Em seu trabalho inovador, The Long Tail, Chris Anderson diz que há dinheiro a ser feito na longa cauda de ofertas de nicho. É chamado de "cauda longa" porque se você olhar para a demanda em um gráfico, há alta demanda por um pequeno número de hits ou blockbusters, mas a demanda por ofertas de nicho cai em uma curva longa e plana - daí o termo "cauda longa".
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Recentemente, Anita Elberse, professora da Harvard Business School, publicou uma crítica à teoria da cauda longa de Chris Anderson na Harvard Business Review. Com base em sua pesquisa de dois mercados, ela diz que Anderson está errado e que há mais dinheiro a ser feito em alguns blockbusters ou sucessos do que em ofertas de nicho.
Então, é hora de lançar a teoria da cauda longa de Anderson?
Falando da perspectiva das pequenas empresas, a resposta é um enfático “NÃO”.
Elberse pode ter um ponto quando se trata de grandes corporações. Mas quando você vê isso da perspectiva das pequenas empresas, a resposta é: a cauda longa de Anderson ainda faz todo o sentido como uma estratégia de produto e mercado para muitas pequenas empresas.
Você tem que lembrar que Elberse vê a questão através do prisma das grandes corporações. Ela dá o exemplo da Grand Central Publishing (antiga Warner Books) e como eles publicam 300 títulos por ano. Eles podem vender apenas dois deles em uma aposta calculada sobre eles se tornando sucessos de grande sucesso. Muitos dos outros títulos que publicam são perdedores de dinheiro. A empresa do livro tem que investir milhões na comercialização dos dois candidatos escolhidos. Se a aposta deles pagar, eles ganham vários milhões em lucro dos dois blockbusters. Embora arriscado, no final pode valer a pena se concentrar em alguns blockbusters.
Mas aqui está o meu ponto: as pequenas empresas não têm milhões para investir. As pequenas empresas têm uma chance infinitamente pequena de criar um blockbuster. Portanto, a opção blockbuster realmente não é uma opção para 99,9999% das pequenas empresas.
Não, muitos de nós donos de pequenos negócios são forçados a mora nos nichos se queremos construir um negócio.
Muitas vezes, os grandes mercados estão saturados de jogadores bem financiados e, se queremos competir, temos que encontrar um nicho carente. Podemos manter nossos custos baixos, por isso temos a vantagem de sermos capazes de lidar com ofertas de nicho de forma mais lucrativa do que as grandes corporações. Além disso, não temos os fundos de marketing necessários para criar blockbusters, então podemos não ter outra escolha, de qualquer maneira, mas viver na longa cauda - qualquer outra coisa é um sonho.
Steve King, da Small Biz Labs, enfatiza as realidades econômicas dos nichos de cauda longa para as pequenas empresas:
Nossa pesquisa mostra que a cauda longa está acontecendo e o número de nichos capazes de suportar pequenas empresas … está aumentando rapidamente. Os dois principais impulsionadores disso são:
1. Reduções no custo de fazer negócios em muitos nichos de mercado.Tecnologia, terceirização e acesso a serviços de terceiros estão tornando mais fácil e barato criar produtos e serviços de nicho ou altamente personalizados.
2. A Internet tornou mais barato e mais fácil para os compradores e vendedores de produtos e serviços de nicho se encontrarem. Isso significa que os produtores de produtos de nicho podem atrair efetivamente clientes suficientes para criar negócios de nicho viáveis.
Esses dois direcionadores estão se combinando para mudar as curvas de demanda e criar muitas novas oportunidades de nicho - tanto para bens digitais quanto físicos.
Aqui está a linha de fundo: ofertas de nicho - ofertas de cauda longa - continuam a fazer sentido estratégico e financeiro para pequenas empresas. Para grandes corporações, talvez não tanto.
Basta entender a diferença, dependendo do tamanho da sua empresa. Não permita que artigos como o Elberse confundam sua estratégia e tirem você do caminho certo. A conclusão de Elberse sugere que a cauda longa pode não fazer sentido - por ampla empresas. Mas para o seu pequeno negócio, a cauda longa e os nichos podem estar exatamente onde você precisa estar. Na verdade, eles podem ser o único lugar que você pode se dar ao luxo de ser.
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