O Ano Novo é sempre uma ocasião para experimentar coisas novas e reavaliar o que funciona e o que não funciona em nossa vida profissional, e isso é especialmente verdadeiro para vendedores e proprietários de pequenas empresas.
Reavaliando seu processo de venda
À medida que avançamos para 2017, é hora de reavaliar seu processo de venda. Aqui estão algumas perguntas a serem feitas para obter melhores resultados de vendas este ano:
$config[code] not foundComo é o seu discurso de vendas?
Você tem um pitch de vendas conciso de 30 segundos para cada chamada de vendas? É chamado de "discurso de elevador" por um motivo - você precisa ser capaz de transmitir uma proposta de valor atraente sobre a sua empresa na duração de uma curta viagem de elevador.
Como é o seu script de chamada de vendas?
Claro, você não quer ser um operador de telemarketing, mas ter um roteiro para suas chamadas de vendas realmente ajuda! Você terá uma estrutura mais estável e acertará os pontos-chave se trabalhar em um script. Escreva um hoje, se ainda não o fez, ou trabalhe para melhorar o roteiro que você já tem!
Qual é o seu processo para novos leads de vendas?
Depois de conseguir um novo lead de vendas - seja por meio de ligações a frio ou referências, ou por telefonema ou e-mail de entrada, o que acontece a seguir? As melhores empresas - de todos os tamanhos - têm um processo consistente e metódico para lidar com leads de vendas. Descubra como qualificar seus leads de vendas fazendo perguntas antecipadas para descobrir quais compradores são os mais sérios e mais urgentemente prontos para comprar e, em seguida, classifique e classifique seus leads e acompanhe com os leads de menor qualidade ao longo do tempo.
Qual é o seu funil de vendas?
Muitas empresas não identificaram seu funil de vendas - o processo repetitivo de trabalhar com novos leads de vendas, do início ao fim, da introdução ao fechamento do negócio. Você precisa identificar as etapas do seu processo de vendas, por exemplo: 1. Chamada telefônica introdutória, 2. Demonstração do produto, 3. Reunião das partes interessadas, 4. Demonstração do ROI, 5. Resolução das questões finais, 6. Negociação de preço, 7. Transação Cosing. Diferentes empresas e indústrias terão diferentes etapas, e algumas perspectivas podem exigir mais tempo do que outras para trabalhar nas etapas, mas você precisa saber quais são as etapas e ter uma noção de como trabalhar com elas.
Qual é a sua apresentação do ROI?
Nas vendas B2B, você nunca deve tentar competir em preço. Você não quer ser a opção de preço mais baixo em seu setor. Você quer comandar uma margem de lucro saudável, oferecendo uma solução de qualidade premium. Então, ao invés de falar sobre “preço”, fale sobre valor e ROI. Quanto dinheiro sua solução ajuda as pessoas a economizar? Quanto mais produtivo você pode ajudar seus compradores a se tornarem? Quanto dinheiro a sua solução pode fazer para seus compradores? Essas são as perguntas que suas apresentações de vendas precisam responder em vez de falar sobre preço.
Quais são as suas taxas de conversão?
Examine cada etapa do seu funil de vendas e veja onde você está obtendo os melhores resultados. Você tem um grande declínio nas taxas de sucesso entre a primeira chamada e a demonstração de vendas? A apresentação do ROI está afastando os clientes? Descubra onde estão as áreas problemáticas do seu processo de vendas e depois revise e refine até que elas melhorem.
Um novo ano é uma nova oportunidade para melhorar cada faceta do seu negócio, começando pelo seu processo de vendas. Reconsidere a maneira como você trabalha com os novos clientes em potencial a partir da primeira ligação telefônica, crie processos consistentes para estimular os leads de longo prazo ao longo do tempo e mantenha suas conversas focadas no ROI, em vez de no preço. Olhe para tudo com novos olhos e esteja disposto a fazer grandes mudanças. Nunca é tarde demais para fazer uma diferença positiva para melhorar seus resultados de vendas.
Apresentação de vendas Foto via Shutterstock
1 comentário ▼
