Com apenas 44 dispensários médicos de cannabis operacionais (varejistas) e 19 centros de cultivo (fornecedores), a indústria de cannabis medicinal de Illinois é de fato pequena. Toda a maconha medicinal legal em Illinois deve ser cultivada, colhida e vendida dentro do estado. Em outras palavras, nenhuma cannabis pode ser comprada ou vendida através de linhas de estado.
A maioria dos licenciados em negócios de cannabis tem participação no varejo ou na oferta, mas poucos são integrados verticalmente. A lacuna entre os dispensários, que participam de frequentes interações com os pacientes e os cultivadores que cultivam e processam cannabis medicinal, cria uma cadeia de fornecimento não verticalmente integrada. Este mercado é ainda mais complicado pelo número de varejistas e fornecedores, ofertas similares de produtos (por exemplo, cinco cultivadores atualmente armazenam a variedade da flor Blue Dream) e natureza dinâmica da disponibilidade do produto (amplamente dependente da colheita e prazo de validade). Os dispensários devem trabalhar em estreita cooperação com os cultivadores, desenvolvendo relacionamentos estáveis e de longo prazo para oferecer produtos que melhor atendam às necessidades dos pacientes.
$config[code] not foundComo proprietário de um dispensário de maconha medicinal nos subúrbios de Chicago, vemos nossas negociações com os fornecedores como um canal para entender uns aos outros - o que é importante para cada parte, como priorizamos nossas próprias necessidades e as necessidades de nossas contrapartes, e quais são os termos da transação para maximizar o valor total.
Insights sobre a cadeia de suprimentos de maconha medicinal
O valor das negociações
A fim de construir esses relacionamentos cooperativos estratégicos, reconhecemos que nossas negociações com fornecedores fornecem um meio para ambas as partes obterem seus próprios lucros. Do ponto de vista da distribuição de renda, procuramos obter uma solução ótima de Pareto em toda a cadeia de suprimentos. Quando isso é alcançado, nenhum de nós pode ficar “melhor” sem deixar a outra parte “em situação pior”. Uma solução ótima da Pareto serve para maximizar o número de produtos de alta qualidade, promove a produção da cadeia de suprimentos e cria uma vitória. vencer em relação às negociações de volume de preços. A jusante, o resultado que isso proporciona ao paciente é a garantia do estoque em estoque, maior variedade de produtos e preços acessíveis dos produtos.
Avaliando nossas próprias necessidades e objetivos
Nosso primeiro passo no processo de negociação é avaliar nossas próprias necessidades e objetivos. Nós avaliamos rotineiramente nossos níveis de estoque. Fazemos uso de ferramentas de relatórios em nosso sistema de ponto de venda para determinar quais produtos precisam ser reordenados e a quantidade de pedidos. Métricas como rotatividade de estoques, estoque para proporção de vendas e itens fora de estoque são avaliados. Também levamos em conta solicitações de produtos de pacientes e novos produtos para chegar ao mercado.Por exemplo, podemos optar por reduzir nossa contagem de estoque de barras tópicas de óleo de cannabis agora que os adesivos de cannabis aplicados topicamente chegaram ao mercado.
Em segundo lugar, ao determinar a quantidade de novo pedido, consideramos quanto estamos dispostos a pagar (custo dos bens) em comparação com o preço pelo qual o produto será vendido (receita por unidade). Fazemos estimativas sobre o efeito futuro da oferta de cannabis. ter em preços, ou seja, mais cultivadores e uma linha de produtos expandida pode reduzir os preços, uma tendência que temos visto no Colorado como os preços caíram mais de 40 por cento desde o início de 2016. Consideramos se é do nosso interesse fazer compras menores e mais frequentes ou se devemos aproveitar descontos por volume e pedir quantidades maiores.
Entendendo seu fornecedor e suas prioridades
Entender os objetivos dos fornecedores pode iluminar os termos de ofertas propostos e negociados. Conversamos com os fornecedores semanalmente, saímos com eles socialmente e visitamos suas instalações de cultivo. Fazemos perguntas e abrimos um diálogo:
- Que outros dispensários carregam seus produtos? Eles têm um relacionamento com nosso concorrente mais próximo? O dispensário está a 20 minutos de nós carregando seus produtos? E se assim for, devemos carregar esses mesmos produtos, como ponto de paridade, para atender às expectativas de estoque dos consumidores?
- Eles estão olhando para descarregar uma quantidade particularmente grande de estoque? Se sim, por que razão?
- Quais dos seus produtos estão em maior demanda? Por que esses produtos são tão procurados? Quais são os níveis de estoque desses produtos?
- Sua empresa está procurando inovar? Onde estão seus esforços de P & D focados? O que está no pipeline de produtos deles?
- Quão ambiciosos são seus esforços para ganhar espaço nas prateleiras?
- Existem oportunidades para fazermos marcas ou co-comercializar? Eles estão abertos para a rotulagem branca de seus produtos?
- Eles vão negociar em termos de pagamento?
Abraçar a Transparência e a Comunicação Contínua
Acreditamos que transparência e comunicação são o alicerce de nossos relacionamentos com fornecedores. Compartilhamos abertamente dados de vendas de produtos. Analisamos esses dados e procuramos por comentários solicitando feedback de pacientes e agentes do dispensário. Nós incentivamos a participação de pacientes em pesquisas de produtos e grupos de foco ou deixamos comentários em nossa página no Facebook. Avaliamos a lealdade de um paciente a um determinado cultivador ou categoria de produtos, como o produto atendeu às expectativas do paciente e à probabilidade de recompra do produto.
Esse ciclo de feedback orienta nosso roteiro de produtos. Isso garante que nossos produtos estão superando as expectativas do cliente. Quanto mais informações fornecemos aos nossos fornecedores, mais provável é que eles possam criar produtos ainda melhores e oferecer uma experiência do cliente mais incrível.
Colaborando fora da cadeia de suprimentos
Discutir a questão única do preço pode ser contencioso e, até mesmo, contraproducente ao tentar chegar a um acordo negociado. Para este fim, apresentamos oportunidades múltiplas e estranhas aos nossos fornecedores como forma de fortalecer nosso relacionamento. Essas oportunidades incluem:
- Envolvimento com grupos “afiliados à condição”, isto é, unindo forças para uma apresentação educacional para pacientes epilépticos sobre os benefícios medicinais da cannabis para aqueles que sofrem de convulsões,
- Produtos especiais voltados para grupos específicos de pacientes, como produtos com grande desconto para veteranos no Memorial Day,
- Alcance à comunidade médica e
- Assistência com inscrição de pacientes em potencial no programa de cannabis medicinal de Illinois
Em conclusão, o gerenciamento de relacionamento com fornecedores não deve ser visto como um exercício “uma vez e feito”. Em um ambiente não-estático, particularmente um como o mercado de cannabis medicinal de Illinois, caracterizado por alta inovação de produtos e crescimento acelerado da demanda, uma avaliação iterativa da cadeia de suprimentos deve ser realizada continuamente.
Foto de maconha medicinal via Shutterstock
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