Lembre-se do filme de Tom Cruise “Jerry McGuire”? McGuire deixou uma grande empresa e começou seu próprio negócio como agente esportivo, voltando ao básico e construindo relacionamentos. O personagem teve que fazer um bootstrap por um tempo, com um cliente que, em uma linha memorável, exigiu de McGuire: “Mostre-me o dinheiro!”, McGuire fez, um relacionamento de cada vez. Quando a palavra sobre seus talentos foi divulgada (no final do filme), a reputação de McGuire levou a todos os clientes de que ele precisava.
$config[code] not foundMas isso foi um filme. Na vida real, o que os relacionamentos significam nos negócios?
De acordo com Diane Helbig, o segredo para o marketing de sucesso é a integridade. Ela acredita:
"As relações comerciais de sucesso são baseadas na integridade e honestidade … Quando as pessoas sentem que alguém as enganou, é menos provável que elas queiram fazer negócios com elas".
Como proprietários de pequenas empresas, estamos à procura de relacionamentos de longo prazo, e não de interações únicas, em que os clientes compram de nós apenas uma vez, e depois nos perguntamos por que eles não voltam. Em vez de enfiar o pé na porta com decepção, Helbig, presidente da Sieze This Day Coaching, sugere que nós "Desenvolver relações sólidas com as pessoas."
Na verdade, uma estratégia de vendas de baixa integridade tem um alto preço. Você perde dinheiro quando sua reputação afasta negócios e referências repetidas. Você ganha quando os clientes satisfeitos voltam… e envie seus amigos. É uma coisa de comunidade. Quem não quer ter a resposta para um amigo necessitado? É da natureza humana ajudar. E quando a solução sobre a qual os clientes falam é o seu produto (devido ao seu trabalho e integridade de qualidade), isso pode significar dinheiro (de longo prazo) no seu bolso através de relacionamentos (de longo prazo).
Por que algumas pessoas são tão úteis?
Dado o conjunto certo de circunstâncias, a maioria de nós ajudará tanto amigos quanto desconhecidos. Isso acontece comigo (e você) o tempo todo. Uma moça simpática me diz que as telhas estão meio na parte de trás do Home Depot. Ou alguém deixa um cupom extra ao lado de um produto na prateleira da loja para que o próximo cliente (eu) possa encontrá-lo e obter um desconto também. Da mesma forma, em nossas vidas on-line, nossas redes sociais estão cheias de pessoas que nos ajudam a resolver nossos problemas. E quando as dicas deles são realmente boas, nós twitamos, agradecemos e contamos aos nossos amigos na vida real (offline).
Talvez não possamos ajudar. Yvonne DiVita, fundadora da Lip-Sticking Society, que foca em marketing para mulheres online, diz: "Estamos programados para sermos sociais".
Acredito que é da nossa natureza conectar e comunicar o que funciona e o que não funciona em nossas vidas. De acordo com DiVita, as redes sociais estão recriando o bairro, bem como redefinindo nossa mensagem de marketing. "Parece para mim," ela diz, “Que todas essas novas ferramentas estão nos dando mais motivos para retornar a um passado que considera histórias pessoais e toques pessoais mais valiosos do que o marketing de qualquer tipo.” Em outras palavras, sua integridade (ou falta de integridade) contará a história do seu negócio e afetará sua renda de referência. As pessoas querem conhecer a história real.
Mas o que é bom marketing de relacionamento, se você não pode fazer a venda?
De acordo com Ivana Taylor, fundadora da DIYMarketers, como gente de negócios, nós "Assumir que nossas perspectivas começaram a pensar" nossos serviços e soluções no momento em que nos encontraram ou encontraram nosso produto. Na realidade, ela diz, eles começam a pensar na necessidade de uma solução "Depois que algo interrompeu sua rotina confortável." que alguma coisa é um evento de gatilho.
Dito de outra forma, o negócio é sobre soluções. Problemas ou eventos acionadores criam oportunidades para soluções. E os problemas na vida de nossos (potenciais) clientes acontecem antes que eles nos encontrem (o gatilho é como uma pré-venda).
Taylor sugere estratégias para obter vendas por estar no lugar certo na hora certa. Um é "Segmentar as 'lagoas' onde é mais provável que seu cliente ideal vá quando experimentarem esse evento". Você pode encontrar esses "lagos" nas redes sociais. Estar lá. Resolva o problema da informação e faça a venda.
Mas esses “lagos” também existem entre amigos e familiares. E isso onde seu marketing de integridade vende e revende seu serviço. Torne-se uma prioridade para seus clientes atuais e eles espalharão a palavra no "lago".
Integridade e tempo são tudo em pequenas empresas.
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