Por Mary Hunt
Ao vender para as mulheres pequenas empresas, a principal coisa a lembrar é que, em primeiro lugar, são pessoas. Lide com eles em um nível pessoal e genuíno e concentre-se em criar relacionamentos, em vez de criar vendas. Se você fizer isso, as vendas seguirão. Dito isto, aqui estão dez conselhos específicos, divididos em cinco e cinco não:
É PARA VENDER AOS PEQUENOS PROPRIETÁRIOS DE PEQUENAS MULHERES
- 1. Faça com que ela fale. Incentive as mulheres a contar tudo sobre como seu serviço se encaixará em seus negócios. Se você for homem, convém incentivar a conversa mais de uma vez, para que não pareça uma solicitação de token. Encontre o terreno comum primeiro e depois entre no negócio. Não interrompa a conversa.
- 2. Tente ser eqüitativo versus igual. Ser eqüitativo configura uma atmosfera em que cada parte traz talentos para a mesa e é reconhecida por esses talentos, independentemente do valor monetário. A igualdade estabelece uma atmosfera de comparação e isso não é uma vitória para todos. Até os gêmeos não podem ser totalmente iguais. Ser eqüitativo é uma mentalidade que as mulheres apreciam ao estabelecer um relacionamento de parceria entre pares.
- 3. Proteja seu Cyber Karma. O que circula fica ao redor. As mulheres usam referências boca a boca muito mais que os homens. E-mail e blogs aumentaram essa comunicação antes. Certifique-se de que eles deixam seu escritório, telefonema ou site - feliz ou pelo menos não marcado. Esta semana me pediram uma indicação sobre algo que comprei há 6 anos.
- 4. Faça uma verificação de ponto de confiança. Pergunte às suas clientes o que elas confiam em você pessoalmente, no seu site, no seu blog … todos os pontos de comunicação e ofertas. Tente levá-los a articular as coisas tangíveis que mantêm a confiança alta. Pode te surpreender. E leia o que as mulheres estão postando nos sites de opinião que lhe dirão rapidamente onde os outros estão falhando. Um exemplo de uma coisa tangível que mantém a confiança alta é fornecer gráficos de comparação de produtos, da mesma forma que o Consumer Reports. Promove a confiança na posição de mercado do produto e economiza o tempo de pesquisa do produto.
- 5. Retorne todas as comunicações imediatamente. Faça isso mesmo que seja apenas para dizer que você não pode ajudar. As mulheres falam (ver # 3). Talvez você não possa vendê-los, mas eles se lembrarão da próxima vez que um amigo pedir sugestões. Os homens não se importam tanto com as chamadas de acompanhamento, mas muitas mulheres consideram isso uma afronta pessoal. O acompanhamento reforça que eles importam "como pessoa" primeiro e segundo cliente.
NÃO QUANDO VENDER ÀS PEQUENAS EMPRESAS DE PEQUENAS EMPRESAS
- 1. Não viva sua agenda, ou seja, "vou fechar você antes de sair da porta …" Infelizmente, a maior parte do treinamento em vendas é voltado para isso e agora as mulheres fizeram o mesmo treinamento. Eles podem ver a “tática” e escrever para você. Permaneça no modo "Estou aqui para ajudar" o tempo todo. Pense no que é comprar um carro. Isso é divertido? As mulheres me disseram que adiam a compra de um carro novo só porque a experiência de vendas é tão desequilibrada e temida. Os homens gostam do desafio do jogo de compra de carros. As mulheres odeiam isso.
- 2. NÃO abuse do "marketing de causa". As mulheres são doadoras e elas apreciam os outros que cedem da mesma maneira que eles, que é livre de amarras. Retribuir sempre foi bom para os negócios, mas dar retorno a algo em que você realmente acredita e não apenas como uma forma de atrair mais clientes do sexo feminino. Nós não somos idiotas. Evite "causas ligadas", ou seja, faça algo diferente de dar dinheiro a uma causa. Mostre que sua empresa realmente se preocupa com a causa, da mesma forma que um indivíduo se importaria. Você é um dentista? Apoie o programa de comida fresca de uma escola. A sua empresa fabrica ligantes? Programas de suporte que ensinam as pessoas a ler e escrever. Encontre uma partida primeiro e depois apoie com dinheiro e voluntários.
- 3. (Para homens) NÃO diga: "Eu gosto de mulheres, minha mulher é uma mulher". Ou algo igualmente como token (sim, ouvi isso no mês passado). Você entende como se misturar com as mulheres ou não. Se você tem que dizer isso, você não precisa. Pergunte a si mesmo uma mulher diria isso para outras mulheres? Se não, não diga também.
- 4. Não negligencie o poder do "obrigado". Diga como se nunca tivesse sido dito antes. As mulheres não podem agradecer o suficiente porque, às vezes, é sua única recompensa. Eles são as rainhas de cartas de agradecimento manuscritas.
- 5. NÃO descarte a categoria de idade. As mulheres boomers tiveram uma vida inteira tentando superar os obstáculos sociais e políticos; eles têm pouca paciência com aqueles que não dão crédito quando o crédito é devido; essa "vovó" também pode ser o advogado de alguém.
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Em seu novo livro, Em Mulheres que Confiamos, ela descreve as tendências convergentes que levam as mulheres a buscarem conselhos umas para as outras - tendências como Clout Econômico, Clubes de Novas Garotas e Referências Boca a Boca.
Mary escreve em Orange County e em seu blog www.InWomenWeTrust.com
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