Então, o que você quer para o seu negócio? Maior receita? Mais clientes? E o que você faz para conseguir o que quer? Você garante que outras pessoas / empresas estejam obtendo o que precisam. É aí que você concentra suas energias.
O erro que muitas empresas cometem é se concentrar no que elas precisam. Outro dia eu estava me encontrando com um banqueiro. A administração da instituição havia estabelecido metas de vendas completamente irreais; altos números de empréstimos comerciais, métodos e expectativas incontroláveis e colocando os funcionários uns contra os outros. A situação era insustentável. É um exemplo claro de uma empresa olhando para dentro quando deveria estar olhando para fora.
Você sabe o que está acontecendo naquele banco? Eles estão se concentrando no que querem, não no que os clientes precisam. Se eles enviassem seus banqueiros de negócios para a comunidade empresarial com o objetivo de garantir relacionamentos de negócios qualificados e significativos com os clientes, eles se destacariam e todos ficariam felizes. No entanto, eles decidiram que querem ou precisam escrever mais empréstimos. Então, todo mundo gasta tempo trazendo empréstimos potenciais que, na realidade, não vão passar pela subscrição. Sim, existe atividade. Mas é tempo perdido.
Se a liderança mantivesse sua meta de receita e permitisse que os gerentes de vendas trabalhassem com suas equipes para atingir essa meta, todos venceriam. Quando a liderança dita os produtos a serem empurrados e como forçá-los, eles efetivamente mudaram a meta para "fazer do meu jeito". Posso afirmar com certeza que esse sistema de crenças não resultará na meta de receita. Essa situação não se limita a esse banco e nem se limita ao setor bancário. Líderes de negócios em todos os tipos de indústrias experimentam isso todos os dias.
Ontem eu estava me encontrando com um cliente que é um dos parceiros em um negócio. Nós estávamos falando sobre como eles deveriam vender e expandir em todo os Estados Unidos. O parceiro deste homem é uma daquelas pessoas que fala sem parar quando está na frente de uma perspectiva. Onde está o foco dele? Certo, é sobre o que ele quer vender; não no que eles precisam. Ele decidiu o que é relevante e digno de compartilhar. Ele decidiu que a perspectiva deve conhecer as coisas que ele quer compartilhar.
Não, eles não.
Como ele vai conseguir as vendas que ele quer? Ele vai primeiro fazer perguntas e ouvir as respostas. Então ele vai responder ao que ouviu. Em nenhum lugar do plano há um lugar onde ele fornece uma longa dissertação em torno de seu produto. Então, de forma realista, como você configura um sistema para obter as vendas que deseja?
1. Entenda o valor do seu produto ou serviço. Não é sobre os recursos e não é sobre o grande e detalhado material de marketing que você criou. Nunca é sobre o que você precisa. Seu produto ou serviço é valioso para o cliente em potencial porque resolve um problema que está tendo. Repare que eu disse que é um problema que eles estão tendo. Se eles não estão com dor, eles não precisam do que você tem para vender. Nenhuma quantidade de chatter ou cold calling vai levá-los a parte com seu dinheiro. A única coisa que você conseguirá é aliená-los. Suas chances de fazer negócios com eles acabaram caindo para zero.
2. Saiba para quem é valioso. Você não vai vender para todos - mesmo que todos sejam clientes em potencial. Você só vai vender para as empresas ou pessoas que precisam. Pode haver mais de um conjunto dessas perspectivas. Escolha um para se concentrar. Você sempre pode adicionar outro depois de ter penetrado totalmente no primeiro.
3. Procure resolver. Seu objetivo é ver se você tem uma solução para o problema do cliente em potencial. A única maneira de fazer isso é ter um conjunto de perguntas para fazer. Essas perguntas devem cobrir a gama do que você precisa saber para determinar se elas são candidatas qualificadas. Então, faça sua pergunta e depois ESCUTE sua resposta. Você não pode fingir este passo. Realmente ouça e faça anotações. Suas respostas vão pintar uma imagem para você sobre quem são, como operam e o que precisam. Você pode ajudá-los ou não. Seu trabalho é descobrir.
4. Seja relevante. Ao identificar um possível cliente em potencial, forneça uma proposta. Certifique-se de que sua proposta fale sobre a situação exata deles. É assim que eles saberão que você estava ouvindo. É assim que eles saberão que você tem uma solução para o problema deles. É quando eles vão comprar.
Se você determinar que eles não são uma perspectiva qualificada, diga a eles. Sempre que possível, encaminhe-os a alguém que você conheça e confie que possa ajudá-los. Embora você não faça negócios com eles, eles se lembrarão da sua honestidade e eles encaminharão você para outras pessoas. Não é tão difícil. Na verdade, esse processo é mais fácil e mais orientado para resultados. Você obtém as vendas que deseja quando fornece as soluções que seus clientes potenciais precisam. É simples assim. De uma chance. Eu sei que você ficará feliz com os resultados. Foto de vendas via Shutterstock
