Se alguém lhe desse 30 segundos para fazer uma venda, o que você faria? Você poderia dizer ao cliente todas as grandes coisas sobre o seu produto. Você poderia oferecer um desconto. Você poderia cantar uma música. Mas nenhum desses seria o caminho mais rápido para uma venda bem-sucedida.
Darrell Weekes, diretor de estratégia da Attache Software, pediu a um grupo de profissionais de vendas que se dividisse em pares, com um representando o vendedor e outro o cliente. Então ele pediu a uma pessoa em cada par para tentar vender a caneta que trouxeram para a outra… em apenas 30 segundos. Não surpreendentemente, nenhum deles foi bem sucedido. Assista o vídeo completo aqui:
$config[code] not foundPor que eles falharam?
Todos passaram os 30 segundos expondo a grandeza de seu produto. Mas, ao mesmo tempo, ignoraram a abordagem mais fundamental e rápida de fazer uma venda. Essa abordagem é fazer perguntas e ouvir. Weekes deu um exemplo para ilustrar o ponto.
Em um workshop anterior, ele pediu a um parceiro que fizesse o mesmo exercício com ele. O outro vendedor tinha uma caneta Montblanc de US $ 1.000 e a ofereceu à Weekes por US $ 10, achando que seria uma venda fácil. Mas, ao fazer isso, ele cometeu o mesmo erro que as pessoas de vendas na última sessão haviam cometido. Weekes recontado dizendo o outro vendedor:
“Eu não posso pegar aquela caneta. Eu nem te pagaria dez dólares por essa caneta. Você sabe porque? Eu escrevo com tinta roxa. Você sabe por que eu escrevo com tinta roxa? Porque é parte do meu fio roxo. Eu uso uma camisa roxa. Eu escrevo em tinta roxa então quando uma carta aparece - e eu escrevo minhas cartas - e está em tinta roxa que você sabe que é de mim. Quantas dessas coisas você acha que eu perco um dia correndo do táxi para o aeroporto, para o avião, para o clube da Qantas e para o próximo local? Quantos destes caem do meu bolso por dia? Eu passo por três ou quatro por dia.
Assim, uma caneta de US $ 1.000 não só seria um desperdício completo para alguém que perde regularmente canetas, mas também não atendia às necessidades básicas do cliente - para canetas que escrevem apenas com tinta roxa. É algo que o vendedor teria conhecido se tivesse feito as perguntas certas primeiro.
É o mesmo com o seu negócio. Quantas vezes tentaram vender a seus clientes ou clientes o produto ou serviço que você acha que deveriam ter em vez do produto ou serviço de que precisam?
Em vez disso, tente aceitar este simples conselho. Ouça seus clientes. Pergunte. Em seguida, adapte seus produtos e serviços ao que eles realmente precisam.
Encontre uma solução que realmente resolva seus problemas e pare de lutar para conseguir clientes. Em vez disso, você encontrará o caminho mais rápido para uma venda e o maior número possível de clientes e clientes.
Caneta Foto via Shutterstock
Mais em: Coisas que você não sabia 8 Comentários ▼
