Os autores são vendedores profissionais experientes. Nicholas A.C. Read é presidente da SalesLabs. Em 2005, foi premiado como vencedor da categoria de Melhor Formador de Vendas no International Business Awards. Stephen J. Bistritz tem mais de 40 anos de experiência em gerenciamento de vendas e vendas de alta tecnologia. Atualmente, ele é presidente de sua própria empresa de treinamento e consultoria de vendas em Atlanta.
Este livro apareceu em uma pesquisa na Amazon.com como algo que eu gostaria de ter. A Amazon estava certa. Eu peguei esse cachorro em cerca de dois cliques e estou tão feliz que eu fiz. Este livro deve estar no topo da sua lista de leitura obrigatória.
Livros sobre o timing do seu discurso de vendas têm sido populares ultimamente. Eu encontrei um monte de conselhos neste livro emparelhado com o conselho oferecido em Mudança. Eu recomendaria usar o que você aprende em Mudança e colocá-lo para usar com o que você recebe de Vendendo para o C-Suite.
O que tem dentro Vendendo para o C-Suite
- Informação baseada em pesquisa. Os autores conduziram entrevistas em profundidade com executivos de nível C em mais de 500 organizações. Isso é um monte de gente e muita informação qualitativa. Quem vai argumentar com isso?
- Quando os executivos realmente se envolvem no processo de compra. É mais cedo do que você pensou. Como se vê, os executivos primeiro começam a pensar sobre o problema, depois começam a conversar com seus conselheiros de confiança (na verdade, o termo “consultor confiável” veio de algumas das pesquisas que os autores usaram para este livro). Envolva-se no início do ciclo de compra, porque é quando a maioria das decisões é tomada. Fale com o "o quê" e "por que" em seu marketing antes você chega ao "como".
- O que os executivos querem. Acredite ou não, executivos quer para ouvir argumentos de vendas, mas apenas se você estiver falando sobre o que é importante para eles. E descobrir o que eles querem e o que é importante para eles exige pesquisa e legging antiquados. Os autores recomendam que os vendedores mais jovens que estão acostumados com a abordagem “tudo agora” se acostumem a atrasar a gratificação e agendar o horário todos os dias ou semanas para fazer pesquisas sobre seus clientes.
- Quais são os impulsionadores da tomada de decisões dos executivos? Como você esperava, os executivos se preocupam com resultados financeiros, operações, fornecedores, parceiros de negócios, globalização e regulamentação. Pense nas maneiras pelas quais seu produto ou serviço impacta essas pessoas e fale sobre esses problemas específicos.
- Como obter acesso ao C-suite. Na página 71, há uma história sobre um vendedor observador que notou que a recepcionista do saguão recebeu uma quantidade incomum de respeito e deferência de todos que entraram pela porta. Quando cavou um pouco mais, descobriu que Barbara era uma das maiores acionistas e uma fundadora original da empresa, que trocara seu escritório de canto pela recepção para poder observar as conversas sem filtragem de visitantes de sua organização. É desnecessário dizer que a maneira de obter acesso a qualquer empresa é saber muito sobre a organização e como ela funciona.
- Como estabelecer credibilidade. Em várias das pesquisas, os atributos que obtiveram as maiores pontuações em importância foram: a capacidade de mobilizar recursos, entender meus objetivos de negócios, responder às minhas solicitações e estar disposto a ser responsabilizado. É claro que, se você quer ser visto como um consultor confiável, precisa estar no topo do seu jogo profissional.
O que você não encontrará em Vendendo para o C-Suite
Você não encontrará nenhuma bala mágica neste livro. Se você estiver procurando por alguma forma mágica para o Príncipe Encantado (o CEO ou executivo) perceber ou se apaixonar por você, sua empresa ou seu produto, você não encontrará isso aqui.
Este livro usa anos de pesquisa para lhe dizer como os executivos pensam e o que eles estão procurando. Cabe a você fazer o trabalho necessário para ser notado e escolhido.
Outra coisa que você não encontrará neste livro é pena ou simpatia por não fazer sua lição de casa ou não cumprir o que prometeu. Dê uma olhada neste gráfico que mostra a diferença incrivelmente alta entre os benefícios que os executivos prometem e os benefícios que eles realmente experimentam em uma variedade de linhas de produtos:
Meu capítulo favorito "Como criar valor no nível executivo" literalmente dá-lhe um modelo que você pode seguir para obter todos os seus patos em uma fileira. Na página 125, há um esboço de como estruturar suas reuniões com os executivos - como executar a introdução, o que dizer, que perguntas fazer e assim por diante. Só este capítulo vale o preço do livro!
Recursos mais preciosos no final do livro
No final do livro, há um Apêndice que contém um guia para pesquisas com clientes, desde informações sobre o setor que você está segmentando até sites úteis. Não só isso, mas você também recebe um modelo de entrevista completo com perguntas pré-escritas.
Um segundo Apêndice fornece ferramentas para construir o relacionamento executivo. Ele contém um perfil de oportunidades de vendas, um planejador inicial de chamadas telefônicas executivas, um planejador de reuniões, uma planilha de proposição de valor e um guia de apresentação executiva.
The Bottom Line on Vendendo para o C-Suite
Vendendo para o C-Suite é um absoluto deve ter para qualquer um nos negócios hoje. É como um MBA prático que os vendedores apreciam por seus guias de referência sobre como se conectar com os executivos e que os executivos de compras irão gostar porque manterão os vendedores que eles vêem focados em fornecer soluções reais em vez de serviços falsos.
Confira o site do livro em Vendendo para o C-Suite.
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