Parece contraintuitivo, mas muitas pessoas de vendas não planejam ou se preparam para suas apresentações de vendas. As pessoas de vendas gastam muito tempo em chamadas de geração de leads, qualificando leads de vendas e agendando compromissos com frequência, quando chegam a um encontro com um possível cliente, sua apresentação de vendas real é uma reflexão tardia.
Isso é um grande erro. O pessoal de vendas não pode presumir que a apresentação de vendas cuida de si mesma ou que pode "pensar de pé" e falar alto.
Se você passar horas fazendo dezenas de chamadas de geração de leads e construindo relacionamentos com os clientes e estreitando o seu funil de vendas, então você precisa investir pelo menos esse tempo na preparação para suas apresentações de vendas.
Aqui estão 5 etapas fáceis para criar apresentações de vendas mais eficazes:
Anotá-la
Coloque toda a sua apresentação de vendas por escrito. Escreva como você fala. Mantê-lo curto e simples, mas certifique-se de incluir detalhes tão específicos quanto necessário. Imagine que você está conversando com um cliente do outro lado da mesa - o que você diria? Quais pontos-chave você mais deseja enfatizar? Quais são os maiores benefícios para o cliente de escolher sua solução ou produto ou serviço?
Crie um esboço
Além da apresentação de vendas com script completo, escreva um esboço mais curto para servir como guia. Este esboço pode ser usado para ajudá-lo a preparar e memorizar o roteiro, e também pode ser usado como um documento de "deixar para trás" para dar ao cliente potencial algo para manter como registro de sua conversa.
Pense em perguntas e objeções
Como parte de escrever sua apresentação com scripts, pense um pouco no que o cliente pode dizer em resposta a cada etapa do script. Finja que você está escrevendo um diálogo ou uma cena de filme com você e o cliente, cada um representando seus papéis. Que perguntas ou objeções você ouviu de outros clientes no passado? Quais são os maiores pontos ou aspectos da sua solução que as pessoas têm dificuldade em entender? Como você pode ajudar a esclarecer qualquer mal-entendido?
Prática, Prática, Prática
Prepare-se para sua apresentação de vendas, recitando o roteiro inteiro, em voz alta. Entregue a apresentação a pelo menos dois outros colegas da equipe de vendas e peça que digam o que pensam.Pratique fazendo algumas interpretações de papéis, em que uma pessoa desempenha o papel do cliente - isso cria uma sensação mais realista de fazer e fazer perguntas e de levantar objeções. Registre-se entregando a apresentação - em formato de áudio ou, melhor ainda, em formato de vídeo para que você possa ver sua linguagem corporal e sua entrega. Uma das melhores maneiras de melhorar como apresentador é observar a si mesmo.
Prepare-se para o quarto
Verifique se você está familiarizado com o ambiente em que estará, se vai entregar sua apresentação de vendas para um público pequeno, uma sala de conferência ou um auditório e preparar seus materiais de acordo. Traga documentos impressos e cartões de visita suficientes para entregar a todos na sala. Certifique-se de que sua apresentação de slides funcione. Chegue cedo para configurar. Esteja preparado para ajustar o arranjo de assentos ou layout da sala para atender às suas necessidades e "tornar o quarto o seu próprio."
Muitos vendedores erroneamente têm a noção de que, se eles preparam uma apresentação de vendas, eles soarão “muito roteirizados”. A verdade é que nada é mais natural do que uma apresentação de vendas bem preparada.
Se você tem uma ideia clara de como deseja que a apresentação seja feita, o que quer dizer e como responder a perguntas e objeções ao longo do caminho, você parecerá mais profissional e confiável do que um vendedor que tropeça, improvisando uma apresentação não estruturada.
Você deve isso a si mesmo e aos seus clientes para preparar uma sólida apresentação de vendas. Depois de ter uma apresentação de vendas padrão por escrito, você pode ajustá-la para atender aos detalhes e necessidades específicos de cada cliente em sua lista de compromissos.
Etapas de vendas Foto via Shutterstock
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