Como um número crescente de pessoas opta por consumir informações por meio de vídeo, as empresas precisam encontrar a melhor maneira de integrá-las em suas estratégias de engajamento.
Tyler Lessard, CMO da plataforma de vídeo Vidyard, compartilha conosco como o uso da automação de marketing para integrar vídeo em geração de leads e processos de gerenciamento de oportunidades pode ajudar pequenas empresas a acelerar a aquisição de clientes. (Esta transcrição foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, clique no reprodutor de áudio no final deste artigo.)
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Tyler Lessard: Sou engenheiro de profissão, passei muitos anos no Blackberry passando por vários grupos diferentes, mas, no final das contas, achei que eu mais gostava de traduzir requisitos técnicos para produtos técnicos em proposições cotidianas de valor e exigências de negócios cotidianas, o que acabou me levando pelo caminho no lado do marketing.
Tendências para pequenas empresas: que tipo de sinais ou tipos de indicadores que você recebe de conteúdo de vídeo que talvez não tenha obtido em outras formas de conteúdo?
Tyler Lessard: Sabemos que o público gosta de se envolver em vídeo, mas, do ponto de vista do marketing, o interessante é que, como o vídeo é um fluxo linear, você pode acompanhar e entender que alguém clicou em jogar, mas por quanto tempo assistiu? Quais partes eles pularam? Quais partes eles assistiram novamente? E isso é algo muito diferente do que baixar um e-book ou um papel branco, certo?
Então, vemos muitos profissionais de marketing que criaram, por exemplo, modelos de pontuação de chumbo. Isso diria que, se alguém baixar esse e-book, dê a ele 20 pontos. Eles são uma perspectiva de alto valor, mas eles realmente não têm ideia se essa pessoa até leu o white paper. Em caso afirmativo, quanto disso eles leram e com quais partes eles realmente interagiram.
Então, alguém que baixou e nunca olhou para ele parece o mesmo que alguém que baixou e leu quatro vezes. Vídeo, por outro lado, porque você pode acompanhar a reprodução segundo a segundo, podemos dizer a você que essa pessoa não apenas clicou em jogar, mas assistiu 80% do tempo, enquanto essa pessoa clicou em jogar e caiu depois de dez segundos.
Ter esse tipo de percepção sobre o envolvimento real e o conteúdo é uma capacidade muito interessante. E estamos vendo mais e mais clientes usando isso como forma de melhor qualificar e pontuar seus clientes em potencial. E eles estão chegando ao ponto em que podem criar respostas ou incentivos diferentes com base em como alguém interagiu com o vídeo.
Tendências para pequenas empresas: como o vídeo impacta a pontuação de leads, a qualificação de leads, a conversão de leads até o trabalho de uma oportunidade completa?
Tyler Lessard: Esse é um grande foco do que fazemos em nosso produto e de como trabalhamos com nossos clientes, pois garantimos que, conforme eles acompanham cada um de seus clientes em potencial, os dados podem fluir diretamente para sua automação de marketing e seus sistemas de CRM. E esses mecanismos podem, é claro, agregar muitos outros dados sobre esses clientes e usar esse conjunto principal de informações para conduzir ações automatizadas.
No caso da integração com a automação de marketing, novamente, ter a capacidade de pontuar visualizações de vídeo é muito, muito importante, mas é complementar à pontuação que você está fazendo com base em outras interações digitais dessa pessoa. É igualmente importante, se não mais, em alguns casos, rastrear exibições de página ou de blog por esse indivíduo. Mas esse sistema de automação de marketing é uma plataforma fenomenal para agregar esses dados e direcionar as respostas automatizadas ou lançá-las para a equipe de vendas.
