A maioria de nós quer mais vendas, certo? Mas à medida que a empresa cresce, as complexidades de gerenciar as cotas de vendas e calcular as comissões de vendas também crescem. É por isso que é tão importante ter bons sistemas para que você possa criar os melhores planos de compensação de vendas e automatizar os cálculos para não ficar atolado ao fazer isso manualmente com planilhas.
Nesta entrevista, gostaria de apresentar a Chris Cabrera da Xactly. O Xactly é um aplicativo baseado na Web para automatizar e acompanhar a compensação de vendas - e até mesmo integrar-se aos seus dados do QuickBooks, evitando assim a entrada duplicada de dados.
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Tendências para pequenas empresas: Você pode nos contar um pouco sobre sua experiência pessoal?
Chris Cabrera: Cerca de 14 anos atrás, comecei com uma empresa que vendia soluções on-premise, soluções on-premise grandes e caras que resolviam o problema de compensação de vendas.
Sete anos atrás, comecei a criar uma empresa, a Xactly, para me concentrar em empresas menores e fazer tudo na nuvem. Hoje, temos 500 clientes que incluem empresas com duas repetições, 10 e 50, até milhares.
Tendências para pequenas empresas: que tipo de desafio é, de uma perspectiva de pequena empresa, lidar com a remuneração de vendas?
Chris Cabrera: Durante anos, as pequenas empresas foram impedidas de aproveitar essas soluções automatizadas para lidar com isso.
Muitas dessas empresas menores não têm um analista de compensação dedicado nem um gerente de compensação. Mas os desafios não são menos difíceis e o benefício não é menos grande.
O que está acontecendo agora é que estamos vendo as pequenas empresas acordando para o fato de que agora elas podem se dar ao luxo de usar as melhores práticas, as melhores práticas e as melhores soluções de software que estão na nuvem. Os mesmos que essas empresas públicas gigantes usam.
Quando você pensa em vendas, não estamos falando de dólares insignificantes, certo? Quero dizer, se você está pagando representantes de vendas, é provável que você esteja pagando a esses representantes US $ 50 mil a US $ 100 mil por ano para vender seus produtos.
Isso é um monte de dólares que a empresa está gastando. No entanto, a maneira como esses planos de vendas são projetados, muitas vezes eles são feitos na sala dos fundos e no último minuto. Mais uma vez, pelo CEO ou o vice-presidente de vendas. Essas pessoas são espertas, mas essa não é sua área de especialização.
Então, o que dissemos a essas PMEs é: “Ei, isso é o que fazemos para viver e isso é tudo que fazemos. Então, por que você não nos ajuda a projetar planos melhores que gerem melhor desempenho? ”
Tendências para Pequenas Empresas: Pagar as pessoas a tempo, imediatamente e o que elas estão esperando, que vai ao longo do caminho para mantê-las felizes, presumo?
Chris Cabrera: Isso acontece. Sempre me surpreendo que o paradigma hoje seja que as empresas pagam literalmente quatro ou cinco semanas em atraso. Eles estão no final do mês ou do trimestre, depois começam a fazer os cálculos e, cerca de quatro semanas depois, estão fazendo uma declaração com o cheque.
No mundo da Xactly, esses representantes podem ver, dia a dia, o mês ou o trimestre como estão. Mesmo se eles estão usando uma ferramenta de CRM, eles podem começar a olhar para um acordo antes mesmo de fechar. Eles podem fazer esses cenários “e se” que temos. O botão "mostre-me o dinheiro", onde eles podem dizer: "Quanto eu posso ganhar se fechar este negócio?"
Tendências para pequenas empresas: que tipo de coisas as empresas devem estar atentas quando desenvolvem um plano de compensação de vendas?
Chris Cabrera: Algumas das armadilhas comuns são pessoas que tentaram usar o plano de compensação para fazer muitas coisas. Como um exemplo rápido, eu entrei em empresas onde eles estão usando dólares de compensação valiosos e eles estão pagando em negócios somente se foi colocado em CRM, como um exemplo, certo? Então, o que eles estão tentando fazer é dizer: "Eu quero melhorar a adoção do CRM, então vou usar compensações para reforçar isso". Essa não é uma boa prática, que é uma prática de gerenciamento que deve ser administrada pela gerência.
Você não deve usar seus valiosos dólares para essa finalidade. O que você deve usar sua compensação valiosa para dólares está dirigindo o que está em seu negócio que faz você melhor. Está vendendo mais widgets; está vendendo widgets mais lucrativos; está descontando menos; está ficando melhores condições de pagamento; está ficando mais dinheiro na frente.
Quero dizer, os desafios de todos são diferentes. Mas comp pode ser usado se usado corretamente e, a propósito, pode mudar. Deve mudar ao longo do tempo, dependendo das necessidades da mudança de negócios.
Tendências de Pequenas Empresas: Você diz que a adoção do CRM foi aprimorada, mas não deveria estar no plano de remuneração de vendas, certo?
Chris Cabrera: Corrigir. Quero dizer, você não deve usar os valiosos dólares que você paga para orientar o comportamento, para que eles adotem o CRM.
O que nossos clientes nos dizem é que, uma vez que instalaram o Xactly no topo da ferramenta de CRM, os representantes agora têm uma razão para entrar em seu CRM com mais frequência, porque eles verão todas as suas comissões por meio da ferramenta de CRM. Eles têm um motivo para entrar nessa ferramenta de CRM e tornar os dados mais precisos, porque querem fazer esses exercícios de "mostre-me o dinheiro" para ver quanto dinheiro podem ganhar.
Tendências de Pequenas Empresas: Você anunciou recentemente integrações com o QuickBooks. Como isso afeta como as pequenas empresas compensam as vendas?
Chris Cabrera: QuickBooks é onipresente. Claramente, uma das coisas que você precisa para pagar uma indenização é dados de entrada de pedidos. Já temos parcerias com fornecedores de CRM em particular, Salesforce.com, Oracle e Microsoft. Mas percebemos que, se conseguirmos uma parceria com a Intuit, de modo que os dados possam ser trazidos diretamente para o Xactly, tornaremos isso muito mais fácil para as pequenas e médias empresas se inscreverem e, em poucas horas, ficarem ao vivo. Ele extrai os dados diretamente da Intuit e exibe toda a compensação diretamente por meio do sistema CRM e, em seguida, envia os dados de volta à ferramenta de folha de pagamento.
Todo esse processo hoje é tipicamente manual, geralmente no Excel, e é um pesadelo. Portanto, essa parceria com a Intuit é realmente empolgante e começa a pagar dividendos quando as pequenas e médias empresas estão chegando e adotando isso em massa.
Esta entrevista é parte da nossa série One on One de conversas com alguns dos empreendedores, autores e especialistas mais intrigantes nos negócios hoje em dia. Esta entrevista foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, clique na seta para a direita no player cinza abaixo. Você também pode ver mais entrevistas em nossa série de entrevistas.
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Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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