Negociar é uma habilidade que todo dono de pequena empresa precisa dominar para ter sucesso. Se sua confiança foi abalada na última vez em que você elaborou os termos de um novo contrato, você não está sozinho. Você pode ter sido vítima de táticas de negociação furtivas destinadas a prejudicá-lo.
A Small Business Trends conversou com Simon Letchford, diretor administrativo, e Brian Buck, consultor de negociação da Scotwork. Seu negócio é ensinar a arte da negociação. Eles compartilharam cinco técnicas sorrateiras de negociação que você pode identificar nos negócios e como superá-las.
$config[code] not foundTruques de Negociação Sneaky para Evitar
Comportamento Programado
Letchford diz que todos querem manter o controle de qualquer negociação. Isso significa aprender a reconhecer o que ele chama de comportamento programado e não fazer nada para promovê-lo.
Ele usa o exemplo de uma criança que faz uma birra e recebe um saco de doces de seus pais para acalmá-lo. Os adultos aprendem inconscientemente uma série de comportamentos que usam para fins semelhantes.
"Então, ficar no controle significa não recompensar os comportamentos que você quer ver menos", diz Letchford.
É claro que o truque está em ser capaz de identificar esses comportamentos - alguns são programados e outros são deliberados.
Passando o Buck
"Nós vemos muito isso quando alguém está passando o problema para a outra parte", diz Buck. Este é um truque onde uma pessoa culpa o outro por uma questão relacionada às empresas e procura uma compensação.
"Nem todos os problemas são reais, a propósito", diz Buck. O truque é entender que esse jogo de culpas é feito para obter concessões e não se sentir culpado. Não ofereça uma série de correções quando alguém diz que seus preços prejudicam a base de clientes. Em vez disso, pergunte-lhes imediatamente o que você pode fazer para corrigir a situação.
"Dessa forma, você está devolvendo a responsabilidade pela solução para o indivíduo", diz Buck. Volar de volta dessa maneira ajuda a manter a negociação voltada para questões de negócios e não emocionais.
Bom Policial / Bad Cop
Isso pode ser um pouco clichê de programas policiais, mas funciona com negociadores inexperientes de acordo com Letchford. Isso é altamente eficaz quando apenas um dos jogadores está na sala de cada vez, disse ele.
Isso geralmente acontece quando o bom policial quer atender ao seu preço ou aproveitar sua oferta, mas precisa conversar com o policial malvado que pode ser o chefe.
Resistir a esta técnica sorrateira vai além de lutar contra ela.
"É do seu interesse saber quem são os tomadores de decisão e qual é o processo de aprovação", diz Letchford. Ele também acrescenta que é bom lidar com o policial ruim primeiro.
Minando sua confiança
É a própria natureza de negociar para tentar obter algo por menos. A pessoa do outro lado da mesa procurará os problemas que eles acham que têm mais influência. Estes podem incluir preço, qualidade ou uma variedade de outros fatores.
"Eles tentarão usar isso para extrair o máximo valor de você", diz Buck.
O truque para manter o controle é virar a mesa e descobrir as prioridades do adversário. Se eles se concentrar em seu preço e você sabe o tempo de mercado é importante para eles, você tem um ponto de partida para trocar itens de menor prioridade para os mais elevados.
Por exemplo, você pode conseguir mais dinheiro para seus widgets se o cliente quiser que eles cheguem da noite para o dia. Buck explica a vantagem aqui.
"Trata-se de dar à outra parte o que eles querem com termos aceitáveis para você".
Se você está bem preparado dessa maneira, geralmente há uma maneira de dizer sim a um acordo.
Agressão
Qualquer negociação bem sucedida deve ser sem emoção. Um dos maiores truques é usar agressividade. É um tema abrangente encontrado em cada um dos outros.
"É uma tática de intimidação que visa manter a outra parte fora do equilíbrio", diz Buck. Ficar calmo e estar bem preparado vai longe. Reconhecer essas técnicas de negociação sorrateiras para o que elas são é melhor realizado com uma cabeça fria.
Negociação Foto via Shutterstock
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