Para muitas empresas, um processo de desenvolvimento de negócios ad-hoc pode se desgastar com o tempo. Assim, mover-se a passo de caracol para estabelecer um sistema mais sistemático certamente significará uma vida curta no mercado.
Você precisa se mover rapidamente para desenvolver mais negócios. Para acelerar seus planos de desenvolvimento de negócios, considere a leitura do Guia do Profissional para o Desenvolvimento de Negócios: Como Ganhar Negócios nos Serviços Profissionais. É escrito por Stephen Newton e publicado por Kogan Page.
Eu aprendi sobre o livro através da NetGalley e pedi uma cópia de revisão. Newton, fundador da DLO Associates, trabalhou como coach de negócios e consultor de estratégia desde 2001.
Acho que ele escreveu um ótimo guia para alinhar marketing, vendas e operações. Se você trabalha ou trabalha em uma empresa de serviços profissionais, você vai querer ler este livro.
Quebrando o básico: como os negócios, como o ocidente, foram vencidos
O livro tenta oferecer uma visão abrangente do funcionamento de uma empresa profissional. Um leitor que procura ideias além da mídia social e do conselho da Cloud ficará bem satisfeito com a forma como Newton oferece sua perspectiva. Ao observar os CRMs, por exemplo, Newton modera as ideias mais recentes e melhores com uma sugestão equilibrada sobre como organizar. Confira esta citação para ver como ele é simples:
Mantenha o sistema e o processo de usá-lo simples, projete seus processos no papel primeiro e automatize o que você projetou passo a passo "em pouco" antes de passar para um sistema completo.
Os capítulos progridem em detalhes para atingir uma “taxa de acerto” - o grau de conquistar novos negócios e, ao mesmo tempo, reter os já existentes. As sugestões devem ser redimensionáveis para seus recursos.
Obtenha o máximo de uma referência comercial
Profissionais de vendas irão aproveitar os pontos sobre referências. Ele oferece 5 erros de referência específicos, elaborando sobre tópicos típicos levantados ao longo do caminho. Confira o comentário de Newton sobre a possibilidade de desviar a opinião de um cliente sobre sua empresa. Ele levanta uma questão em que a resposta pode limitar a capacidade de oferecer outros produtos ou serviços:
'Alguém mais aqui você acha que eu deveria falar?' Limita a questão na mente do cliente a considerar 'mais do mesmo'. O resultado é restringir seu escopo de atividade, talvez um campo que não é de fato seu conhecimento básico agora o que você mais gosta de fazer.
Eu gostei de como cada sugestão e perspectiva são acionáveis, e como os detalhes levam a idéias que você pode trabalhar em sua empresa imediatamente. O Capítulo 11 apresenta um plano de um mês, com seus principais detalhes divididos em três princípios - marketing, vendas e sistemas de negócios. Destina-se a criar "múltiplos fluxos de atividade simultânea, em vez de fazer as coisas em sequência".
Senti que muitas das ideias funcionam para pequenas empresas que estão usando até mesmo os recursos mais básicos de uma solução de CRM (Customer Relationship Management). Na verdade, Newton aborda o valor do CRM em relação à entrega do cliente. Ele observa outra maneira de suportar um cliente quando os detalhes do projeto são alterados inesperadamente:
Mudanças estratégicas nos resultados que são entregues podem gerar uma conversa com o cliente sobre custos adicionais, o que pode danificar o relacionamento, a menos que seja tratado com sensibilidade… Esse tipo de conversa é mais fácil de gerenciar se as funções de entrega, propriedade do cliente, e o gerenciamento de relacionamento com o cliente é distinto e separado … Ajuda a garantir que o controle de qualidade seja visível para o cliente e oferece oportunidades para estender a área de superfície da sua empresa à empresa do cliente.
O que mais você deve ler com este livro
Guia do profissional complementa idéias como Não, você não pode escolher meu cérebro e pode ser uma boa pista para livros mais profundos sobre sistemas como Inovação em Serviços e Ilhas de lucro em um mar de tinta vermelha . Um pouco de ironia - Newton menciona no capítulo 10 um livro que revi O manifesto da lista de verificação , como uma ótima fonte para checklist.
Um site complementar é referenciado. Inclui recursos para download.
Obtenha este livro e mergulhe rapidamente nos processos que definem sua empresa no caminho certo para o sucesso.
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