Nunca houve mais opções para pequenas empresas que procuravam usar serviços de automação de marketing. Eles são mais acessíveis e fáceis de usar do que nunca. E os serviços que esses sistemas oferecem são mais importantes do que nunca, já que capturar e manter a atenção do cliente de hoje é mais desafiador do que nunca.
Adrienne Weissman, CMO da plataforma de análise de software G2 Crowd, discute os resultados da nova grade de automação de marketing que a empresa lançou recentemente. Particularmente, ela se concentra em quais áreas da automação de marketing são mais importantes para as pequenas empresas, como elas pontuam fornecedores e quais fornecedores saíram por cima.
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Adrienne: Estou na G2 Crowd agora há apenas seis meses e, recentemente, juntei-me do LinkedIn.
Eu passei muito da minha carreira nos mercados emergentes e incubadores, nos quais tenho me concentrado muito em atrapalhar as normas e o status quo, a fim de ajudar consumidores e usuários e profissionais a terem resultados muito mais produtivos, seja em seu trabalho ou o seu dia-a-dia.
Eu comecei no Google há alguns anos e, eventualmente, mudei para o LinkedIn e realmente comecei a me concentrar no lado B2B das coisas.
E veio uma oportunidade muito legal aqui na G2 Crowd, que se alinha e ainda se alinha muito bem com a visão do LinkedIn, e isso é tornar os profissionais do mundo mais produtivos e bem-sucedidos.
Tendências para pequenas empresas: por que você não nos conta um pouco mais sobre o G2 Crowd?
Adrienne: O G2 Crowd foi criado para ajudar a fornecer muito mais visibilidade ao processo de compra de software.
Até o momento, você conseguiu encontrar muito mais informações sobre onde você iria comer ou que tipo de roupa comprar. Mas você teve pouca visibilidade para fazer compras de software para sua empresa ou organizações. E, como sabemos, tomar algumas dessas decisões de compra pode custar mais do que milhares de dólares, se não, em alguns casos, centenas de milhares de dólares.
Assim, nosso objetivo tem sido tentar fornecer insights sobre como os clientes e usuários de produtos de software realmente se beneficiaram das compras que fizeram. Agora, os proprietários de pequenas empresas, em particular, e profissionais de todo o mundo, podem realmente começar a analisar o que softwares serão mais aplicáveis aos seus desafios.
E foi assim que o G2 Crowd apareceu.
Tendências para pequenas empresas: vamos falar sobre a grade recente que você divulgou sobre automação de marketing. Talvez você possa nos dizer em alto nível os parâmetros em torno dele.
Adrienne: Fizemos muito trabalho no espaço de marketing como um todo.
Quando você pensa em automação de marketing em particular, há muitos atores nesse espaço, e está se tornando cada vez mais competitivo. Você vê marcas começando a se separar do grupo, bem como novas marcas que chegam ao mercado, que estão realmente focadas em potencialmente atrapalhar o aplicativo ou, às vezes, são realmente muito nichas sobre o que estão oferecendo aos clientes em potencial.
Então, a automação de marketing é um relatório que conseguimos gerar algumas vezes porque é uma categoria muito popular. As pessoas estão muito dispostas a compartilhar seu ponto de vista sobre os produtos que compraram para suas organizações. E por causa disso, temos um relatório muito bom, com muito conteúdo e muitos comentários que estão apoiando os clientes de pequeno, médio e grande porte por aí.
Tendências para pequenas empresas: você quebrou - é chamada de grade da G2 Crowd para automação de marketing. Talvez você possa nos falar sobre os quatro quadrantes, por assim dizer, e o que eles querem dizer com relação a alguém que esteja procurando um software de automação de marketing.
Adrienne: O que fazemos é fazer uma boa quantidade de perguntas sobre como um indivíduo está usando o produto, quais recursos ele mais gosta.
Há muitos pontos de dados que são solicitados nas pesquisas de revisão que enviamos.
Depois de coletarmos um grande número de pesquisas e atingirmos uma certa escala, podemos começar a mapear o produto em nossa grade. E é mapeado de acordo com a satisfação do cliente e a presença no mercado; significando produtos, tamanho da empresa, bem como os clientes que eles servem, muitos outros pontos de dados como receita, número total de funcionários, que realmente alimentam a forma como mapeamos aqui. É um bom algoritmo em torno da satisfação do cliente e das pontuações do NPS, equilibrado com a presença no mercado.
Em seguida, olhando para os quatro quadrantes que compõem a grade, no canto superior direito você tem os líderes, e essas são as marcas que obtiveram pontuações muito altas de satisfação do cliente, além de terem uma presença de mercado aprofundada.
