Para um empreendedor iniciante, não há sentimento maior do que construir uma base de clientes forte. Mas depois de coletar novos negócios e expandir para novos dados demográficos, qual é a próxima fronteira de clientes?
Quase qualquer produto ou serviço do cliente pode ser reposicionado para entrar no negócio de empresa para empresa, e o grande risco pode colher recompensas exponenciais.
Perguntamos aos membros do Young Entrepreneur Council (YEC), uma organização apenas para convidados composta pelos jovens empreendedores mais promissores do país, a seguinte pergunta sobre a clientela do cubículo:
$config[code] not found"Qual é a sua melhor dica de vendas para empresas B2B?"
Veja o que os membros da comunidade YEC tinham a dizer:
1. Concentre-se em clientes e relacionamentos existentes
“Em um negócio B2B, seus melhores clientes e relacionamentos virão de redes e referências de clientes existentes. Manter a sua visibilidade em eventos do setor, encontros, festas e feiras é fundamental. Os clientes da mais alta qualidade e mais fiéis na maioria das vezes vêm de relacionamentos pessoais, em vez de publicidade tradicional. ”~ Richard Lorenzen, Fifth Avenue Brands
2. Perceba que os compradores nem sempre são usuários
“As vendas B2B são empolgantes por causa da escala - um pedido pode valer 1.000 vendas B2C. No entanto, há uma grande diferença: muitas vezes, o comprador não é o usuário final! Embora os benefícios de seu produto para um funcionário sejam críticos, uma parte igualmente importante de sua história deve explicar ao comprador como seu produto facilitará sua vida. ”~ Aaron Schwartz, Modify Watches
3. Deixe o prédio
“Y Scouts, uma firma de busca de executivos, foi recentemente escrita no Social Media Examiner como um estudo de caso de vendas e marketing B2B. A premissa de sua abordagem era sair do prédio para desenvolver relacionamentos de longo prazo com seu público-alvo. Eles fizeram isso através de um tour fotográfico em torno de sua proposta de valor. ”~ Brett Farmiloe, Markitors
4. Adicione valor fora do seu produto ou serviço
“Ajude a criar valor contínuo fazendo perguntas, ouvindo e fazendo recomendações valiosas para outros parceiros fornecedores que podem ajudar seus clientes em potencial e clientes. Considere também fazer uma folha com o logotipo que lista outros fornecedores, pois essas empresas podem precisar de uma introdução confiável para eles (banqueiros, consultores de TI, contadores, corretores de benefícios de saúde e seguros comerciais). ”~ Darrah Brustein, Financiamento Whiz Kids | Pagamentos eqüitativos
5. Enfatize o valor em seu produto / serviço
“As empresas atribuem uma importância extrema ao valor sobre qualquer outra coisa. Se seu produto ou serviço puder facilitar sua vida ou melhorar seus negócios, eles verão o valor nele. Durante sua reunião de vendas, não se preocupe tanto em "impressioná-los"; em vez disso, apresente uma proposta de valor simples e direta que facilite sua decisão. ”~ Charles Bogoian, Kenai Sports, LLC
6. Pare de pensar como um profissional de marketing
“Quando lancei minha startup de software B2B, toda a minha modelagem financeira incluiu atividades de marketing que gerariam resultados surpreendentes. Acontece que é muito mais difícil comercializar empresas do que consumidores. A melhor dica que posso compartilhar com base na experiência: invista na prospecção de vendas de saída. Eu construí um call center que faz centenas de chamadas por dia e alcançou resultados incríveis. ”~ Justin Spring, BringShare, Inc.
7. Tenha números à mão
“Qualquer venda B2B é baseada no seu cliente que deseja melhorar sua própria empresa. Se você puder mostrar números, particularmente números que refletem a linha de fundo, você deixará claro por que um novo cliente deve trabalhar com você. Os números não serão tudo na venda, mas fornecerão uma maneira fácil de eliminar as objeções mais comuns. ”~ Thursday Bram, Hyper Modern Consulting
8. Saia da sua zona de conforto
“Se você quer que o universo trabalhe a seu favor, você tem que fazer algo diferente do que você já está fazendo.Conheça pessoas, converse com elas, compartilhe ideias, escreva, compartilhe ideias e fale em conferências. Crie conversas e deixe-as promover. A maior parte da vida empresarial é rotineira, e é disso que você precisa romper por serendipidade para abraçá-lo. ”~ Rahul Varshneya, Arkenea
9. não vender; Em vez disso, educar seu comprador
"Então, você tem um produto incrível e estaria prestando um desserviço ao mundo se não fizesse tudo que estivesse ao seu alcance para fazer isso, certo? Mas aqui está a coisa: ninguém gosta da "venda difícil". Em vez disso, encontre pessoas para quem o produto é adequado, fazendo perguntas-chave de qualificação. Depois disso, ofereça-lhes algo gratuito (por exemplo, um e-book) que agregue valor, mas que também mostre os benefícios do seu produto. ”~ Matthew Ackerson, Sabre Blast
10. Hook mais prospectos com isca
“A lenda dos roteiristas Bob Bly diz que simplesmente adicionar uma isca grátis à sua oferta (por exemplo, um white paper gratuito, um relatório especial gratuito, software livre, etc.) pode dobrar suas taxas de resposta para anúncios e correspondências, usando a mesma cópia sem o livre oferta de informações. Nossa experiência confirma a afirmação de Bly: quanto mais você enfatiza a oferta, maior é a resposta. ”~ Charles Gaudet, lucros previsíveis
Negócios para empresas Foto via Shutterstock
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