À medida que as empresas de TI adotam a oportunidade de negócios apresentada pela nuvem e a transição para se tornarem provedores de serviços prontos para a nuvem, uma das primeiras perguntas que podem surgir é como redigir uma proposta que reflita a mudança de orientação, desde serviços tradicionais a serviços gerenciados.
Como resposta, a Small Business Trends recorreu a Chaitra Vedullapalli, arquiteto de nuvem e CMO da Meylah, uma prática de consultoria e consultoria estratégica em nuvem e software como serviço.
$config[code] not foundEla listou os seguintes passos:
1. Eduque o cliente sobre o que esperar
"Antes de enviar uma proposta, o fornecedor de TI deve se reunir com o possível cliente para informá-lo sobre como será a experiência com a nuvem", disse Vedullapalli. "Esta reunião foi projetada para alinhar o cliente com o modo como a migração para a nuvem pode afetar seus negócios".
A quantidade de detalhes e o número de tópicos a serem abordados podem exigir uma série de reuniões.
"Duas a quatro é típico", disse ela. "Este é um primeiro passo muito importante e não deve ser menosprezado."
Durante a reunião, o fornecedor de TI deve articular a experiência de seus funcionários, a experiência operacional da empresa e os custos contínuos de manutenção após a implementação do plano, juntamente com quaisquer novos papéis que serão criados.
O fornecedor também deve explicar o modelo de precificação, que inclui os custos de assinatura de Provas de Conceito (POC) e de serviços gerenciados.
"Deixe a reunião validando os desafios e as oportunidades do cliente e depois consiga um acordo para enviar a proposta", disse ela.
2. Elaborar a proposta em torno de uma solução completa
Vedullapalli disse que o fornecedor de TI deve elaborar uma proposta que implemente uma solução completa - "O que o cliente precisará agora e no futuro".
(Clique aqui para baixar um modelo de proposta de solução em nuvem editável no formulário do MS Word.)
Deve abordar os seguintes pontos de dados:
Sumário executivo. Descreva a oportunidade, a solução na nuvem e o impacto nos negócios.
"Use esta seção para resumir as oportunidades e as soluções dos clientes que você irá juntar para alcançar o resultado do negócio", disse ela.
Definir a declaração do problema e os benefícios. Articule o cenário atual e os desafios que os clientes enfrentam hoje. Esta seção pode ajudar os provedores a organizar os desafios em ordem de urgência, prioridade estratégica, satisfação do cliente e eficiências operacionais.
Além disso, descreva os benefícios para o cliente decorrentes da implementação de uma solução em nuvem.
"Os benefícios devem ser quantificados e tangíveis", disse Vedullapalli. "Use métricas e dados para mostrar o valor que você fornecerá, permitindo uma solução em nuvem."
Solução de nuvem proposta. Nesta seção, revise a solução em nuvem oferecida.
Papéis e responsabilidades. Indique os papéis e as pessoas que estarão trabalhando no projeto.
"Aqui, você pode tomar a liberdade de se gabar um pouco", disse ela. "Mencione qualquer treinamento relevante, treinamento específico do setor, certificações, anos de experiência ou projetos de sucesso relacionados ao que você oferece. Definir papéis e responsabilidades iniciais ajudará a garantir o alinhamento e o comprometimento do seu cliente. ”
Estimativa de Preços. Divulgue o custo, pagamento e cronograma para entrega.
Estudos de Casos e Materiais de Referência. Inclua dois ou três estudos de caso como exemplos e quaisquer outros materiais de referência que ajudem a convencer o cliente em potencial a comprar a solução em nuvem.
Após a conclusão, envie a proposta e agende uma reunião de 30 minutos com o cliente para analisá-la, obter feedback e fazer os ajustes necessários. Depois disso, envie a versão revisada para aprovação e a implementação da Prova de Conceito.
"O fornecedor de TI deve tornar a proposta turnkey para que o possível cliente possa ver e entender as coisas com clareza", disse Vedullapalli.
Ela afirmou que o fornecedor também deve mostrar ao cliente um claro ROI e impacto nos negócios - o que vai mudar como resultado da implementação da solução.
"Isso pode incluir fatores como produtividade, redução de custos ou novos negócios", disse ela. "Não digamos: 'Melhoraremos seu processo de negócios', mas sim" Ajudaremos você a reduzir 30% de redução de custos com a implementação da solução na nuvem ".
O POC provará que os dados apontam, por isso, quando você se torna mainstream, é consistente em relação à sua proposta. "
Vedullapalli acrescentou que, ao redigir o acordo, os provedores devem anotar o objetivo e como será o programa. Especifique as responsabilidades do cliente e o papel e as responsabilidades do provedor de TI - o que cada parte concorda em fazer e não faz conforme o caso.
Além disso, inclua os termos financeiros, cronogramas e acordos de boa fé e não divulgação. Se um POC estiver envolvido, considere adicionar um incentivo, como um desconto, oferta especial ou outro aprimoramento, para induzir o cliente a assinar, ela aconselhou.
“Os provedores também devem se referir ao contrato como acordo de 'Cloud Partnership' ao invés de um contrato de 'Project' porque reflete mais precisamente a natureza do contrato”, acrescentou ela.
3. Definir a prova de conceito
A fase de Prova de Conceito vem em seguida, e os provedores devem basear seu uso em métricas - as coisas que o cliente deseja realizar.
"O POC é um test drive para ver se a solução proposta pode resolver o problema do cliente", disse Vedullapalli. "É limitado em escopo e tempo - 90 dias é típico."
Ela disse que o provedor de TI precisa realizar uma série de sessões educacionais durante o período do POC, treinando o cliente e seus funcionários sobre tópicos como acessar a nuvem, como é a vida na nuvem e o que a empresa deve esperar em relação à sua nuvem. experiência.
4. Ir Mainstream
Quando o POC for bem-sucedido, o cliente deve estar pronto para integrar a solução, abrindo-a em toda a organização.
Conselhos Adicionais
Vedullapalli forneceu as seguintes dicas:
Conheça seu cliente. Para criar uma proposta bem-sucedida, é vital que os provedores tenham uma compreensão completa do cliente, principalmente do tomador de decisões.
"Saiba quem é o tomador de decisão - a pessoa que pode defender ou conduzir a transformação", disse ela. “Você quer alguém que seja 'registrado', o líder certo. É preciso liderança por parte do cliente para que isso funcione. ”
Forneça uma solução pronta para uso. Certifique-se de que a solução esteja pronta e muito clara - não é algo que se “mexe”, para usar seu termo.
"Inclua datas de início e término e mostre apenas o produto ou a solução que é ideal para o cliente", disse ela.
Esclareça o que o POC inclui. Na proposta, explique exatamente o que o COP envolverá.
"Não diga que vai cobrir tudo", disse ela. "Seja específico. Se é apenas sobre email, então diga isso. Mantenha a prova de conceito muito direcionada. ”
Mulher no escritório foto via Shutterstock
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