Nota do Editor: Esta é a segunda parte de uma coluna de duas partes de Robert Levin, Editora do New York Enterprise Report, sobre as tendências que afetam as pequenas empresas em 2007. Nesta segunda parte, Rob examina mais três tendências: o foco crescente na estratégia e planejamento, desenvolvimento de melhores práticas de vendas e melhores presenças na Web.
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Tendência # 3: Mais reconhecimento da necessidade de os proprietários trabalharem em seus negócios e não em seus negócios
Situação: A necessidade de alocar tempo e desenvolver procedimentos que lhe permitam trabalhar em seu negócio não é novidade, graças a Michael Gerber. Mas o nível de conscientização entre as pequenas empresas nunca foi tão alto. Os empreendedores agora entendem que o sucesso não é uma questão de trabalhar mais, mas sim de trabalhar de maneira mais inteligente, desenvolvendo um plano e uma estratégia de execução. As empresas que não planejam ficarão atrás de seus concorrentes mais estratégicos.
Oportunidade: Gaste pelo menos 5 a 10 horas por mês fora do escritório sem interrupções no desenvolvimento de estratégias e planos de ação para levar sua empresa ao próximo nível.
Escolha um número que seja um número de material em relação ao valor do seu negócio. Por exemplo, se sua empresa vale cerca de US $ 2 milhões, você pode considerar US $ 200.000 como material. Em seguida, crie 5 ideias que levem a um aumento no valor da sua empresa por esse número de material. (Novamente, essa idéia é cortesia de Larry King.) Para dar um exemplo usando minha empresa, estou desenvolvendo uma ideia de um projeto anual que acredito que aumentará o valor do meu negócio em cerca de US $ 1 milhão.
Tendência # 4: Reconhecimento da necessidade de desenvolver melhores práticas em vendas e marketing
Situação: Com o aumento da concorrência, surge a necessidade de melhorar o processo de vendas. A maioria das pequenas empresas ainda está “jogando lixo na parede e esperando para ver o que pega”. Isso simplesmente não vai mais voar.
Oportunidade: Não custa quase nada para entrar em contato e entrar em contato com um cliente em potencial. Quer se trate de e-mail ou telefone, as barreiras para que sua concorrência alcance suas vendas e perspectivas são bastante baixas.
- Entre outras coisas, suas perspectivas e se cansar de ser solicitado. Como você vai conseguir a atenção deles? John Jantsch sugere correspondência irregular.
- Quando se trata de chamadas, você provavelmente tem 20 segundos para chamar a atenção de alguém. Dizer-lhes sobre o seu produto não o fará. Dizer algo sobre o problema deles (por exemplo, "Olá. Este é Rob Levin do Relatório. Recentemente, desenvolvemos um programa que ajudou um de seus concorrentes a aumentar sua participação de mercado em 20%. Faz sentido que criemos algum tempo?" para falar para ver se poderíamos ajudar sua empresa. ”)
- Outra tática que eu gosto é fornecer seus prospects com conteúdo útil para ajudá-los que não tem nada a ver com vendas. Você pode fazer isso por meio de um boletim informativo por e-mail (que não se concentra em vender nada) ou enviar-lhes uma lista de artigos que podem ser úteis.
- A maioria dos vendedores simplesmente não é tão boa assim. Na melhor das hipóteses, essas pessoas de vendas representam um enorme custo de oportunidade para sua empresa. Na pior das hipóteses, eles estão criando má vontade para a sua empresa no mercado. Muitos vendedores, cheios de energia e otimismo, acham que a pressa e a coragem são o que é preciso para ter sucesso nas vendas. Mas, na realidade, eles estão “pulverizando e orando”, jogando bastante sujeira na parede para ver o que pega. As vendas têm a ver com ultrapassar os problemas superficiais que as suas perspectivas enfrentam e fazer perguntas suficientes para chegar a problemas pessoais. Afinal, as pessoas compram com emoção. O Sandler Sales Institute é uma ótima fonte de treinamento de vendas que vai contra a sabedoria convencional. Eles constroem uma estrutura que elimina a confusão do vendedor e comprador do processo de vendas.
- DICA DE BÔNUS - Muitas pessoas gostam de contratar pessoas de vendas experientes porque 1) elas podem vir com um livro de negócios e 2) elas não exigem uma curva de aprendizado. O problema é que eles vêm com anos de maus hábitos. Certifique-se de que seu próximo vendedor tenha a atitude certa e possa vender de maneira consistente com a maneira como você vende. Então, se você adotar uma abordagem de venda consultiva e estiver entrevistando alguém que obteve sucesso em vendas, mas que vendeu em uma “sala de caldeiraria”, talvez queira continuar procurando. Quando entrevisto um potencial vendedor, a primeira coisa que noto é se eles falam ou não, ou me fazem perguntas.
Tendência # 5: Seu site: O validador
Situação: Vários anos atrás, muitas empresas construíram sites pródigos pensando que, se o construíssem, as pessoas viriam. Agora, algumas empresas são muito mais experientes e estão investindo em coisas como otimização de mecanismos de pesquisa e anúncios pay-per-click para gerar tráfego para seus sites.
Mas há outras pessoas que visitam seu site: as pessoas que você conhece e dá cartões de visita. Dentro de alguns dias depois de conhecê-los, eles olham para o seu cartão de visita e pensam na conversa que você teve. Em muitos casos, eles olham para o URL listado em seu cartão e checam você. O problema, em alguns casos, é que você pode não ter tentado criar tráfego para seu site, por isso não investiu muito em seu site. Então, quando o seu próximo cliente verificar seu site, eles ficarão desapontados.
Oportunidade: Aqui estão algumas coisas simples que você pode fazer o seu melhor pé em frente.
- Testemunhos - Nós publicamos depoimentos mais convincentes em nosso site. Na verdade, quando encontro pessoas que me dizem o quanto gostam O relatório, Eu digo a eles que se eles me enviarem um depoimento, eu posso colocá-lo em nosso site junto com o nome e a empresa deles.
- Explique o que você faz - seja na sua página inicial ou em uma página “sobre nós” (que deve ser um link da sua página inicial), declare sucintamente o que você faz e para quem você faz. Tente colocar seus serviços em termos dos problemas que você resolve (você pode listar seus produtos e serviços separadamente).
- Informações de contato - Muitas empresas não oferecem opções suficientes para que os visitantes entrem em contato com você, incluindo e-mail (e se você usar um e-mail "protegido por e-mail", verifique se alguém está verificando durante o dia), telefone e endereço. Não, você provavelmente não receberá muito correio tradicional hoje em dia, mas lembre-se de que seu website está sendo usado para validar você. Isso significa que os espectadores querem saber onde sua empresa está localizada.
- Certifique-se de que o design do seu site reflete sua marca - o site precisa ter uma aparência profissional. Isso inclui o design, navegação e cópia. Aqui está um teste: você estremece quando visita seu site? Ao mesmo tempo, não exagere. Apenas alguns anos atrás, muitas empresas estavam usando gráficos em flash em seus sites. A menos que você esteja no ramo da moda, não deveria estar usando o flash, pois os espectadores não querem ficar por dentro da animação. Para mais dicas sobre como atualizar seu site, visite: É hora de atualizar o site?
(Vá aqui para ler a primeira parte deste artigo.)
