenas no que o cliente pode precisar no presente. Isto é um erro. Você precisa descobrir onde eles querem estar e o que os impede de chegar lá. Isto é o que lhe permitirá ajudá-los.
Dica n º 6: descobrir o seu "porquê"
Como empreendedores, queremos sempre nos concentrar em nosso propósito. Afinal, construir uma marca de sucesso significa descobrir qual é o objetivo da sua empresa.
Se você está tentando entender melhor seu cliente, por que não descobrir o que seus propósito é? O que eles representam além de consumir seu produto ou serviço? Isso pode parecer algo que é aplicável apenas a clientes corporativos, mas também pode ser aplicado aos consumidores.
Qual é o raciocínio por trás de seu interesse em seu produto? Que estilo de vida o seu produto ou serviço promove?
Um bom exemplo disso é uma empresa chamada Beardbrand. Esta empresa sediada em Washington vende produtos de barba para homens. A empresa promove o estilo de vida “Beardsman Urbano”.
Assim, seus clientes compram produtos para cuidar de suas barbas, mas há mais por trás disso. É porque eles fazem parte de uma cultura em que eles compram. A Beardbrand conseguiu explorar essa cultura.
Descobrir o "porquê" do seu cliente é a chave para compreendê-lo. É também a chave para poder resolver os seus problemas e ajudá-los a chegar onde querem estar.
Conclusão
O primeiro passo para uma interação de vendas bem-sucedida é entender com quem você está lidando. Sem saber quem realmente é seu cliente em potencial, você está tentando atingir uma meta vendada.
Quanto melhor você conhecer sua perspectiva, melhor será o seu discurso de vendas. Você ganhará muito mais vendas quando der tempo para entender para quem está tentando vender.
Shop Keeper Foto via Shutterstock
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