Embora este não seja um livro que eu compraria para mim (eu lhe direi por que um pouco mais tarde), é um livro que você pode perder se eu não o revisei, e ao fazê-lo, negaria o alvo audiência para este livro uma leitura muito satisfatória.
Finalmente! Um livro de vendas para os entusiastas da história
Todos nós os conhecemos (eu acabei de casar com um) - o aficionado por história. Sim, estas são as pessoas (geralmente caras) que podem passar oito horas caminhando pelo campo de batalha de Gettysburg, que lêem todos os livros de guerra em que podem colocar suas mãos, que analisam e planejam o que poderia ter acontecido se Pickett fizesse isso ou Alexandre, o Grande..
Se este é você - ou se soa como alguém que você conhece, ama ou trabalha com quem é responsável pela venda, este é o livro que você deve pegar. Se não fosse pelo grande conselho de vendas, pelo menos pela simples singularidade do assunto.
Este é um livro de vendas que usa referências para batalhas obscuras na história. A Batalha de Clontar em 1014 toca uma campainha? Ele é usado para ilustrar informações essenciais sobre como transformar oportunidades imprevistas em um direcionador de valor. Outro exemplo é Pirro de Epiro contra os romanos, que dá pontos vitais para evitar a busca da vitória a todo custo.
Golden optou por criar uma associação entre guerra e vendas como um método de lembrar por associação. E é por isso que eu digo que essa é uma ótima leitura para o vendedor que por acaso é fã de história. Eles vão comer isso em uma vara.
Dentro da estrutura de Ganhando a batalha por vendas
Este é um livro substancial - não tanto em extensão, mas em termos de conteúdo sério. Tem mais de duzentas páginas e é dividido em três partes principais:
- PARTE 1: A chamada de vendas
- PARTE 2: Estratégia da conta
- PARTE 3: Gestão de Vendas
Cada capítulo é dedicado a uma batalha específica e inclui as seguintes seções:
- O QUE ACONTECEU: Golden dá a história de fundo para cada batalha. Enquanto a história tende a premiar um vencedor e um perdedor, Golden trabalha duro para olhar para ambos os lados e ser o mais imparcial possível.
- O QUE SIGNIFICA: Nesta parte do capítulo, Golden dá contexto à batalha. Ele escolheu batalhas que foram significativas para o seu tempo, que ocorreram em todo o mundo, em terra e mar, e ele explica a importância e o significado de cada uma delas.
- AULA DE VENDAS: Aqui, Golden dá a lição de vendas da história. Ele baseia-se fortemente na pesquisa de vendas da Huthwait (da SPIN® Selling) e aplica-os a esses encontros históricos com a intenção de ensinar.
Quem é John Golden?
John Golden é o CEO da Huthwaite, uma das principais organizações de melhoria de desempenho de vendas do mundo. Se você é como eu, pode não ter ouvido falar da Huthwaite como empresa, mas provavelmente já ouviu falar da pesquisa comportamental cientificamente validada que inclui o renomado programa SPIN® Selling para profissionais de vendas e marketing.
Grandes lições de vendas para o mercado de hoje
Eu não vou mentir para você. Eu não li todas as páginas deste livro. No entanto, li vários capítulos com grande interesse. Deixe-me compartilhar minha opinião sobre apenas um deles; Capítulo 24 sobre Davi e Golias. Eu escolhi este aqui porque todos nós conhecemos a história e eu não vou ter que recontar e porque eu acho que você vai ressoar com a lição que ela ensina.
A batalha de Davi e Golias é usada para ensinar a lição de que você não precisa usar a tecnologia mais recente para vencer. Essa é uma lição a respeito do incrível mundo atual de gadgets, ferramentas da Internet, sinos e assobios que às vezes se disfarçam como ferramentas de vendas, mas na verdade servem para acabar com o negócio.
Então, de volta a Davi e Golias. O que você pode não saber (ou esqueceu) é que David teve acesso a todas as melhores armaduras que o rei tinha para oferecer, cota de malha, espada de bronze, capacete de bronze - o mais recente em tecnologia de combate na época. No entanto, David optou por não usar essas ferramentas, porque elas apenas o sobrecarregariam. Em vez disso, como sabemos, ele escolheu uma funda simples e uma pedra e fez o trabalho.
Neste capítulo, Golden coloca seu foco em ferramentas de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) e como elas são muitas vezes um exagero para fazer o trabalho.
Espero que este exemplo lhe dê um sabor suficiente para Ganhando a batalha por vendas de modo que você pode obtê-lo para si mesmo - ou o profissional de vendas do lustre da história em sua vida.
Eu vou dizer que, embora eu realmente não goste de história ou guerra como um tópico, eu tenho que dar crédito a Ouro por escrever este excelente livro e tão habilmente tecer valiosas lições de vendas em um contexto histórico que funciona nos mercados de hoje.
4 Comentários ▼
