Quando muitos pensam sobre a inteligência artificial (IA), hoje, geralmente, é centrada em exemplos que chamam a manchete, abordando as questões e desafios do tipo futurista. E como as lentes de mídia focam nesses casos de uso "atraentes", muitas pequenas empresas não se sentem como se a AI fosse realmente algo de que elas se beneficiariam. Mas, de acordo com Jon Lee, fundador e CEO da plataforma de CRM ProsperWorks, a IA pode ajudar empresas de todos os tamanhos a tomar decisões melhores e mais oportunas que podem ajudar a criar resultados mais bem-sucedidos.
$config[code] not foundMelhor qualidade de dados CRM melhora IA e Analytics
Lee compartilha como a automação do processo de entrada de dados não apenas libera os profissionais de vendas de ter que inserir e manter registros de contatos e contas, mas também fornece aos aplicativos de CRM os dados necessários para alimentar a inteligência artificial e descobrir importantes insights sobre construção de relacionamentos. Abaixo está uma transcrição editada da nossa conversa. Para ver a entrevista completa, assista ao vídeo incorporado ou clique no player do SoundCloud.
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Jon Lee: Sou empresário de carreira desde 2005. Comecei minha primeira empresa, uma empresa de software de automação de marketing. Eu arranquei para 47 milhões em receitas e, em seguida, vendi para um consórcio de private equity em um roll up de várias redes de publicidade. Então eu comecei uma empresa de software que construiu jogos de vídeo e software de teste AV. E então nós vendemos a empresa para a Zynga. E então, basicamente, deu um longo hiato e realmente questionou o meu significado para a vida e percebeu que é para servir. Senti que a melhor maneira de fazer isso era ajudar o meu colega, que são outros empreendedores, outras empresas que crescem rapidamente.
Todo negócio se esforça para construir ótimos relacionamentos e, em última análise, monetizar esses relacionamentos. Por isso, nos concentramos no espaço do CRM, mas o fizemos e nos posicionamos de maneira diferente, concentrando-nos no G-Suite, que é conhecido anteriormente como Google Apps. Então, o ProsperWorks é o CRM número um do Google Apps e estamos resolvendo o maior problema no CRM hoje, que é que há muitos dados sujos. Na verdade, são dados sujos que fazem com que mais de 47% dos CRMs falhem de acordo com o Forester.
Nós automatizamos a entrada de dados. Ninguém gosta de entrada de dados. É uma enorme perda de tempo. Estimamos que os representantes de vendas gastem quase um dia da semana inteira inserindo informações. E por qual motivo? Então, acho que o CRM tem se concentrado historicamente em dados retrospectivos. É um mecanismo de auditoria para o gerenciamento garantir que a equipe esteja funcionando, certo? A realidade é que você quer que sua equipe trabalhe, você não quer que eles preencham os dados. É aí que entramos e realmente resolvemos esse problema.
Ao resolver esse problema de entrada de dados, aquele problema de limpeza de dados, podemos realmente perceber a revolução do CRM, que não é mais uma ferramenta retroativa do CRM para ver o que aconteceu na história, mas na verdade pode informar o que você deveria fazer no futuro. Usando algoritmos para interpretar basicamente o que foi bem-sucedido e o que foi correlacionado com o sucesso, causação comprovada e, em seguida, testá-lo continuamente, podemos realmente recomendar aos clientes o que eles devem fazer. E, finalmente, automatizar isso para nossos clientes.
Tendências para pequenas empresas: Dê-me a distinção ou a definição de dados sujos e como eles se comparam a dados incompletos ou desatualizados?
Jon Lee: Normalmente, os dados incompletos são o número um, certo? Você tem uma reunião, você tem uma série de reuniões, você é pego, você se esquece de atualizar seu CRM no final da semana. Você não se lembra de algo, então basicamente não insere as informações ou, se fizer isso, não é preciso. Outra coisa é que você paga seus representantes e paga aos gerentes de relacionamento onde você mesmo, como gerente de relacionamento, é o seu ativo mais valioso. E muitas vezes você acaba de inserir algo dentro do CRM apenas para tentar ter uma boa higiene, mas a realidade é que é uma coisa difícil de fazer. Isso requer muita disciplina. Mas por que você deveria ter que fazer isso?
Nós vivemos na nuvem hoje. Todos os aplicativos que usamos para nos comunicar com os clientes existem na nuvem. Podemos incluir isso para que seus dados sejam relevantes, abrangentes, atualizados e você pode confiar nele. E esse é o número um, você pode confiar em seus dados? Se você pode confiar em seus dados, você pode tomar decisões baseadas em dados sobre como começar a otimizar seu processo de vendas? Quem são seus representantes de melhor desempenho que seus outros representantes podem aprender? Por que você está perdendo clientes? Por que você está ganhando clientes? Respondendo a essas questões estratégicas importantes, elas são importantes para todos os proprietários de empresas, para todos os líderes funcionais aos quais precisam ter respostas.
Tendências para pequenas empresas: Fale sobre o efeito de dados bons e limpos sobre a IA e como isso pode otimizar os benefícios que as empresas obtêm?
Jon Lee: Está certo. Um algoritmo é tão bom quanto os dados que você coloca nele. Se você tiver dados ausentes, o algoritmo não pode realmente interpretar para isso ou o erro é correto para isso. E assim você não precisa apenas limpar dados, mas precisa de muitos dados. Se você não tem, então você não tem uma resposta ou você tem uma resposta que é não-determinante. Suas bandas de erro basicamente se cruzam e você não pode tomar uma decisão. Eu acho que a IA vai revolucionar completamente o CRM e apenas o gerenciamento de relacionamentos em geral é porque ele será capaz de identificar todas as coisas específicas que ocorrem, encontrar essas correlações para o sucesso, validar a causação, retestar e finalmente ser capaz de ajudar a informar qual é a próxima decisão. Ser capaz de identificar padrões em dados que os seres humanos não conseguem ver, certo? Para poder informar. Como você pode otimizar seu processo de negócios melhor? Como você pode fazer melhor na próxima chamada? Quais são as principais coisas ditas na ligação que realmente convenceram o comprador a avançar com sua solução?
Vivemos hoje em um mundo incrível, onde você pode transcrever toda essa conversa. Você pode analisá-lo em relação a outras conversas, padronizá-lo e ser capaz de descobrir quais são as frases-chave. Essas são coisas que as pessoas estão fazendo que são realmente empolgantes e que realmente ajudam a promover o que chamo de economia de produtividade aumentada. O que é que ele está focado em realmente ajudar os humanos a construir relacionamentos melhores. E através de melhores relacionamentos você obtém melhores resultados tanto para seu cliente quanto para sua empresa.
Tendências para pequenas empresas: E como limpar dados e preencher dados e dados oportunos, como isso afeta a capacidade de obter a pepita certa no momento certo em que você pode realmente fazer algo com ela?
Jon Lee: Um exemplo seria você entrar em uma reunião, o ProsperWorks sabe que você tem esse evento de calendário. Todos os e-mails, todas as chamadas telefônicas, a voz transcrita, todos os tíquetes de atendimento ao cliente, inseridas em minhas informações de fora da web são de interesse dela. Ele aparece porque sabe, ei, é hora da reunião e você acabou de entrar no prédio. E isso pode fornecer-lhe todo o dossiê, por assim dizer, sobre o que está acontecendo. E isso faz com que você participe da reunião sabendo exatamente quais são os desafios do cliente, onde você parou pela última vez, qual é o seu próximo objetivo e assim por diante.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
