Conheça Todd Crawford, um veterano de marketing afiliado, co-fundador da Impact Radius, e ex-vice-presidente de vendas e desenvolvimento de negócios da oneNetworkDirect. Todd também contribuiu para a equipe fundadora da Commission Junction em 1998 e trabalhou na rede de afiliados por mais de sete anos. No Affiliate Management Days 2013, Todd participará de um painel de abertura sobre o papel da rede de afiliados.
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Pergunta: Se você enfatizar uma questão importante que todo gerente de afiliados deve prestar mais atenção, qual seria e por quê?
Todd Crawford: Diversificando sua base de editores. Quase todos os anunciantes com quem falo têm de 10 a 15 editores que estão gerando mais de 90% de seus resultados. Muitos desses principais editores têm modelos de negócios semelhantes. Um programa saudável precisa ser o mais diversificado possível, aproveitando vários tipos de editores.
Aprofunde os editores intermediários e os segmente para determinar oportunidades alternativas. Tenha um objetivo de equilibrar sua base de editores para que os 10 a 15 anos representem apenas 50% a 70% dos seus resultados. É um trabalho árduo, mas contribui para um canal mais saudável e mais forte.
Pergunta: O que você vê como as principais áreas de oportunidade para os profissionais de marketing afiliados em 2013 - 2014?
Todd Crawford: Eu acho que a maior oportunidade é utilizar melhor rastreamento, dados e análises. Pelo que estou vendo e ouvindo, as soluções legadas não estão fornecendo o nível de dados que os anunciantes precisam para gerenciar seus canais de marketing. Há muitos mais pontos de dados que precisam ser analisados para entender o valor do canal afiliado e dos editores individuais.
Eu sei que o termo “big data” é muito divulgado, mas cada vez mais empresas estão analisando mais pontos de dados e os gerentes de afiliados precisam ter acesso a dados semelhantes. Caso contrário, correm o risco de não conseguir defender ou defender seu canal ou, pior ainda, não conseguir responder a perguntas levantadas pela gerência.
Pergunta: Não é incomum ouvir que, como os afiliados operam no mix com outros canais de marketing que os comerciantes usam (pesquisa paga, retargeting, social etc.), com esse eCommerce multitoque, o modelo de atribuição de último clique não é mais um ótimo. O que você recomenda?
Todd Crawford: Precisamos lembrar que há uma diferença entre modelar dados e disparar pixels. Acho que o último clique ainda é vital para o rastreamento e desduplicação reais em todos os canais, mas a análise de atribuição está se tornando essencial para entender o papel e o valor da mídia e os custos reais.
Não confunda a lógica de rastreamento e de pixel de pixel com a modelagem de atribuição - elas são duas coisas muito diferentes. Depois de entender a contribuição geral dos afiliados, você poderá começar a alterar suas taxas de pagamento para ficar mais alinhado com o valor desses parceiros.
Por exemplo, muitos sites de conteúdo desempenham um papel mais alto no funil e, consequentemente, não recebem crédito pelo número de vendas dos últimos cliques. Você pode querer aumentar sua taxa de pagamento ou dar-lhes um bônus especial para compensá-los por seus esforços no início do ciclo de compra.
Pergunta: Como co-fundador de uma empresa internacional de tecnologias de marketing, o que você vê como as principais afiliadas da área pode realmente ajudar os comerciantes on-line, agregando valor ao processo de pré-venda?
Todd Crawford: Pessoalmente, sou influenciado por revisões detalhadas. Especialmente vídeos ao considerar compras. Se funciona comigo, imagino que funcione em algumas outras pessoas.
Apresente seus visitantes a informações exclusivas e oportunidades que eles não podem obter de outros sites. Isso não é fácil, mas cria tráfego sustentável e valor a longo prazo para seus sites e anunciantes.
Pergunta: Se você deixasse os anunciantes on-line, comerciantes e gerentes de afiliados com um conselho, qual seria?
Todd Crawford: Ter KPIs pessoais (indicadores-chave de desempenho) para que eles possam medir seu progresso em direção a metas semanais, mensais e trimestrais. Se sua empresa não ajudar a criar esses KPIs, você ainda poderá criar seus próprios. Olhe para os objetivos de alto nível para o seu departamento e empresa em geral e desenvolva KPIs que o ajudem a rastrear sua contribuição para alcançar esses objetivos.
Sem KPIs, muitas vezes você acaba aparecendo para o trabalho todos os dias, fazendo as mesmas coisas, sem entender quais esforços vão agilizar e ajudar você a atingir seus objetivos. Um exemplo simples é conversar com 10 novos afiliados todos os dias para recrutá-los em seu (s) programa (s). Isso significa que você pode precisar chamar 50 para obter 10 no telefone. Deixar mensagens de voz não conta.
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