Analogamente, do lado das vendas, vemos muitos casos hoje em dia em que as equipes de marketing coletam muitas informações sobre suas perspectivas. Mas, quando é direcionado para a equipe de vendas, nem todos os dados acompanham isso. E você está perdendo muito do valor potencial de ter essa informação. Portanto, é essencial que você, nesse caso, acompanhe os vídeos que cada cliente em potencial está assistindo, que os dados vão direto para os registros do CRM. E isso, mais uma vez, é algo que facilitamos com nossos clientes para que, como líder, seja levado à equipe de vendas, bem no Salesforce ou em seu sistema CRM de escolha, eles possam ver nesse vídeo quais vídeos assistiram, quando assistiram e, novamente, quanto tempo eles permaneceram engajados nesse conteúdo?
Small Business Trends: Existem dois caminhos que podem ser obtidos de um serviço como o seu, como o Vidyard, em um sistema de automação de marketing, como o Act-On, por exemplo, que enriquece o lead score e define o caminho para o sistema CRM.; ou vai diretamente para o CRM.
Tyler Lessard: Sim. Achamos que isso é muito, muito importante porque, como o marketing, em geral, evolui nos dias de hoje e as novas práticas modernas de marketing estão proliferando, uma das grandes tendências que estamos vendo é o impulso para o alinhamento de marketing e vendas. E está realmente acontecendo que ter um processo completo de marketing e vendas baseado no mesmo conjunto colaborativo de dados, o mesmo conjunto colaborativo de processos, pode agregar alto valor a uma organização, especialmente no início desta nova era digital..
Acho que parte disso é a tecnologia subjacente para fazer tudo acontecer. Então, vemos um incrível boom de marketing e tecnologia de vendas acontecendo agora. E muito disso está acontecendo por causa desses fundamentos, porque sistemas de marketing e sistemas de CRM estão se integrando e os dados fluem entre os dois.
Tendências para pequenas empresas: como é o seu trabalho como o CMO mudou? As mudanças mais importantes no papel que ocorreu enquanto o vídeo se move para a frente?
Tyler Lessard: A maneira como usamos o vídeo é que agora ele pode contribuir para o lado criativo. Por isso, recebemos uma tonelada de inbound e uma tonelada de alto envolvimento de nossos clientes em potencial porque usamos muito conteúdo de vídeo criativo. E encontramos pessoas que amam isso.
Nós podemos fazer vídeos humorísticos. Nós podemos fazer vídeos animados. Traz nossa audiência em nossa mensagem. E nos permite convertê-los em outros tipos de atividades. Então, o vídeo está realmente impulsionando muito o que estamos fazendo no marketing de conteúdo e gerando ótimos leads de entrada para nós.
Por outro lado, quando usamos esses dados em visualizações de vídeos, isso é uma grande parte da nossa metodologia de pontuação. Agora, é claro, também pontuamos e contratamos pessoas enquanto elas estão interagindo com nossos blogs e baixando e-books e outros tipos de conteúdo de nós, mas passamos rapidamente pelo funil devido à nossa capacidade de pontuar também. -los em suas visualizações de vídeo. E isso nos dá uma visão incrível dos interesses que eles têm e do quão longe estão o funil.
Tendências para pequenas empresas: Talvez você possa falar sobre a importância de ter esses tipos de sistemas, mesmo se você for uma pequena empresa.
Tyler Lessard: A própria Vidyard é uma empresa muito jovem. Nós crescemos extremamente rápido nos últimos dois a três anos, em número de funcionários e nossa receita.
Colegas no mercado são muitas vezes surpreendidos pelo número de leads que processamos através do nosso sistema, o tipo de modelos de pontuação que temos em prática. E o processo de vendas que temos em funcionamento está ligado a isso.
Concordo totalmente que você nunca é pequeno demais para começar a considerar a automação de marketing, o CRM e as tecnologias relacionadas para desenvolver sua marca e construir seu rosto.
Tendências para pequenas empresas: Onde as pessoas poderiam aprender mais sobre o Vidyard e também, usando esse tipo de sistema para ser um profissional de marketing moderno, como você disse?
Tyler Lessard: Nosso site em Vidyard.com tem muita informação não apenas sobre nós, mas também mantemos um blog e um centro de recursos muito ativo.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