O quadrante inferior direito é o High Performers; são marcas que estão obtendo ótimas pontuações de satisfação do cliente, ótimas críticas, mas podem ainda não ter a presença no mercado para competir com algumas das marcas maiores que tendem a cair no quadrante de Líderes.
O canto inferior esquerdo são os produtos de nicho. Eles tendem a abordar provavelmente um dos diferentes tamanhos de público: pequeno, médio e corporativo; pode ter uma menor presença no mercado ou ainda não ter uma forte pontuação de satisfação do cliente; mas certamente estão na grade e fazendo alguns movimentos no mercado.
E, finalmente, o quadrante superior esquerdo são os contendores. A presença no mercado tende a ser um pouco maior, a satisfação do cliente está melhorando e / ou aumentando, e certamente também tende a atender a certos mercados que alguns dos outros estão servindo muito mais amplamente.
Tendências para pequenas empresas: você tem pessoas no grupo de líderes para o espaço SMB, como HubSpot e Pardot, que obviamente são Salesforce e Act-On. Quais são algumas das principais áreas ou categorias que são realmente importantes para o comprador de pequenas e médias empresas, quando se trata de analisar a automação de marketing?
Adrienne: Para PMEs, acho que muitos dos recursos mais bem classificados tendem a cair em e-mail marketing: a capacidade de criar e personalizar e-mails; capacidade de enviar e-mails enviados. Realmente, é a capacidade de automatizar muitas táticas de marketing on-line, como testes A / B, rastreamento e otimização de pesquisas, além de ser muito cuidadoso com o gerenciamento de leads e com o fluxo de criação que a automação de marketing é muito conhecida.
Então, novamente, a capacidade de ser tático o suficiente para que uma pequena empresa implemente suas metas e objetivos para o trimestre ou ano tende a ser uma das principais características mais importantes.
Muitas das coisas que também consideramos altamente importantes são a capacidade dos componentes sociais. Social listening, compartilhamento social e campanhas sociais estão se tornando mais importantes.
Relatar, é claro, é sempre um recurso importante e muito importante para a maioria dos clientes.
Tendências para pequenas empresas: e quanto a coisas como preço? Porque todos nós sabemos que as pequenas empresas estão focadas, às vezes, no preço - preço, mas também no suporte.
Adrienne: Isso é muito importante.
O suporte em particular é muito importante, especialmente porque os clientes de pequenas empresas não costumam ter tantas pessoas que podem realmente apoiar uma equipe de marketing. Muitas vezes, as equipes de marketing de uma pequena empresa tendem a ser de uma a duas pessoas e, às vezes, até mesmo uma meia pessoa realmente. Assim, poder ajudar as pequenas empresas com suporte e orientação é muito importante em alguns dos recursos que eles estão procurando.
Adoção e implementação também é muito importante. A capacidade de implementar de forma simples e ir viver dentro de um curto período de tempo é muito importante. A maioria dos clientes de pequenas e médias empresas está procurando por menos de um mês para implementação.
Tendências de Pequenas Empresas: À medida que você avança com isso ao longo do tempo, há certas categorias que você acha que se tornarão ainda mais importantes do que são hoje - ou talvez menos importantes no futuro?
Adrienne: Não tenho certeza sobre mais importante versus menos importante.
Acho que os mundos de automação de marketing e CRM estão começando a ficar cada vez mais borrados. Eu acho o mesmo com social listening e social monitoring and social management, em que algumas dessas marcas em cada uma dessas categorias realmente podem ser reproduzidas em outras categorias.
Portanto, pode haver um momento em que a consolidação possa acontecer mais rapidamente. A entrada de outros jogadores que podem fazer todas essas coisas pode aumentar ainda mais.
Uma coisa que fazemos entre os relatórios é a velocidade dos produtos na rede - aqueles que mudaram muito rapidamente em um curto período de tempo.
Por exemplo, o Act-On - a pontuação de satisfação do cliente aumentou 9% e a presença no mercado aumentou 22% em apenas um ano.
Pardot também teve um bom salto.
Então, estamos acompanhando o que esses produtos e marcas estão fazendo e rastreando realmente o que os clientes estão pensando sobre o que estão oferecendo a eles como um produto e serviço.
Tendências para pequenas empresas: Onde as pessoas podem aprender mais sobre essa grade específica, mas também o que a G2 Crowd está fazendo em geral?
Adrienne: Sim, então você certamente pode ir ao G2Crowd.com e navegar por lá.
Tendências para Pequenas Empresas: Uma última coisa sobre a qual comecei a pensar. Você poderia nos dar sua definição para SMBs?
Adrienne: Certo. A maneira como dividimos as redes, as pequenas empresas são empresas com menos de 50 funcionários. O mercado intermediário representa empresas com 51 a 1.000 funcionários e, quando você chega à empresa, é 1.001 para cima, é assim que olhamos para os diferentes segmentos.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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