Quando se trata de converter um lead quente em um negócio feito, o email é uma ferramenta crucial. Embora existam muitas ferramentas tecnológicas para os vendedores usarem - aplicativos móveis, Twitter, LinkedIn e assim por diante -, o e-mail continua a ser a maneira mais eficaz de manter e construir um diálogo pessoal com os clientes em potencial.
É um canal ideal para enviar uma mensagem muito pessoal, sem requisitos de duração, que pode ser encaminhada, rastreada e avaliada quanto à eficácia. E é uma ótima plataforma para construir um relacionamento contínuo e de longo prazo; algo que todos os vendedores sabem é fundamental para fechar negócios.
Aqui estão algumas práticas recomendadas para manter uma conversa usando e-mail - e como notificar sua mensagem para fechar essa venda importante:
1.) Seja pessoal e relevante. Desde o envio do primeiro e-mail para cada mensagem em andamento até o cliente em potencial, todos os e-mails precisam ser pessoais e mostrar que você fez sua lição de casa. Os dias da explosão do email genérico acabaram. Você precisa estar acima das dúzias de e-mails irrelevantes que seus contatos estão recebendo diariamente e que vão direto para a pasta de exclusão deles.
Pense em como você pode impactar a vida de sua perspectiva. Que tipo de informação, que tipo de pesquisa, quais notícias do setor vão importar para eles e facilitar seu trabalho, e demonstrar que você pensou em um problema do ponto de vista deles.
2.) Nunca "apenas check in" Quando você faz o acompanhamento com seu cliente em potencial via e-mail, você nunca deve apenas "fazer o check-in". Em primeiro lugar, você está ocupado demais para ter tempo de fazer o check-in. Em segundo lugar, ele não agrega valor ao seu perspectiva. Todo e qualquer ponto de contato deve oferecer alguns dados novos e trazer mais valor à sua perspectiva. Não deve parecer que você está apenas acompanhando para criar seu número.
Peça feedback ou comentários às informações, ou a seus pensamentos ou experiências sobre o assunto, para que você possa iniciar uma resposta e manter esse diálogo em andamento.
3.) Sextas e finais de semana ainda são horário nobre. Nesta era de dispositivos móveis, quando as pessoas estão lendo e-mails 24 horas por dia, 7 dias por semana, de segunda a sexta-feira, 9 e 5 não é necessariamente o melhor horário para ler seu e-mail. No início deste ano, minha empresa divulgou os resultados de um estudo por e-mail que fizemos para aconselhar os vendedores sobre maneiras de aumentar as taxas de e-mail abertas. Acontece que as taxas de abertura de e-mail são ligeiramente mais altas no fim de semana.
Então, salvar e-mails para o final da semana pode ser a melhor maneira de realmente chamar a atenção da sua perspectiva ocupada.
4.) Como dizem, o timing é tudo. Você precisa ser imediatamente responsivo quando receber uma resposta. Isso parece óbvio, mas é sempre surpreendente para mim quanto tempo alguns e-mails ficarão na caixa de entrada de um vendedor antes que ele responda. Se receber uma mensagem do seu cliente em potencial, você precisará responder imediatamente, enquanto estiver no topo da sua mente. Se você está na estrada ou no meio de prazos apertados, você pode e deve continuar respondendo.
Deixe-os saber, por exemplo, que você está viajando ou em uma reunião, e que você retornará a eles esta noite com uma resposta mais cuidadosa à pergunta deles. Com Blackberrys, iPhones, Droids e iPads e Wi-Fi em todos os lugares, clientes e clientes em potencial esperam respostas muito rápidas no e-mail. Não se preocupe em parecer disponível demais, essa é a mensagem que você deseja que seu possível cliente tenha, que você é facilmente acessível e atende a todas as perguntas e necessidades deles.
5.) Você pode ir acima, mas não vai por aí. Muitas vezes me perguntam, não há problema em cc o gerente da pessoa, se eu não receber uma resposta do meu ponto de contato, especialmente se eu conheci essa pessoa. Este é um assunto complicado, mas a minha resposta é geralmente sim. Esta é uma coisa boa a fazer, mas mantenha seu ponto de contato copiado e nunca jogue ele ou ela embaixo do ônibus. Em outras palavras, não diga: "Jim não está voltando para mim, então eu queria entrar em contato com você".
Em vez disso, diga: “Olá Tom, sei que você também estava interessado em…, então eu queria enviar-lhe essa nova pesquisa que minha empresa acabou de publicar. Espero que você e Jim achem interessante. ”Peça o feedback deles e sugira os próximos passos para marcar uma ligação naquela semana para mostrar a versão mais recente do seu produto ou se encontrar em uma conferência que você está participando.
6.) O silêncio é a morte. Então, o que você faz quando não ouve de volta … para todos. Quantas vezes está ok para manter o contato por e-mail com informações interessantes? Digo cerca de cinco a seis vezes, supondo que cada e-mail que você enviou seja relevante, pessoal e agregue valor, conforme mencionado acima.
$config[code] not foundApós o último e-mail sem resposta, eu aconselho mais uma mensagem com a linha de assunto muito curta intitulada “Muito ocupado ou não interessado?” Talvez eles simplesmente não tenham tido tempo para responder, e você está dando a eles uma última chance com uma mensagem muito breve para voltar para você. Outra opção é tentar mudar de canal - vá para a voz, vá para a mídia social, tente marcar uma visita em pessoa. Se o seu contato realmente não for uma pessoa de e-mail, talvez ele seja mais responsivo em um meio diferente.
Quando se trata de vendas hoje, eu sempre lembro às pessoas que elas devem ter uma visão de longo prazo. Eles não podem se concentrar apenas em atingir seus números e fechar vendas de curto prazo. Se os vendedores querem negócios em andamento, referências a novos negócios e oportunidades de vendas cruzadas, tudo se resume a um cenário mais amplo e ao desenvolvimento de um relacionamento mais profundo.
O e-mail é uma das ferramentas mais eficazes para manter contato com clientes em potencial e continuar enviando informações pessoais, relevantes e úteis. Tenha em mente a etiqueta e os mecanismos mencionados acima para garantir que seu e-mail se destaque e apóie seus esforços para construir esse relacionamento de longo prazo.
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