O que estou prestes a dizer não é uma declaração política. Eu não sou nem democrata nem republicano. Eu olho para os resultados das eleições de 2012 através do prisma das práticas de negócios e vendas. Para mim, existem lições que podem ser aprendidas por vendedores e donos de pequenos negócios.
Vamos começar dando uma olhada no que aconteceu.
No dia 6 de novembroº Os americanos votam por quem eles queriam como presidente e vice-presidente dos Estados Unidos. Todas as informações disponíveis na época mostraram que 49% da população iria votar no democrata e 49% da população votaria no republicano. Isso deixou apenas 2% em disputa. Esses 2% foram os Independentes e se tornaram um mercado alvo.
Quando decidimos prospectar, devemos começar entendendo o valor de nosso produto ou serviço. O que é sobre nossa oferta que é de valor para nossos clientes? Por que as pessoas compram o que temos para vender? Qual problema isso resolve? É esse entendimento que nos ajuda a identificar mercados-alvo apropriados. “Mercados-alvo apropriados” é a chave aqui. Você não pode vender algo para alguém que não vê valor nele.
Ao mesmo tempo, se você não divulgar sua mensagem com eficiência, até mesmo o "mercado-alvo apropriado" não a ouvirá. Então, você pode ver que há muito a vender de forma eficaz.
Quando olhamos para as eleições de 2012, vemos o seguinte: Os democratas entenderam melhor o mercado-alvo do que os republicanos. Eles desenvolveram uma mensagem que os independentes ouviram e entenderam. Os independentes "compraram" o valor que os democratas estavam "vendendo". E assim, os democratas venceram. Pegue?
Não é uma declaração política. Não estou falando se um lado tem mais valor do que o outro. Eu estou falando sobre como cada um deles abordou o processo de prospecção para o mercado alvo e quais foram os resultados. Pode ser que os 2% não sejam um mercado-alvo viável para os republicanos.
Se assumirmos que eles entenderam o valor deles e enviaram mensagens, bem, os resultados indicam que o mercado-alvo não precisava do que eles tinham para vender; os Independentes, portanto, não eram um “mercado-alvo apropriado” para os republicanos.
Se assumirmos que os republicanos estavam pensando primeiro em conquistar o mercado-alvo e não em seu valor, podemos concluir que eles seguiram com uma mensagem que não era baseada em valor, como o mercado-alvo a veria. Eles decidiram que iriam compartilhar sua mensagem e convencer as pessoas de que isso era valioso.
Eles não estavam, neste caso, pensando em resolver o problema do mercado-alvo. Eles estavam pensando que a mensagem deles era atraente e as pessoas a ouviriam. Infelizmente, não é assim que funciona.
Então, o que você pode fazer com essa informação? Aprenda a lição e crie uma estratégia de vendas que funcione:
1. Entenda seu valor
Saiba porque é que as pessoas precisam do que você tem para vender. Não se envolva naquilo que você quer que eles saibam. Pense nas coisas do ponto de vista deles - o que eles querem saber. O que eles precisam para resolver seu problema? Você tem essa coisa?
2. Identifique Mercados Alvo Apropriados
Você não pode vender para pessoas que não precisam ou querem o que você tem para vender. E você desperdiçará seu tempo se decidir seguir os mercados errados. Depois de entender seu valor, identifique os mercados-alvo que o verão.
3. Mensagem para o mercado diretamente
Certifique-se de que sua mensagem esteja direcionada para um mercado-alvo específico. Para ser ouvido, você deve escolher um alvo de cada vez para prospectar. Sua mensagem deve falar diretamente com eles para que eles ouçam.
Quando você percebe que as únicas pessoas / empresas que comprarão o que você tem para vender são aquelas que precisam, você gastará seu tempo prospectando-as. E quando você identificar quem são, ajude-os a resolver um problema. Então, e só então, eles vão querer fazer negócios com você.
Aprenda as lições da eleição de 2012. Não venda para mercados-alvo impróprios. Faça uma mensagem eficaz para mercados-alvo apropriados.
Eleição Foto via Shutterstock
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