O governo federal americano compra quase US $ 100 bilhões em bens e serviços de pequenas empresas a cada ano - mas quebrar esse mercado como uma pequena empresa pode ser um desafio. No entanto, feito direito e com abundância de pré-planejamento e pesquisa, os proprietários de pequenas empresas podem conseguir aterrar sua parte dos negócios federais.
Se sua pequena empresa está interessada em vender para o Tio Sam, siga este plano de quatro etapas que resume o processo de entrar no mercado federal.
Passo 1 - Registre sua pequena empresa como um empreiteiro do governo
Ganhar seu primeiro contrato requer planejamento e perseverança. Você pode até considerar uma parceria com um empreiteiro maior em uma base de subcontratada. Mas o processo real de certificar e registrar seu negócio para que você esteja em condições de competir por negócios federais é, na verdade, um processo bastante simples.
Para competir por negócios governamentais como uma pequena empresa, você deve atender a certos padrões de tamanho. - estes variam de acordo com a indústria, por isso verifique se você é elegível através do site da SBA antes de seguir os próximos passos.
Em seguida, você precisará solicitar um número D-U-N-S (feito através do site D & B DUNS Numbers) e registrar-se no banco de dados do CCR (Central Contractor Registration). A CCR é um banco de dados de todas as empresas que vendem para o governo. É usado por funcionários do governo e funcionários de compras para procurar serviços e produtos e as empresas que os vendem. Os regulamentos exigem que você esteja registrado na CCR antes de poder vender qualquer coisa para "os federais".
Etapa 2 - Obter um veículo contratado
Veja como a venda para o governo realmente começa a diferir do setor privado. Ao contrário de um contrato de negócios (que vincula um fornecedor a fornecer serviços a uma taxa acordada), um veículo de contrato do governo é um acordo ou uma forma de pré-autorização que permite que compradores do governo saibam que você é um fornecedor aprovado. vender qualquer coisa. Eles também incluem preços pré-acordados para seus produtos e serviços.
Existem muitos veículos contratados pelo governo, mas o mais comum e favorecido é o Programa de Cronogramas GSA da Administração de Serviços Gerais. (A GSA supervisiona os negócios do governo federal dos EUA e é responsável por ajudar os compradores federais a adquirir produtos e serviços econômicos e de alta qualidade de fornecedores comerciais). Exercite sua paciência! O processo de candidatura para um veículo contratado é complexo e pode levar muitos meses. Portanto, pense muito sobre se você tem os recursos para se comprometer com isso e planejar com antecedência.
Uma alternativa para obter o seu próprio veículo contratado é tornar-se um subcontratante, o que significa que você faz parceria com um “contratado principal” que já possui um veículo contratado pelo governo.
Etapa 3 - Desenvolva sua estratégia de mercado do governo
A partir dos aspectos técnicos de se registrar e ser certificado, ter uma abordagem de mercado focada é fundamental. O governo federal é enorme; Cada agência tem suas próprias prioridades, necessidades e, às vezes, seus próprios veículos contratados. Por isso, é importante encontrar o ajuste certo para o seu negócio e o que você tem para vender. Informações sobre como e o que o governo compra estão no domínio público, o que é útil. Sites como USA.gov, USAspending.gov, FedBizOpps.gov e Federal Procurement Data System incluem informações sobre perfis de agências, gastos do governo e oportunidades atuais.
Também é crítico fazer contatos de forma furiosa. Eventos do setor são abundantes e oferecem insights de funcionários do governo e especialistas do setor. Empresas de inteligência de mercado do governo, como GovWin, epipeline e ONVIA, também oferecem informações e recursos para ajudá-lo a focar sua estratégia.
Certifique-se de alinhar os clientes de referência e estudos de caso que suportam sua prova de desempenho como um fornecedor confiável no mercado. O governo é muito particular sobre o desempenho passado.
Etapa 4: obter lances
Depois de definir, comece a pesquisar as oportunidades do governo. O site FedBizOpps lista todos os anúncios de lance de agência. Venda feliz!
Edifício do Capitólio dos Estados Unidos Foto via Shutterstock
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