Se você é proprietário de uma empresa, existem dois tipos de clientes para os quais você poderia atender: outros negócios ou consumidores. Se é o primeiro, você é dono de um negócio B2B, mas se o seu público-alvo é o consumidor mainstream, então você tem um negócio B2C. É realmente assim tão simples, mas tendo dito que os negócios B2B e B2C diferem de várias maneiras. Vamos analisar a diferença entre um B2B e um B2C para ver como funcionam e como as estratégias de marketing diferem.
$config[code] not foundO que é um negócio B2B?
B2B significa business-to-business. Em uma configuração B2B, os produtos e serviços são vendidos para outras empresas. Para dar um exemplo, a Maersk Line, uma companhia de navegação global que opera com mais de 600 navios, é uma empresa líder em B2B. Sua diversificada base de clientes inclui empresas exportadoras e importadoras.
Uma transação B2B ocorre quando uma empresa precisa fornecer matérias-primas para seu processo de produção ou quando precisa de assistência operacional. Vamos dar uma olhada em dois exemplos. Uma empresa de panificação pode transacionar com uma empresa que produz emulsificadores para seus produtos. Quanto à assistência operacional, uma empresa de varejo pode contratar um fornecedor de software de gerenciamento de recursos humanos (HRM) para agilizar seu processo de contratação.
Outro exemplo de transação B2B é quando uma empresa revende os bens e serviços de outra empresa. Um exemplo seria quando um varejista compra produtos de um fabricante de alimentos para revendê-lo em suas cadeias.
O que é um negócio B2C?
Uma empresa B2C, ou Business-to-consumer, é aquela que vende produtos e serviços diretamente aos consumidores. Restaurantes, cadeias de varejo, serviços de limpeza são exemplos de negócios B2C.
O termo B2C tornou-se popular no final dos anos 90, quando os varejistas online começaram a tirar o máximo proveito do boom das pontocom. Graças à internet, as pessoas podiam comprar o que quisessem em questão de minutos. O boom das pontocom eventualmente estourou, mas varejistas on-line como Amazon.com e eBay ganharam imensa popularidade no espaço B2C.
Como o B2B e o B2C são diferentes?
Por agora, deve ficar claro que os negócios B2B e B2C diferem muito porque seus públicos-alvo são diferentes. Vamos explorar as áreas específicas em que esses dois modelos contrastam.
Processo de compra
Em uma transação B2C, o processo de compra é mais curto e geralmente mais simples. Um consumidor sabe o que quer, navega na rede, encontra o item que está procurando e faz a compra. Uma transação B2B é muito mais complexa que isso.
Nas configurações de B2B, as decisões de compra não são tomadas por uma única pessoa. O grupo de tomada de decisões geralmente inclui pessoas de diferentes departamentos e áreas funcionais. Como resultado, leva mais tempo para chegar a um consenso. O que torna as decisões de compra mais demoradas é também o fato de que o dinheiro envolvido é tipicamente maior do que o que um consumidor paga a uma empresa B2C, então o risco também é alto.
Fidelidade à marca
As empresas buscam compromissos de longo prazo quando se envolvem com outras empresas. A lealdade à marca, portanto, tende a ser maior em uma liquidação B2B. Como o relacionamento tem impacto significativo nos processos, sistemas operacionais e custos, as empresas promovem parcerias B2B.
Em um cenário B2C, no entanto, a fidelidade à marca é muito menor porque a compra não tem um impacto duradouro no comprador. Os custos são comparativamente muito menores e os consumidores têm uma série de outras opções para escolher.
Vamos ver dois exemplos. Uma empresa de produtos químicos contrata um fornecedor de software de CRM para atualizar suas análises. O fornecedor e a empresa gastam tempo e recursos para entender a necessidade de uma solução personalizável, avaliar seu desempenho com várias partes interessadas e, finalmente, implementar a solução após três meses.
Em outro caso, um designer gráfico de 35 anos compra um par de fones de ouvido depois de percorrer a rede por 15 minutos.
Quem você acha que será mais fiel ao negócio? A empresa química ou o designer gráfico?
Conhecimento do produto
Os clientes B2B têm mais conhecimento do produto ou serviço que estão comprando. Os clientes B2C, por outro lado, não costumam ter uma compreensão profunda da solução que estão comprando.
Um gerente digital em uma organização será mais consciente da razão pela qual ele / ela deve investir na ferramenta certa de e-mail marketing do que um consumidor comprando um pacote de chicletes. A diferença no nível de compreensão também é desencadeada pelo significado da decisão que precisa ser tomada.
Uma ferramenta de e-mail marketing significa muito dinheiro para a empresa e uma decisão estratégica que afeta o engajamento do usuário. Para um consumidor, tomar decisões de compra nem sempre é necessariamente tão significativo.
Marketing
Compreensivelmente, o marketing para produtos e serviços B2B e B2C difere de várias maneiras. Para começar, os clientes B2B geralmente são muito claros sobre o que precisam para tomar decisões baseadas em lógica. O público B2C, por outro lado, toma decisões emocionalmente desencadeadas.
Os clientes B2B também são mais detalhistas do que suas contrapartes B2C. O Chief Technology Officer (CTO) de uma empresa de engenharia espera uma explicação completa de como uma solução funciona antes de tomar uma decisão final. Para esses clientes, é importante preparar conteúdo altamente detalhado para comercializar as soluções.
Liderança de pensamento e experiência comprovada importam muito para os compradores B2B. É por isso que o uso de white papers e estudos de caso é uma maneira inteligente de comercializar soluções nesse espaço. No domínio B2C, os consumidores estão mais interessados no que o produto ou serviço pode fazer por eles. A reputação de uma marca é importante quando se trata de fazer uma segunda compra, mas não é tão importante quanto para os compradores B2B.
Empresas com sucesso fazendo malabarismo com os mundos B2B e B2C
Embora nem sempre seja fácil, muitas marcas conhecidas provaram que as empresas podem alcançar o sucesso nos segmentos B2B e B2C. Tome Amazon, por exemplo. Ao longo dos anos, a gigante do varejo on-line criou um espaço especial para si mesmo no domínio B2C, oferecendo de tudo, desde relógios a mantimentos até sua grande base de clientes.
A empresa também está emergindo como uma força a ser considerada no espaço B2B. Lançou com sucesso o Amazon Business, sua plataforma online para atrair clientes empresariais no ano passado. Também fez incursões no segmento de artigos artesanais com sua recém-lançada loja online.
Outra história de sucesso é o Facebook. O gigante das redes sociais provou que seus críticos estão errados, continuando a ser relevantes. Começou como uma plataforma B2C voltada para usuários jovens que acharam interessante e envolvente como uma plataforma de rede social. A empresa começou a se concentrar em segmentar empresas logo depois de ter provado um sucesso fenomenal em todo o mundo. Hoje, o Facebook for Business é um fiador de dinheiro para a empresa que ainda é imensamente popular entre os usuários.
Essas empresas tornaram-se bem sucedidas em ambos os espaços porque entendem o que o cliente quer. Então, seja um negócio ou o usuário final, eles têm a estratégia certa. Ao seguir seus passos, as pequenas empresas também podem alcançar o sucesso.
Foto B2B / B2C via Shutterstock
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