Deixe-me ilustrar um problema com o qual muitas pequenas empresas podem se relacionar. Quando começávamos como uma “pequena empresa de tecnologia que podia”, nos esforçávamos para nos apropriar do mercado. Por exemplo, uma vez tivemos um cliente nos dizendo: "Se sua empresa projetasse uma lata de Coca-Cola, seria uma lata branca com lista negra de ingredientes".
Deixe-me ser o primeiro a dizer - ai. Mas por que essa impressão existe?
$config[code] not foundPorque nós estávamos lutando para explorar o aspecto emocional por trás de nossos produtos e as razões pelas quais as pessoas os usam. Para ilustrar esse ponto, considere a campanha “Like a Girl” da Dove. Nesses comerciais, o diretor desempenha um papel ativo com o sujeito, pedindo a ele (ou a ele) que interprete certas idéias de “agir como uma garota” e o que isso significa para elas. Não apenas vemos a reação imediata do sujeito quando são mostradas imagens de como as garotas reais correm, andam e lutam, mas também como nós - espectadores - tivemos nossas percepções distorcidas também.
Eles não estão apenas vendendo um produto, mas demonstrando visualmente e reforçando uma ideia importante e revelando falhas que não sabíamos que tínhamos. Muitas vezes, o que atrairá as pessoas não é o produto em si, mas as emoções que surgem da mensagem de marketing, convencendo os consumidores de que eles têm uma necessidade que eles nem sabiam que tinham.
E esse é o ponto ideal em que encontramos onde está a ressonância emocional.
Efetivamente, comercializando sua marca
A chave para efetivamente comercializar sua marca é entender as razões emocionais que levam uma pessoa a fazer o que ela faz. Por exemplo, por que alguém compra um martelo? Uma resposta simples seria martelar um prego. As razões emocionais, como sempre, são um pouco mais complexas. Por exemplo, é para construir uma casa na árvore? É para construir uma nova casa? Ou talvez seja para pendurar uma foto de um recém-nascido.
Todas essas são maneiras rápidas de relacionar um item tão simples quanto um martelo ao senso de família e de casa de uma pessoa.
No nosso caso, com software, aprendemos a considerar a emoção por trás da qual uma empresa escolheria começar a pesquisar o produto em primeiro lugar:
- Que frustração eles estavam sentindo?
- Que tarefa não estava sendo efetivamente cumprida?
- Que dinheiro estava sendo perdido?
- Como é que as pessoas se sentem diariamente para lidar com uma dor não resolvida
- Qual foi a "palha que quebrou o camelo de volta" e fez com que eles começassem sua busca?
Entender as respostas a essas perguntas é onde reside o segredo para efetivamente comercializar nosso produto.
A ciência por trás de uma compra
Mas e a ciência por trás de uma compra intelectual? Quantas vezes as pessoas compram baseadas apenas em fatos? É mais frequente do que você pensa. De acordo com Kathryn Gillett, da MarketingProfs, as raízes de uma compra emocional versus uma lógica se originam de um lugar muito óbvio - o cérebro humano:
“Em relação ao intelecto versus emoção, nossos cérebros são hardwired para dar emoções a mão superior. Informações - na forma de palavras e dados - são processadas no neo-córtex. Enquanto isso, todas as nossas emoções estão enraizadas no sistema límbico … O cérebro límbico não tem capacidade para a linguagem. Isso significa que nenhuma informação pode motivar alguém a comprar ”.
Indo um passo adiante, quão alta é a relação de compra emocional versus factual? De acordo com Peter Noel Murray, PhD e especialista em Psicologia Hoje, as compras emocionais estão derrubando o parque:
“A pesquisa publicitária revela que a resposta emocional a um anúncio influencia muito mais a intenção declarada do consumidor de comprar um produto do que o conteúdo do anúncio - por um fator de 3 para 1 para comerciais de televisão e de 2 para 1 para anúncios impressos..
$config[code] not foundVocê já pensou que uma aula extra de psicologia teria sido útil para entender o comportamento do comprador?
Recebemos nossa própria lição (anos após a analogia da Coca Cola) sobre a importância de entender os consumidores e seus motivos emocionais quando ouvimos de um cliente por que ela comprou nosso software.
O motivo dela? Ela se sentiu "fora de controle".
Ela precisava rejeitar recibos de tempo imprecisos e incluir um motivo para a rejeição e como o funcionário poderia corrigi-lo. Como o software que eles estavam usando no momento não fornecia essa funcionalidade, ela precisou levar o recibo de tempo manualmente para o indivíduo, explicar o problema e esperar que ele fosse corrigido. Todo o processo foi uma enorme perda de tempo em seu dia de trabalho, bem como os funcionários. Pior ainda, o processo a levou a deixar as coisas mais importantes realizadas em seu trabalho.
Conclusão
Em vista desses exemplos, a chave para um bom marketing é entender por que uma pessoa precisa de seus produtos. Não apenas as razões intelectuais básicas, mas o componente emocional subjacente. Depois de saber disso, adapte seu marketing de acordo.
Da mesma forma, mesmo com funcionários estabelecidos, entender as razões e emoções por trás de suas ações ajudará você a entender melhor suas necessidades e, por fim, levar a operações mais fáceis.
Foto feliz via Shutterstock
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